如何提高藥店賣場(chǎng)的效率 - 美萍醫(yī)藥管理軟件
[日期:2008-05-30 ] |
來源: 作者:未知 |
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每個(gè)藥店經(jīng)營者必須牢記: 和顧客相逢是一種緣份,我們必須把握住每一次顧客上門的機(jī)會(huì),讓顧客留下良好的印象。店方要 留意顧客的意向賣場(chǎng)的功能,讓賣場(chǎng)時(shí)時(shí)保持在更佳狀態(tài),給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成 功的秘訣! 藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷,而應(yīng)該是細(xì)水長流,雙方長期保持良好 的關(guān)系。一個(gè)管理不完善,死氣沉沉的賣場(chǎng),就是業(yè)務(wù)關(guān)系中的致命傷。 想要抓住顧客的心,就要系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣場(chǎng),讓賣場(chǎng)活起來,實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的步步高升!現(xiàn)在許 多藥店的賣場(chǎng)氛圍都十分沉悶,這主要是由于以下兩方面原因造成的: A:藥店里大部分的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作,日復(fù)一日,月復(fù)一月陽在周而復(fù)始地進(jìn)行相同的工 作,所以人很容易產(chǎn)生惰性,很容易一成不變,茍安現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。在這種情況下,盡管問題成堆, 但誰也不愿去著手解決問題。 B:許多店員解決問題的能力都很差,要么不能發(fā)現(xiàn)問題,要么就算找到了問題也無法創(chuàng)造性地解決 問題。 要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力,使賣場(chǎng)有活力,使賣場(chǎng)能夠起死回生。 下面介紹兩種讓賣場(chǎng)活起來的方法: 1.剔除賣場(chǎng)上的癌細(xì)胞 一個(gè)顧客走進(jìn)一個(gè)賣場(chǎng)之中,他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣場(chǎng)的效率就是必須對(duì)賣場(chǎng)陳 列的藥品進(jìn)行仔細(xì)的分類以方便顧客選購,同時(shí)也便于管理。一般來說“部門-藥品類列-藥品亞類- 藥品種類-藥品用途名稱”的區(qū)分法比較盛行。 運(yùn)用這類分類法,我們就可以運(yùn)用ABC分析圖對(duì)賣場(chǎng)上的藥品進(jìn)行分析。 例如,如果一個(gè)藥店的感冒藥品柜臺(tái)有二十種產(chǎn)品,那么我們可以將一段時(shí)期內(nèi),每種藥品的業(yè)務(wù) 量的數(shù)據(jù)按大小排列,以藥品的業(yè)務(wù)額排名為橫坐標(biāo),以每樣藥品的業(yè)務(wù)量為縱坐標(biāo)繪成一個(gè)曲線坐標(biāo) 圖。 部門――品類――品種――品目――品名――項(xiàng)目 在圖中,我們以業(yè)務(wù)排名前20%的藥品品種作為A組,其業(yè)務(wù)數(shù)量占總銷量的75%,排名為20%-60%之 間的藥品歸為B組,其銷量占20%,排名后40%的藥品為C組,其銷量僅占總銷量的5%,這就是有名的 “20/80”原則作用的體現(xiàn)。 如果一個(gè)賣場(chǎng)上的藥品齊全,那么ABC分析法的統(tǒng)計(jì)法則就一定會(huì)起作用。 這一來有人就認(rèn)為既然B、C兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的80%,但營業(yè)額卻只占25%,賣場(chǎng)效率 不高,那么就應(yīng)該剔除這些藥品,以A組藥品為主力。 這種想法是不對(duì)的,因?yàn)? A:若剔除了B、C組的藥品,總銷量就會(huì)下滑25%,這是一個(gè)很大的數(shù)額,占到營業(yè)額的1/4了。 B:若拿走80%的藥品項(xiàng)目,賣場(chǎng)看起來就會(huì)空空洞洞的,藥品要引人的氣勢(shì)就全沒了,顧客的購買 欲低落,營業(yè)額還會(huì)下滑得更厲害。 