專賣店無疑是化妝品行業(yè)07年最熱門的銷售渠道,一是發(fā)展的前景看好,從而吸引了很多的人投入到開店的熱潮中來，店面更是如雨后春筍般一夜之間遍布城鄉(xiāng)市鎮(zhèn)。二是很多的廠家或者經(jīng)銷商也熱衷于自建零售終端,“嬌蘭佳人成功了,我為什么就不行”；瘖y品專賣店就這樣被掀到了發(fā)展的高潮。
專賣店存在而火暴的原因。
在化妝品行業(yè)，在我們廣大的城市和鄉(xiāng)村中，大型的商超對地域的覆蓋是有限的，消費者的購物習慣和意識也存在著很大的差別，這就使我們的化妝品專賣店有了相當廣闊的生存空間，由于它們的經(jīng)營方式非常的靈活，有力的填補了市場的空白，隨著消費者消費能力的進一步提高，專賣店市場也就達到了空前的繁榮。
為何能受到上游廠商如此的重視？
這一渠道市場的基數(shù)非常的龐大，如果把大型的商超比做大型肉食動物，那么它們對生存領(lǐng)地是有著最低要求的，否則沒有足夠的事物來源吃不飽，就會被餓死，而眾多的化妝品零售店大多數(shù)的規(guī)模不是很大，面對的消費者群體廣泛，在經(jīng)營上靈活，費用低廉，這樣在終端數(shù)量上遠遠的超過大型的商超，在銷量上也毫不遜色，這是引起業(yè)內(nèi)人士普遍關(guān)心重視的主要原因。還有一個廠商自身的原因，就是當前的化妝品企業(yè)多是中小型的化妝品企業(yè)，沒有大的廣告投入去拉動顧客消費，只好采用借力打力的辦法，依靠給終端的零售商較高的利潤空間，來換取他們主動的推薦產(chǎn)品，從而達到推廣產(chǎn)品之目的。與大型的商超相比，化妝品專賣店的門檻和費用要低很多，當產(chǎn)品的知名度不高，品牌的影響力不強時,在大型的終端賣場上的并沒有多大的優(yōu)勢，所以他們不得不選擇化妝品專賣店這一銷售渠道進行產(chǎn)品的推廣，所以眾商家對這一渠道尤為的重視也就不足為怪了。
渠道開拓,幾乎是所有化妝品企業(yè)所面臨的問題。
受到如此的追捧，專賣店的身價和門檻也迅速的提升，開發(fā)的難度也進一步加大。這成了擺在我們中小化妝品企業(yè)面前的一大難題，以筆者看來，這一渠道開發(fā)的難度是加大了，但還是可以找方法做的，關(guān)鍵是要用正確的心態(tài)和方法去開拓。
如何的進行專賣店的拓市，我在以前的文章中寫過，但總感覺意猶未盡，不夠詳盡,下面再介紹一些供業(yè)內(nèi)的朋友參考。
1. 面對傲慢的老板，要保持良好的心態(tài)。
當與朋友們在一起談起化妝品專賣店的老板，不無同感，一致認為當前的店老板太牛了，不是他們有多厲害，而是太傲了，一般情況都懶得見人，一般的品牌看不上眼，比縣長市長還牛。這是有道理的，現(xiàn)在的品牌多如牛毛，使得專賣店的老板可選擇性的余地非常大，廠家對于專賣店這一渠道的重視、獻媚也在一定程度上增加了專賣店老板的牛氣程度。業(yè)務(wù)人員多如過江之鯽，有的專賣店老板一天竟然接待十幾個之多，時間一長，也使他們煩不勝煩，只能采取不好的態(tài)度來面對來訪的業(yè)務(wù)人員。面對這樣的老板，不能一味的認為老板的素質(zhì)不高，站在他們的角度去考慮一下，就不難理解他們的這種心境，所以要調(diào)整自己的心態(tài)，人家對你和你的品牌并不了解憑什么要相信你并與你合作? 人家不認可你，就證明你的營銷存在著一定的問題，這有什么郁悶的呢？面對老板的冷落和怠慢一定不要有不滿或沮喪的情緒，要找準鍥機，把自己推銷出去，用自己的風度和行業(yè)知識去打動客戶，使他們迅速的接受你。
2.要在最短的時間內(nèi)抓住客戶,不要拖泥帶水,不知所云.
