前期籌備 咖啡館是零售店的一種。零售業(yè)是商品轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的更后一個環(huán)節(jié)，由于各種經(jīng)營條件和內(nèi)容的不同，產(chǎn)生各種專門店鋪，業(yè)務(wù)內(nèi)容包含了衣、食、住、行、育、樂等生活相關(guān)的商品�？Х瑞^屬于“食”的范疇，但主要目標(biāo)卻屬于“樂”的范疇。由于與消費(fèi)者作直接的接觸，所以有關(guān)咖啡的消費(fèi)意識與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變遷，都可以反映在咖啡館的經(jīng)營上。因此，咖啡館的經(jīng)營，對于消費(fèi)者生活形態(tài)的了解以及確定顧客對象是開店的前提。以下為咖啡館前期籌備的主要內(nèi)容： 前期籌備——顧客是哪些人 口岸特性與客層對象的掌握，是現(xiàn)代咖啡館更基本的要務(wù)。尤其是小型咖啡館，由于無法吸引所有的客層前來消費(fèi)，所以在口岸方面進(jìn)行商圈特性的調(diào)查與分析，進(jìn)而針對設(shè)定的客層對象去著手商品收集，更成了今日咖啡館營運(yùn)必要的認(rèn)識。通常，在進(jìn)行商圈設(shè)定與顧客調(diào)查時，下列幾時因素是必須掌握的：1、商圈內(nèi)所得水準(zhǔn)的高低。2、職業(yè)的種類或客層的屬性。3、有關(guān)年齡層的構(gòu)成。4、對于流行意識的反應(yīng)。5、通常進(jìn)咖啡館消費(fèi)的特點(diǎn)。6、家庭收支的特性。通過這些資料的調(diào)查與分析，在口岸因素基礎(chǔ)上商圈的特性能有所了解后，接著就必須利用這些咨訊，去判斷如何設(shè)定客層對象。 一般而言，咖啡館的經(jīng)營主要是從事咖啡的業(yè)務(wù)，因此若能提供給顧客適切的咖啡，則可以說是給予顧客更好的服務(wù)了。尤其是社區(qū)性或地方性的小咖啡館，在顧客首先來店消費(fèi)時，若能獲得相當(dāng)?shù)臐M足，則下次將會再度光臨。若是一連幾次均能得到滿足感，自然就能成為固定顧客了。所以一家咖啡館除了給顧客精神上的服務(wù)之外，更直接的還在于咖啡館的內(nèi)容是否能真正符合顧客的需求，所以在咖啡及飲料購成上是絕對不容忽視的，尤其是下列的五個原則一定要把握： 客層對象的確實掌握 對一家中小型咖啡館而言，所涵蓋的商圈一定不可能太廣，顧客的分布也不可能距離太遠(yuǎn)。因此應(yīng)針對口岸的特性，并且深入分析客層的特征，透過調(diào)查所取得的資料，針對所得、職業(yè)屬性、年齡層、消費(fèi)意識等因素來設(shè)定顧客對象，進(jìn)而根據(jù)其生活形態(tài)的特征，去提供他們所需求的咖啡和飲料。 價格帶的有效設(shè)定 價格因素對于消費(fèi)與否，具有相當(dāng)大的影響。所以在進(jìn)行價格帶的設(shè)定時，一定要考慮固定的客層更容易接受的價格，同時配合在業(yè)務(wù)上易于選擇、便于購買、訴求力強(qiáng)、利于休閑的咖啡和飲料，在此價格帶內(nèi)去展開商品的采購。 商品品目的檢查 咖啡品目的多少，對于顧客在選購時有很大的影響。因此在決定商品的品目之際，一定要充分考慮咖啡館的營業(yè)面積與咖啡的暢銷程度，以便進(jìn)行有效的組合，才不至于影響回轉(zhuǎn)率與新鮮度，而能隨時提供顧客真正需求的咖啡品目。 進(jìn)貨的考慮 對于進(jìn)貨的批發(fā)商，一定要考慮其咖啡的品質(zhì)，貨源的持續(xù)性，以及品牌的配合程度；同時在咖啡館方面，有關(guān)新的進(jìn)貨商的開發(fā)與現(xiàn)有進(jìn)貨商的維系，必須經(jīng)常保持極高的機(jī)動性與敏感度，以便在雙方的業(yè)務(wù)推展上充分配合。 