C:即便只售A類藥品,仍可繪成ABC分析圖,即便是更暢銷的,也沒有什么意義了。 由此可知,B、C組藥品,每個(gè)店內(nèi)都會(huì)有完全滯銷的Z類藥品,其比例要占到10%到20%。 (注:圖中實(shí)線表示各項(xiàng)藥品的實(shí)際業(yè)務(wù)業(yè)績曲線;虛線則剔除Z類藥品,則店內(nèi)各項(xiàng)藥品可能達(dá)到 的業(yè)務(wù)業(yè)績曲線。)Z類藥品是場(chǎng)場(chǎng)的癌細(xì)胞,如果不及時(shí)剔除,它們會(huì)逐漸地惡性繁殖,侵蝕賣場(chǎng)的活 力。 所以每個(gè)藥店經(jīng)營者都要牢記,一定及早發(fā)現(xiàn)并及時(shí)清除掉賣場(chǎng)上的癌細(xì)胞,剔除了這些癌細(xì)胞, 以銷路好的A、B類藥品來代替的話,就可以增加營業(yè)額。 2.尋找突破點(diǎn) 每個(gè)藥店都會(huì)有這樣的體會(huì):賣場(chǎng)上藥品越豐富,藥店的營業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個(gè)問題:多 少種藥品才是足夠“豐富”的。 這個(gè)問題要用突破點(diǎn)理論來給予回答:在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣場(chǎng)內(nèi),陳列的藥品的項(xiàng)目 開始比較少,如果增加藥品的種類,則賣場(chǎng)的業(yè)績圖一定是一條平滑的上升曲線。 但是,當(dāng)藥品種類達(dá)到某一點(diǎn)時(shí),業(yè)績就會(huì)開始激增,這點(diǎn)就叫“藥品配置突破點(diǎn)”。超過突破點(diǎn) 之后,賣場(chǎng)的業(yè)績并不會(huì)無限制地延伸,當(dāng)藥品項(xiàng)目達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí),激增的業(yè)績又地停頓下來,這里 就是“有效藥品配置的臨界點(diǎn)”。 突破點(diǎn)或臨界點(diǎn)的位置,隨每個(gè)藥店的顧客數(shù),陳列地點(diǎn),賣場(chǎng)布局不同而各異。 將ABC分析圖與突破點(diǎn)理論曲線圖相重疊我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),在二條曲線之間,存在一個(gè)差距,這就是實(shí) 際業(yè)績與理想業(yè)績之間的機(jī)會(huì)損失。也就是說,為了追求效率,剛剛開始時(shí)暢銷藥品配置較少,然后再 一點(diǎn)點(diǎn)地增加藥品種類。其增加營業(yè)額的效果并不十分明顯。 陳列藥品數(shù)量少時(shí),藥店的業(yè)績會(huì)降低的原因有以下三點(diǎn): A:若藥品不齊,顧客買不到中意的藥品,則購買藥品的機(jī)率自然下降,這樣即使來店的顧客數(shù)量不 少,但實(shí)際購藥的人數(shù)卻不多; B:若陳列的藥品太少,賣場(chǎng)的氣勢(shì)就會(huì)低弱,無法激起顧客的購買欲,也自然減少了購買沖動(dòng)的概 率; C:由于店內(nèi)藥品太少,可供顧客選擇的藥品就少,客人流動(dòng)速度會(huì)加快,降低了客人在店內(nèi)瀏覽參 觀人機(jī)率,使本來打算購買藥品的顧客,無意中忘了買不回家了,這也減少了顧客購買的機(jī)率。 所以要想增加營業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點(diǎn)附近,這樣既增加了營業(yè)額,又避免了大量的資 金囤積,有助于提高藥店的競(jìng)爭力。 我們還重點(diǎn)討論了如何建立高效賣場(chǎng)的方法,特別介紹了ABC分析法以及突破點(diǎn)理論,這使我們知道 應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣場(chǎng)上的癌細(xì)胞,增強(qiáng)賣場(chǎng)的效率,增加營業(yè)額。 通過這幾方面的介紹,我們知道讓業(yè)績步步高升的基本原理和技巧,在第十一章中,我們就要談一 談如何樹立藥店的特色,以便在競(jìng)爭中脫穎而出―― 如何在競(jìng)爭中脫穎而出
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