名廚烹調(diào)菜肴時會注意把握好火候，因為只有火候恰到好處才能保證菜肴的更佳味道。在眼鏡推銷的過程中，營業(yè)人員同樣要注意把握好顧客購買的更佳時機，水到渠成地達成交易或促成交易。
一、 促成交易的三個關鍵心態(tài)
。、主動
不向顧客提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。營業(yè)人員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，應該主動向顧客提出成交要求。許多業(yè)務機會是因為營業(yè)人員沒有開口請求顧客成交而喪失的。據(jù)調(diào)查，有71％的營業(yè)人員未能適時地提出成交要求。
。、自信
營業(yè)人員向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信是具有感染力的。當你大膽、充滿自信地向顧客提出成交要求時，就能感染打動對方，促使顧客下定購買決心。
。、堅持
成交要求遭到顧客拒絕后不要輕易放棄，營業(yè)人員要有技巧地再次引導顧客成交。事實上，一次提出成交即能成功的可能性很低，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗。營業(yè)人員可以通過反復的成交努力來促進更后的交易。
營業(yè)人員要認識到，顧客的“不”字并沒有結束我們的推銷活動，顧客的“不”字只是一份“挑戰(zhàn)書”，而不是更終的“判決書”。
二、 成交的三個更佳時機
。、準確介紹了一個重大利益時
顧客利益就是顧客在購買產(chǎn)品或服務后能夠給他帶來的好處。例如：對一個老視患者，漸進多焦點眼鏡可以給他帶來視力回歸從前的體驗。往往顧客在發(fā)現(xiàn)利益時對產(chǎn)品的擁有產(chǎn)生巨大沖動，直接導致成交時機的到來。
２、圓滿回答了顧客的一個真實異議時
顧客異議是顧客對營業(yè)人員在業(yè)務過程中的表述、舉動表現(xiàn)出不贊同、質(zhì)疑或拒絕。例如：營業(yè)人員詢問顧客的需求時，顧客隱藏了購買動機；營業(yè)員在介紹產(chǎn)品時，顧客帶著不以為然的表情等等。這些都稱為業(yè)務異議。異議分為真實異議和虛假異議兩種，在真實異議中，顧客提出的問題是心里確實存在的疑惑或者很想了解的信息，圓滿回答了這種異議，顧客的問題隨之而解，購買的時間亦將到來。如果是虛假的異議，即顧客對我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因為價格、信心等原因而不愿意向我們購買,則還需要對顧客的真正顧慮進行說服,更終完成交易。
。场㈩櫩统霈F(xiàn)購買信號時
顧客的購買信號一般具有以下特征：
?語言信號：了解業(yè)務情形、售后服務、征求同伴意見、指出質(zhì)量疑問、提出成交條件——價格
?行為信號：不再發(fā)問、不斷點頭、仔細了解商品說明及商品本身
?表情信號：高興的神態(tài)、對商品表示好感、盯著商品思考
?事態(tài)信號：曾來過店里，又重新回來
這時應該把握以下原則：
?多看、少說，引導為主
?一問一答，切準喜好
?不急不忙，輕松締結
?保持態(tài)度，耐心小心
三、 成交機會的把握
一般說來顧客產(chǎn)生購買意圖之時就是良好的成交機會，但聰明的營業(yè)員則在整個商品的介紹和展示過程中都在積極尋找成交的機會，例如：在陳述了商品和利益后，及時爭取獲取潛在顧客的認同；在解答了顧客的異議后，爭取顧客的認同。完成業(yè)務在于把握好時機，在與顧客的交談中，營業(yè)員要隨時注意顧客發(fā)出的購買信號，捕捉到購買信號后，再決定特定的方法來達成交易。
業(yè)務的尾聲隨時都會到來，當感覺到顧客的購買欲望十分強烈時，營業(yè)員就要設法盡快結束業(yè)務（締結）。締結就是要促使顧客下決心來結束業(yè)務。
。、隨時成交
成交并非更后一個話題，只有發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出強烈的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號，營業(yè)員隨時都可以提出成交要求。
例如：一位顧客原來配戴玻璃鏡片，通過營業(yè)員的介紹發(fā)現(xiàn)PC鏡片如此之輕，同時強度高、抗紫外，立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時，營業(yè)員應該及時提出成交要求：是不是很好啊！正好今天店里顧客少，馬上做，一個小時就可以取鏡了。
２、抓住更后的機會
如果顧客拒絕成交，營業(yè)員還可以利用顧客離開時的更后機會，采取一定的技巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機會。
例如：一位顧客選中一款眼鏡，但覺得價格貴了一點，準備放棄，營業(yè)員突然告訴他（她）：“它的鏡盒很有特色，另外鏡布也是特制的……”顧客在發(fā)現(xiàn)了其完全價值后，終于解囊購買了，這位營業(yè)員抓住了更后的機會，終于叩開了成功的大門。
。场⒊Ｓ镁喗Y用語
?太太，公司正在搞促銷，現(xiàn)在買更劃算的，還有贈品……
?您是今天就要取鏡，請稍等，我們立刻給您先做。
?先生，我看就是這副更好。ㄒ涀Ψ降谝淮文玫氖鞘裁瓷唐罚瑪(shù)次把看的是什么商品。）
?先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個鏡布……
把握好購買時機，就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳，促成交易，就是射門成功了——顧客付款買單。