競爭者的調(diào)查 所謂知已知彼，百戰(zhàn)百勝，在關(guān)競爭者的經(jīng)營動態(tài)及商品構(gòu)成情形，應(yīng)隨時加以注意并且洞悉其動向。同時深入地比較與分析，借以掌握營運(yùn)上的有利地位，經(jīng)常要保持住比競爭店具有更強(qiáng)的業(yè)務(wù)策略。 總之，現(xiàn)代的咖啡館經(jīng)營絕不能忽視市場情報與消費(fèi)動向，一定要隨時把握更新的資料與訊息。針對咖啡館口岸的特性與設(shè)定的客層對象，不斷地提供顧客需求的咖啡，才能增加顧客來店的頻度，提高咖啡館的業(yè)績。 前期籌備——良好的口岸 適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的選定是咖啡館經(jīng)營的關(guān)鍵，曾經(jīng)有人這么說：如果一家商店能選擇良好且適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，則經(jīng)營的成功率約在70%以上。我們?nèi)绻隰~影很淡的位置垂釣，那就不要奢望能有好的收獲。同樣的，若在顧客足跡稀疏的地方，即使修筑了多么氣派的店鋪，陳列了多么有吸引力的咖啡，業(yè)務(wù)額也很難期望達(dá)到理想�？Х瑞^業(yè)務(wù)的原則，就是要在能夠充分吸引顧客的場所修建店鋪（即通常所說的“口岸”）。尤其是小規(guī)模的咖啡館，因為它不像大型咖啡館具有其他綜合性的機(jī)能，所以更應(yīng)當(dāng)注意地點(diǎn)的選擇，這將是咖啡館成功的出發(fā)點(diǎn)。 前期籌備——如何擬定經(jīng)營計劃 對咖啡館的經(jīng)營者來說，在整個營運(yùn)過程中更關(guān)切的問題，可能就是每天的營業(yè)額了。為求管理上的效果起見，每家咖啡館往往都定有營業(yè)的目標(biāo)，更詳細(xì)者甚至還定了區(qū)位、商品乃至細(xì)目的目標(biāo)，以作為衡量每天營業(yè)情況的比較基準(zhǔn)。如果我們更進(jìn)一步加以探討，那就是業(yè)務(wù)計劃了，因為營業(yè)目標(biāo)的設(shè)定是整體業(yè)務(wù)計劃的一部分，所以一家咖啡館若欲建立營業(yè)目標(biāo)的體系，則對于業(yè)務(wù)計劃的擬定必須加以了解。 當(dāng)然，在進(jìn)行業(yè)務(wù)計劃的擬定時，一定要依據(jù)設(shè)定的經(jīng)營方針，而后再依營業(yè)額的預(yù)測，目標(biāo)庫存量的推算，損耗額的預(yù)估，采購預(yù)定額的估算，以及預(yù)定毛利的推算等順序依次推算，以完成整體的業(yè)務(wù)計劃。由于整個計劃過程必須以數(shù)字作為依據(jù)，所以數(shù)據(jù)庫資料的建立，是進(jìn)行業(yè)務(wù)計劃擬定時必備的條件。同時這些數(shù)據(jù)資料又與商品計劃具有密切的關(guān)系，所以我們必須認(rèn)識：即使是小型的咖啡屋也應(yīng)以數(shù)字作為基礎(chǔ)，如此才有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是單憑印象、感覺、觀察等因素�，F(xiàn)將業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行的程序與重點(diǎn)概述如下： 1、營業(yè)額預(yù)測 這是業(yè)務(wù)計劃基本的資料，同時也是提供商品計劃數(shù)量化的基礎(chǔ)。必須根據(jù)過去的業(yè)務(wù)實績、新的營業(yè)方針，以及經(jīng)營環(huán)境的變化等因素加以檢討分析而決定。 