透過(guò)KFC的選址看眼鏡店的選址
我們先看一個(gè)案例：KFC的跟進(jìn)選址策略。
案例：KFC的跟進(jìn)選址策略
肯德基對(duì)快餐店選址是非常重視的，選址決策通常是兩級(jí)審批制，通過(guò)兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是方面公司，另一個(gè)是總部。其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
一般肯德基選址按下列幾步驟進(jìn)行：
。ㄒ唬┥倘Φ膭澐峙c選擇
1．劃分商圈
肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過(guò)相關(guān)部門(mén)或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的材料。一些材料是免費(fèi)的，一些材料需要花錢(qián)去買(mǎi)。把材料買(mǎi)齊啦，就開(kāi)始規(guī)劃商圈。
商圈規(guī)劃采取的是記分的辦法，例，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000 萬(wàn)元算一分，5000萬(wàn)元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來(lái)的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。
通過(guò)打分把商圈分成好幾大類(lèi)，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型、還有社區(qū)型、社、商務(wù)兩用型、旅游型等。
2．選擇商圈
即確信目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開(kāi)店，主要目標(biāo)是什么。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一地方要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一地方要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。
例馬蘭拉面和肯德基的市場(chǎng)定位不同，顧客群不一樣，是兩個(gè)“相交”的圓，有人吃肯德基也吃馬蘭拉面，有人可能從來(lái)不吃肯德基專(zhuān)吃馬蘭拉面，也有反之。馬蘭拉面的選址也當(dāng)然與肯德基不同。
而肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，因此在商圈選擇地方也是一樣的。能夠看到，一些方面同一條街的兩邊，一邊是麥當(dāng)勞另一邊是肯德基。
商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常首要。如規(guī)劃局說(shuō)某條路要開(kāi)，在哪些方面設(shè)址，將來(lái)這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入，例說(shuō)這家店三年以后效益會(huì)多好，對(duì)現(xiàn)今沒(méi)幫助，這三年難道要虧損？肯德基投入一家店要花費(fèi)好幾百萬(wàn)，當(dāng)然不冒這種險(xiǎn)，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開(kāi)一家成功一家。
。ǘ┚劭忘c(diǎn)的測(cè)算與選擇
1．要確信這個(gè)商圈內(nèi)，更主要的聚客點(diǎn)在哪。
例，北京西單是很成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有更主要的聚集客人的位置？系禄_(kāi)店的原則是：努力爭(zhēng)取在更聚客的方面和其附近開(kāi)店。
過(guò)去古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。開(kāi)店地址差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣(mài)。這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）相關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)方面那就客人到不啦的方面，差不啦一個(gè)小胡同，但生意差好些。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。
人流動(dòng)線是如何的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等。這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才干據(jù)此確信地址。
如，在店門(mén)前人流量的測(cè)定，是在計(jì)劃開(kāi)店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過(guò)的人流，測(cè)算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過(guò)該位置。除啦該位置所在人行道上的人流外，還應(yīng)該測(cè)馬路中間的和馬路對(duì)面的人流量。馬路中間的只算騎自行車(chē)的，開(kāi)車(chē)的不算。是否算馬路對(duì)面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)，通常那就隔離帶，顧客就不可能再過(guò)來(lái)消費(fèi)，就不算對(duì)面的人流量。
肯德基選址人員將采集來(lái)的人流數(shù)據(jù)輸入專(zhuān)用的計(jì)算機(jī)軟件，就能夠測(cè)算出，在此地投資額不能超過(guò)多少，超過(guò)多少這家店就不能開(kāi)。
2．選址時(shí)一定要考慮人流的主要?jiǎng)泳會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住。
因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒(méi)到說(shuō)，我就吃肯德基看見(jiàn)麥當(dāng)勞就煩，好像還沒(méi)這種情況。只要你在我跟前，我今兒挺累的，我干嘛非再走那么一百米去吃別的，我先進(jìn)你這兒啦。除非這里邊人特別多，找不著座啦，我才往前挪挪。
但人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有影響。如果是兩個(gè)一樣，就無(wú)所謂。例北京北太平莊十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者再開(kāi)一家西式快餐店就不妥當(dāng)啦，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過(guò)來(lái)的，再在那邊開(kāi)，大量客流就被肯德基截住啦，開(kāi)店效益就不會(huì)好。
3．聚客點(diǎn)選擇影響商圈選擇
聚客點(diǎn)的選擇也影響到商圈的選擇。因?yàn)橐粋(gè)商圈有沒(méi)主要聚客點(diǎn)是這個(gè)商圈成熟度的首要標(biāo)志。如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示，找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去開(kāi)店，當(dāng)哪些時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟啦或比較成熟啦，明白其中某個(gè)方面確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開(kāi)。
為啦規(guī)劃好商圈，肯德基開(kāi)發(fā)部門(mén)投入啦巨大的努力。以北京肯德基公司而言，其開(kāi)發(fā)部人員常年跑遍北京各個(gè)角落，對(duì)這個(gè)每年建筑和道路變化極大，當(dāng)?shù)厝硕家酌月返姆矫胬踩缰刚。?jīng)常發(fā)生這種情況，北京肯德基公司接到某顧客電話(huà)，建議肯德基在他所在方面設(shè)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)人員一聽(tīng)地址就能隨口說(shuō)出當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境特征，是否適合開(kāi)店。在北京，肯德基已經(jīng)根據(jù)自己的調(diào)查劃分出的商圈，成功開(kāi)出啦56家餐廳。
肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，因此我們經(jīng)？吹揭粭l街道一邊是麥當(dāng)勞，一邊是KFC，這那就KFC采取的跟進(jìn)策略。因?yàn)辂湲?dāng)勞在迭擇店址前已做過(guò)大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，挨著它開(kāi)店不僅可省去考察場(chǎng)地時(shí)間和精力，還能夠節(jié)省許多選址成本。當(dāng)然KFC除啦跟進(jìn)策略外，它自己對(duì)店址的選擇也很有優(yōu)秀之處能夠值得借鑒。
有啦店址的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和幾個(gè)成功案例，我們能夠就能夠開(kāi)發(fā)出一套店址的評(píng)估工具，它主要由下面一些表格組成：租賃條件表、商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表、現(xiàn)場(chǎng)情況表、綜合評(píng)估表。它們是我們進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)店址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化管理工具。