經(jīng)驗告訴我們,在與專賣店老板接觸的前幾分鐘如果不能引起他對你的重視和關(guān)注,你的營銷９０％會導致失敗,老板們甚至連讓你繼續(xù)表達的機會都不再給你。而身為一名合格的營銷人員就是要首先得把自己推銷出去，使別人迅速的接受你。比如在進店之后就立刻受到老板拒絕的時候，可以用這樣的話束：＂你好XX經(jīng)理，我知道我們的店里不缺品牌，缺的永遠是顧客和利潤，我們現(xiàn)在有一個很好的品牌和全新的營銷模式，能帶來大量的顧客，并迅速的提升您店里的知名度和銷售額，您愿不愿意了解一下呢？＂＂ＸＸ經(jīng)理，合不合作沒有關(guān)系，多了解一些廠家和市場的信息總不是壞事，我來講一下現(xiàn)在的市場形勢和咱們這個品牌的運做思路，您來看看有沒有道理？＂等等．這樣的話束往往老板們很難再次拒絕，從而能順利的打開話題．
3.做營銷的行業(yè)要不恥于講好話，去迎合別人。
我們的有些營銷人員，既想賺人家的錢，還不肯放下自己的架子，難道還要當大爺不成？特別是剛走出校門的年輕朋友，往往也會犯我以前常犯的錯誤，那就是臉皮太薄，人家一說不好聽的話就受不了，認為講好話就是奉承別人，是拍馬屁，是小人所為，孔老夫子不是說巧言令色鮮矣仁嗎？這是非？尚Φ，去夸獎別人，去贊美別人，這是人際關(guān)系的最有效的潤滑劑，也正是一些人際關(guān)系大師象卡耐基們的成功之道，俗話說良言一句三冬暖，你要達到自己的銷售目的，就是要放下你是什么大學生之類的臭架子，不要讓老板們不友好的態(tài)度影響到自己的情緒，更要毫不吝嗇的去贊美別人，對于經(jīng)驗豐富的資深老板甚至不惜去請教他們，才可能獲得他們的好感，從而實現(xiàn)自己的銷售目的。
4.擺脫市場表面現(xiàn)象造成的誤區(qū)。
有些的營銷人員在開拓市場遇到難處之時,往往產(chǎn)生悲觀的情緒,認為現(xiàn)在的化妝品行業(yè)競爭激烈，很多的品牌已經(jīng)牢牢的占居了終端市場,后來小品牌的化妝品生存發(fā)展的空間很小，機會很少。這是錯誤的，化妝品行業(yè)目前還是充滿了機會,關(guān)鍵是如何的把握,”沒有哪個品牌強大到不能去挑戰(zhàn),也沒有哪個品牌弱小到不能去競爭”這句話同樣適合化妝品行業(yè)。中國的市場足夠大，消費層次多樣化，只要找到適合自己的營銷路子，就不難在這個市場上分得一杯羹。另外，不要被專賣店的牛氣所嚇倒，要知道他們再傲再牛，大多數(shù)的老板都還不能自己生產(chǎn)化妝品，還是要依靠廠家，還是要和我們這樣的營銷人員打交道，引進品牌。還有些人看到很多的化妝品店里的品牌非常之多，認為老板可能不需要引進品牌，老板也經(jīng)常用我的品牌已經(jīng)很多不想再接品牌來搪塞我們的營銷人員，其實這種認識也是錯誤的。正常的情況，老板會在經(jīng)營中淘汰掉一些業(yè)績不佳的品牌，不斷引進一些新鮮的品牌來維持自己店面以帶給顧客新鮮感，保持店面的吸引力。對于有些的顧客來說，對某些得好品牌可能有一定的忠誠度，但也很少會幾年一成不變的一直用下去，也會嘗試一些新的品牌，特別是在老板極力推薦的情況之下，所以說我們的小品牌新品牌還是有很多機會的。