2、目標(biāo)庫存量推算 在營業(yè)額預(yù)測設(shè)定之后，接著便是目標(biāo)庫存量的推算，為求存貨的有效控制，因此對于回轉(zhuǎn)率目標(biāo)要明確訂定，而據(jù)以推算出目標(biāo)庫存量。 3、損耗額預(yù)估 由于商品在實際營運(yùn)時，有時會有折扣或降價銷量的現(xiàn)象，同時也可能發(fā)生損害或遺失的情形。諸如此類現(xiàn)象的損耗額，應(yīng)予以預(yù)估，以便在采購預(yù)定額估算時列入考慮。 4、采購預(yù)定額估算 對于采購的預(yù)定，可以依下列公式估算： 采購預(yù)定額=月末預(yù)定庫存額+本月營業(yè)額（原價）-前月底庫存額+損耗額 5、預(yù)定毛利推算 通過商品以推算出粗利益率，并且透過營業(yè)的調(diào)整，以推算出預(yù)定的毛利額。業(yè)務(wù)利益的估算與采購預(yù)定量的估算結(jié)果，是提供商品計劃策略時更基本的資料。 因此一個完整的業(yè)務(wù)計劃不但是提供營業(yè)執(zhí)行比較的衡量基準(zhǔn)，而且也是整個商品計劃有力的根據(jù)，所以一家咖啡館的經(jīng)營，絕對不能忽視這個問題。 前期籌備——商圈的管理 咖啡館經(jīng)營更主要的方式就是定點(diǎn)營業(yè)，因此往往形成“坐銷”。更由于營業(yè)額是透過每位來店顧客的飲用，而逐漸累積的，就好比一棵樹固定在一處地盤生根發(fā)芽，因此有人稱為“植物性”的企業(yè)。然而在行銷導(dǎo)向的今日，消費(fèi)者需求與欲望又是經(jīng)營在變，消費(fèi)意識逐漸多樣化與個性化，再加上市場競爭的激烈化，因為在咖啡館經(jīng)營上絕不能守著店鋪，靜待顧客來，而必須積極地去開發(fā)潛在的顧客。所以不斷地開發(fā)新的喝法、采購新的貨色、充實吧臺的陳列、講究咖啡館的裝潢、強(qiáng)化顧客的服務(wù)等措施，都是經(jīng)營上不可或缺的。 然而對一般中小型的咖啡館來說，無論是設(shè)施機(jī)能或咖啡種類，均無法與大型的咖啡館相抗衡。因此在顧客的爭取與商圈的把握上，必須充分掌握口岸的特性；更由于咖啡館又是地點(diǎn)性產(chǎn)業(yè)，所以口岸條件的選擇與運(yùn)用，就成為經(jīng)營的首要任務(wù)。因此曾經(jīng)有人說咖啡館若能確定一適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，則經(jīng)營的成功率約在70%以上，可見有效的口岸戰(zhàn)略對咖啡館的營運(yùn)實在關(guān)系重大，幾個基本原則是必須加以認(rèn)識的： 1、要確立“什么是咖啡館的適切地點(diǎn)”的概念。2、如何去選定理想的適切地點(diǎn)。3、對于店鋪的設(shè)置必須符合設(shè)店的目的。4、應(yīng)針對口岸情況的變化而作有效的處置。 所以在選擇適合的開店地點(diǎn)時。必須考慮到是不是消費(fèi)才易于集中而且具有某些機(jī)能的場所，諸如經(jīng)濟(jì)、政治、文化、商業(yè)等機(jī)能的中心或是交通的要沖等地區(qū)。至于在地點(diǎn)選定之后，更要經(jīng)常注意口岸同遭環(huán)境的變化，以便隨時了解此地區(qū)的特性，尤其一般的咖啡屋，營業(yè)區(qū)域都有其自然的限制。通常來說，大多以咖啡館為圓心，繪出一公里或一公里半的半徑范圍，做為咖啡館的商圈。不過在進(jìn)行店圈的設(shè)定時，有關(guān)的特性，諸如一般飲料方面則商圈較小，研磨咖啡方面則商圈較大，交通狀況、地區(qū)內(nèi)的設(shè)施情況等，都可能影響到商圈的分布。例如在鐵道附近的咖啡館，其商圈的劃分可能以鐵道為界，或是河川兩旁的咖啡館亦可能以河川為界，由于這些人為或自然的區(qū)隔，往往會造成顧客消費(fèi)心理上的差異。 