癥狀:某藥店2006年4月開業(yè),店員僅有3人,經(jīng)營面積只有40平方米,租金一年就要兩萬元。不是醫(yī)療 保險定點藥店,因此日營業(yè)額為400~500元左右,現(xiàn)在是下降到200~300元左右。藥店位于一很小的集 鎮(zhèn),本地人約為兩三千人,營業(yè)額當然不高。更糟糕的是,該店對面又開了家新藥店。對手的面積和該 店差不多,租金也差不多,兩家藥品價格相差無幾。由于是新開張,經(jīng)營的品種還不太齊全。位置上, 對手略占優(yōu)勢,因為那邊是居民集中居住的地方,但是兩家藥店距離并不太遠,不過300米而已。
處方:按年租金兩萬元計算,該店的租金為每月1700元,人員工資估計為1800元,月收入為1.2萬元 ,按照毛利率20%來算,毛利潤為2400元,樣明顯是虧本的。要改變這一狀況,筆者建議有四點:
裁員。
40平方米的店,兩個店員足夠應(yīng)付了,因此可以減去其中的一人,這樣的話,成本就減了600 元。這樣是降低成本更快、更直接的方法。
穩(wěn)定營業(yè)額。
由于對手剛開業(yè),雖然暫時沒有什么開業(yè)促銷活動,但畢竟顧客有了選擇,因此分流 了部分客源,業(yè)務(wù)額必定下降,F(xiàn)在的當務(wù)之急就是穩(wěn)定營業(yè)額,對于老顧客、回頭客,要格外尊重, 了解其心態(tài)和需求,有的放矢,提供服務(wù)。還應(yīng)注重分析為什么營業(yè)額會下降,是價格高了,還是經(jīng)營 品種不豐富,還是專業(yè)服務(wù)不到位。因為兩家店品種和價格都無區(qū)別,明顯是同質(zhì)化競爭,顧客在選擇 時就難有偏好,因此當務(wù)之急,是找出差異化經(jīng)營的著力點,為今后發(fā)展打下一個堅實基礎(chǔ)。
提高營業(yè)額。
為了對手競爭,藥店有必要搞一些營銷活動,比如針對流動顧客的“春節(jié)禮品大展銷 ”,對于這些產(chǎn)品搞些特價和買贈活動,畢竟在本地人口有限的情況下,流動顧客更應(yīng)受到藥店的重視 。還可以為常住居民辦理會員卡,會員可以享受增值服務(wù),比如清理家庭小藥箱,贈送用藥小知識手冊 ,開展常見病的防治知識講座等。開展一些便民服務(wù),比如免費為自行車打氣、為電動車充電、為顧客
送藥上門等。
培養(yǎng)忠實顧客和建立良好的口碑。
開展品類管理,提高毛利率。在選擇產(chǎn)品的時候,品牌藥和非品牌藥兼顧,盡量選擇毛利率高的產(chǎn) 品作為首推品種,提高毛利率。
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