如何打好醫(yī)藥價(jià)值戰(zhàn)？ - 美萍醫(yī)藥系統(tǒng)
| [日期：2008-06-20 ] |
來源： 作者：未知 |
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在零售領(lǐng)域，藥品經(jīng)營中的價(jià)格戰(zhàn)打到現(xiàn)在，已令不少經(jīng)營者焦頭爛額。然而“平價(jià)”的旗幟依然在獵獵作響，習(xí)慣了“無促不買”的消費(fèi)者，還在巴不得藥價(jià)再來次狂降。因此，未來藥店經(jīng)營的贏利模式和發(fā)展方向等問題，已成為業(yè)界重點(diǎn)研究和探討的問題。
三流的公司靠?jī)r(jià)格，二流的公司靠服務(wù)，三流的公司靠品牌。價(jià)格戰(zhàn)在特定的階段起到了特地的甚至說至關(guān)重要的作用，伴隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，藥店經(jīng)營者已經(jīng)不滿足于這一方式，整體行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在升級(jí)，升級(jí)必然會(huì)向著更加良性的方向發(fā)展，升級(jí)必然會(huì)使消費(fèi)者得到更為人性化更為全面的服務(wù)和利益，升級(jí)必然會(huì)使藥店經(jīng)營者更加深入的研究消費(fèi)者深層次的需求，整體行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)才是我們值得興奮和研究的事情。
筆者認(rèn)為，今后藥店的經(jīng)營必然會(huì)從單一的價(jià)格戰(zhàn)之中跳出來，價(jià)格戰(zhàn)在今后的藥店經(jīng)營仍然會(huì)大量存在，但必然只是今后競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)手段而已，今后藥店的經(jīng)營必然會(huì)從價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到價(jià)值戰(zhàn)。
價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)只是一字之差，但內(nèi)涵卻又天大的不同。價(jià)值戰(zhàn)作為筆者的一個(gè)原創(chuàng)觀點(diǎn)，不是故弄玄虛。筆者認(rèn)為，價(jià)值戰(zhàn)的核心是以消費(fèi)者的根本利益為出發(fā)點(diǎn)，以更好的更為全面的滿足消費(fèi)者的需求，尤其是滿足深層次的消費(fèi)需求為根本核心，設(shè)計(jì)各種更為人性化更為觸動(dòng)消費(fèi)者心靈深處需求的經(jīng)營思路為著眼點(diǎn)。
馬斯洛層次需求理論告訴我們，人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次！
對(duì)于藥店經(jīng)營而言，以滿足消費(fèi)者需求為核心的價(jià)值戰(zhàn)，要圍繞消費(fèi)者五個(gè)方面的需求開展創(chuàng)新經(jīng)營，可以稱之為藥店經(jīng)營的五級(jí)層次需求理論：價(jià)格需求、療效需求、安全需求、服務(wù)需求和尊重需求。
療效需求是消費(fèi)者購買藥品所要滿足的更為基本的需求，賣藥看病是天經(jīng)地義的，花了錢吃了藥就想能夠有效的治病，這是療效需求產(chǎn)生的原因所在。隨著國家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)以及其他相關(guān)藥品流通環(huán)節(jié)的治理力度大大加強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)藥品的鑒別能力日益增強(qiáng)，療效需求成為更低層次的需求。
價(jià)格需求是藥品競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段所要解決的主要問題，價(jià)格需求的產(chǎn)生一是消費(fèi)者看病成本的日益增加帶給消費(fèi)者節(jié)省費(fèi)用的有效要求，二是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)特征所決定的貨比三家的求廉需求。由其是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，GMP認(rèn)證決定了很多藥品的治療效果是能基本保證的，同樣成分的藥品同樣治療效果的藥品，甚至是同一品牌的藥品在不同藥店價(jià)格的差異造成了消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格的高度關(guān)注，價(jià)格戰(zhàn)成為一種有效競(jìng)爭(zhēng)的手段。
安全需求是消費(fèi)者購買藥品的第三層次的需求，齊二藥事件和新弗事件以及各地不斷爆出的產(chǎn)品質(zhì)量事故，使消費(fèi)者對(duì)于藥品的安全性的認(rèn)知迅速提高。安全性需求的產(chǎn)生一是要求藥品質(zhì)量本身過硬，沒有嚴(yán)重的副作用，二是要求采購渠道正規(guī)，是從正規(guī)廠家采購的保證質(zhì)量的藥品。對(duì)于藥店經(jīng)營而言，樹立安全感應(yīng)是價(jià)格戰(zhàn)之后的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)方向。如果沒有質(zhì)量保證，再便宜廉價(jià)的藥品相信也不會(huì)有消費(fèi)者愿意購買。
服務(wù)需求是消費(fèi)者購買藥品的第四層次的需求，購藥同其他商品一樣，是一種商業(yè)行為，商業(yè)購物所要求的不僅僅是商品本身怎么樣，而要獲得良好的服務(wù)良好的賣藥體驗(yàn)，怎么樣從購物環(huán)境的設(shè)置、藥品貨架的陳列、業(yè)務(wù)人員良好的服務(wù)等出發(fā)有效的達(dá)到滿足消費(fèi)者服務(wù)的需求是經(jīng)營的著眼點(diǎn)。
尊重需求作為消費(fèi)者購買藥品的深層次需求之一，要求更多的滿足消費(fèi)者關(guān)于健康的深層次關(guān)懷，滿足更多的關(guān)于消費(fèi)者健康教育知識(shí)的滿足，滿足更多的關(guān)于消費(fèi)者與藥品消費(fèi)相關(guān)的其他方面的需求的滿主，滿足更多的關(guān)于消費(fèi)者作為意見領(lǐng)袖榮譽(yù)客戶的被尊重的感覺等等。
今后藥店經(jīng)營和競(jìng)爭(zhēng)的方向，必將從價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)升級(jí)和發(fā)展，作為藥店經(jīng)營者必須全方位的關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值的滿足為根本，系統(tǒng)的深入的挖掘消費(fèi)者關(guān)于價(jià)值滿足的各個(gè)方面的深層次的需求，以全方位的立體的經(jīng)營手段為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)和組合各種經(jīng)營思路和措施從而有效的滿足消費(fèi)者的需求。
藥店經(jīng)營，讓我們打一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)吧！