當(dāng)然，一位咖啡館經(jīng)營者不可能除了本店的狀況之外一概不知，他必須確實了解來到本店的顧客大約是在怎樣的范圍之內(nèi)，并且深入調(diào)查此一區(qū)域的人口戶數(shù)、所得層、職業(yè)概況及消費(fèi)特性等。以便掌握此一地區(qū)的消費(fèi)習(xí)性，借以針對其需求展開一系列的業(yè)務(wù)活動，這就是所謂的“商圈管理”。 通常在咖啡館經(jīng)營上，為求有效掌握來店客層的特性及分布區(qū)域，可以經(jīng)常運(yùn)用來店顧客意見的反應(yīng)調(diào)查或透過特價活動的吸引，利用直接信函或宣傳單的訴求，給予某種特殊的優(yōu)惠或贈品，請其留下基本資料（姓名、年齡、性別、職業(yè)、地址等）經(jīng)由此方式即大約可以測出來店顧客的分布情形。如果再能夠長期性地建立此一資料，并深入地加以分析，將部分顯然較遠(yuǎn)地區(qū)的少數(shù)顧客除去，只就人數(shù)比較多的地區(qū)進(jìn)行研討與判斷，就可以大致掌握商圈的分布了。而若能進(jìn)一步透過促銷活動的有效實施，將來店顧客資料做有系統(tǒng)的整理與分類，則對于基本顧客的培養(yǎng)與維系，將可提供不少助力。尤其是所謂社區(qū)性的咖啡館，對于商圈的有效掌握與來店客層的分析，將是咖啡館經(jīng)營成功的要務(wù)，所以商圈的管理是咖啡館的拓展業(yè)績上極為重要的一環(huán)。 前期籌備——計劃的內(nèi)容 我們聽到人家說，現(xiàn)在開店生意不好做，不但競爭激烈，而且單憑經(jīng)驗、感覺與觀察并不行，而是除了按部就班、腳踏實地地推動外，更要擁有一套周全的計劃，以便于在執(zhí)行上做依據(jù)。當(dāng)然這些就是一家現(xiàn)代商訓(xùn)在經(jīng)營上，必須具備的條件，然而一般的咖啡館經(jīng)營者，往往會將其忽略，甚至于有些人連要做一套計劃也覺得無從著手，不知道究竟要包含哪些內(nèi)容。在此提供一些基本的計劃項目，作為業(yè)者的參考： 一、營業(yè)額計劃 即通常所謂要做多少生意。當(dāng)然在擬定營業(yè)額目標(biāo)時，一定要依據(jù)咖啡館過去的營業(yè)情形，同時衡量目前市場的狀況，再加上自己的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價情形，予以綜合考慮并確定營業(yè)額。 二、商品計劃 就是為了做到所設(shè)定的營業(yè)額目標(biāo)，整個咖啡館究竟要擁有哪些商品。就以小咖啡館而言，必須針對設(shè)定的營業(yè)目標(biāo)與咖啡構(gòu)成系列的比重加以核算，如營業(yè)目標(biāo)設(shè)計定10萬，其中奶茶系列若占10%的構(gòu)成，則必須擁有1萬元奶茶的成績。依此，若日常飲料占15%的構(gòu)成比，則必須擁有1.5萬元的營業(yè)額目標(biāo)。 三、采購計劃 依據(jù)前述所擬定的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為求采購資金有有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成的平衡性，必須針對設(shè)定的商品內(nèi)容，去進(jìn)行采購計劃的排定。 通過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡館為了營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活的運(yùn)用采購資金，災(zāi)項基本的計劃是不可或缺的。 有關(guān)計算出來的數(shù)據(jù)資料，就是提供我們在實際進(jìn)行采購作業(yè)時，在金額的分配與掌握上能夠有一個可循環(huán)的方向，避免采購資金的分配偏差太大。當(dāng)然在實際作業(yè)時，必須運(yùn)用這些基本的數(shù)據(jù)，在商品采購與追加之際，參考各類別的業(yè)務(wù)實績予以靈活的調(diào)整，如此才能夠使這些計劃發(fā)揮實質(zhì)的效果。 當(dāng)一家咖啡館有了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進(jìn)行商品的采購。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗、標(biāo)價之后，即可寫在菜單上，接著必須考慮的事項，就是如何有效地將這些商品業(yè)務(wù)出去。而在人事、經(jīng)費(fèi)與各項促銷、管理活動的配合下，完成經(jīng)營目標(biāo)，以下的這些計劃也必須考慮： 四、業(yè)務(wù)促進(jìn)計劃 咖啡館基本的特質(zhì)是定點(diǎn)營業(yè)，含有坐銷的意味。但是目前是行銷導(dǎo)向的時代，加以市場競爭的日益激烈化，為求業(yè)績的有力發(fā)展，已經(jīng)不能被動地等顧客上門光顧，而是必須主動地吸引顧客來店。因此業(yè)務(wù)促進(jìn)活動的實施與宣傳效果的訴求，一樣不可或缺，然而一般小型咖啡館卻無法比照大型店投入巨額的廣告促銷費(fèi)用，自然如何“花小錢做大廣告”的原則是必須掌握的。既可收到促銷效果，亦可控制費(fèi)用支出。至于媒體的使用，如海報、傳單、郵寄信函等都可以被用，總之，舉辦一些促銷性活動或針對本店經(jīng)營訊息的傳播，在業(yè)務(wù)促進(jìn)計劃擬定上都必須考慮。 五、人員計劃 為了達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)，勢必針對人員的任用與工作的分派有一執(zhí)行的計劃，尤其人力因素是推動的營運(yùn)的主力。如何有效將人力資源作合理的運(yùn)用，進(jìn)而配合長期發(fā)展的觀點(diǎn)，系列性的實施人員培養(yǎng)與訓(xùn)練計劃，都是經(jīng)營上不可缺少的。 六、經(jīng)費(fèi)計劃 對于經(jīng)營經(jīng)費(fèi)的分派計劃，也是管理上的要務(wù)。通�？梢詫⒄甑慕�(jīng)費(fèi)如人事類費(fèi)用（薪資、伙食費(fèi)、獎金等），設(shè)備類費(fèi)用（修繕費(fèi)、折舊、租金等），維持類費(fèi)用（水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等），營業(yè)類費(fèi)用（廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營業(yè)稅等），依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用類與變動費(fèi)用類。同時針對過去發(fā)生的實績予以分析，而設(shè)定可能增加的幅度，再進(jìn)行經(jīng)費(fèi)的計劃。 七、財務(wù)計劃 對于財務(wù)方面，更直接容易想到的是整個店的損益計劃，借以反應(yīng)全店的經(jīng)營成果。同時更進(jìn)一步針對咖啡館的損益情況，在營運(yùn)資金的收支上能夠有一計劃，以便經(jīng)營資金能做到合理的調(diào)派與運(yùn)用。當(dāng)然若能做成收入與支出預(yù)算表，則更有助于管理上控制之用。 總之，以上所列的七項基本計劃（營業(yè)額、商品采購、業(yè)務(wù)促進(jìn)、人員、經(jīng)費(fèi)、財務(wù)等項）是咖啡館管理上所不可或缺的。當(dāng)然有一些咖啡館為求管理上的更深入，其他輔助性計劃，也可以配合作業(yè)執(zhí)行上的實際需要擬定，以收相輔相成之效。