品類管理(Category Management，CM)

什么是品類管理？ [編輯本段]
　　品類（category）是指消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。依據(jù)FBI Best Practices Definition的定義，品類管理（Category Management，CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來(lái)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，通過(guò)創(chuàng)造商品中消費(fèi)者價(jià)值來(lái)創(chuàng)造更佳的經(jīng)營(yíng)績(jī)效”。

　　品類管理是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過(guò)強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)效果。

　　品類管理是指消費(fèi)品制造商零售商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程, 通過(guò)消費(fèi)者研究, 以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ), 對(duì)一個(gè)品類作出以消費(fèi)者為中心的決策思維。

　　品類管理是ECR（高效消費(fèi)者回應(yīng)〕的重要策略之一，是擴(kuò)大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡(jiǎn)單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購(gòu)部和運(yùn)作部的主要工作內(nèi)容，有些時(shí)候，還涉及到人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實(shí)施的角度來(lái)講，品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。

品類管理的概念 [編輯本段]
　　在傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)中，品牌為供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)核心，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以品牌營(yíng)銷為主，從商品的開(kāi)發(fā)、訂價(jià)到促銷活動(dòng)等，連銷售狀況分析及市場(chǎng)調(diào)查也都以品牌為中心；零售商的經(jīng)營(yíng)則是以其店鋪的銷售情況來(lái)決定商品組合及陳列擺設(shè)的調(diào)整。供應(yīng)商及零售商都以品牌及店鋪 為中心來(lái)決定其經(jīng)營(yíng)策略，在收集產(chǎn)品信息時(shí)難免會(huì)有所遺漏。品類管理則為零售商和供應(yīng)商提供另一個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，通過(guò)品類管理來(lái)主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須要求零售商和 供應(yīng)商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對(duì)立的情況，以追求更高利益的雙贏局面。

　　在品類管理的經(jīng)營(yíng)模式下，零售商通過(guò)POS系統(tǒng)掌握消費(fèi)者的購(gòu)物情況，而由供應(yīng)商收集消費(fèi)者對(duì)于商品的需求，并加以分析消費(fèi)者對(duì)品類的需求后，再共同制定品類目標(biāo)，如商品組合、存貨管理、新商品開(kāi)發(fā)及促銷活動(dòng)等。下表列出傳統(tǒng)超市管理與實(shí)施品類管理的超市管理的差異。

目前,品類管理多半是由具領(lǐng)導(dǎo)能力的供應(yīng)商輔導(dǎo)零售商共同執(zhí)行品類管理，初步規(guī)劃以貨架管理為主，通過(guò)POS信息及計(jì)算機(jī)分析每個(gè)貨架上擺設(shè)產(chǎn)品的銷售數(shù) 量及成本分析，通過(guò)分析所得的數(shù)據(jù)判斷此產(chǎn)品是否需要增加或減少上架空間。同時(shí)通過(guò)貨架管理確定每家商店適當(dāng)?shù)膸?kù)存量及安全存量，且在一定時(shí)間之后即可獲 得成長(zhǎng)率及固定銷售量等信息，再將賣(mài)場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)回傳給供應(yīng)商，有效反應(yīng)到制造商，適量控制生產(chǎn)與制造，以減少庫(kù)存量及庫(kù)存天數(shù)等，而這些都是執(zhí)行品類管理 所希望進(jìn)一步達(dá)到的。

品類管理的作業(yè)流程 [編輯本段]
　　品類管理作業(yè)流程可以區(qū)分為六個(gè)組件，其中核心組件有企業(yè)策略、企業(yè)流程，另外還有輔助組件：信息技術(shù)、組織能力、協(xié)同合作的關(guān)系與評(píng)量表，以下分別說(shuō)明核心與轉(zhuǎn)助組件。

　　1.企業(yè)策略，是引導(dǎo)企業(yè)決策的大方向。

　　2.企業(yè)流程：為企業(yè)每日所進(jìn)行的作業(yè)，為企業(yè)為達(dá)成企業(yè)策略所從事的一連串活動(dòng)與方法。

　　3.企業(yè)組織能力：是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力透過(guò)適當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)、責(zé)任、角色、發(fā)展、技術(shù)與獎(jiǎng)賞系統(tǒng)的進(jìn)展而得的。

　　4.信息技術(shù)：透過(guò)運(yùn)用信息科技收集及分析相關(guān)資料，提供品類管理所需的數(shù)據(jù)，可以大幅改善企業(yè)流程。

　　5.協(xié)同合作的交易關(guān)系。

　　6.評(píng)量表：為一種評(píng)量工具，用來(lái)觀察施行成效，改善品類計(jì)劃、決策決定，或是用來(lái)做獎(jiǎng)賞之參考。

品類管理的步驟 [編輯本段]
　　品類管理的流程主要包括8個(gè)步驟，即品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計(jì)劃實(shí)施和品類回顧。

品類定義 [編輯本段]
　　在執(zhí)行品類管理之前，要先決定品類為何。而品類的架構(gòu)是由供貨商與零售商協(xié)調(diào)訂定，但最主要的仍是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

　　品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu)，包括次品類，大分類，中分類，小分類等。領(lǐng)導(dǎo)性的供應(yīng)商都可以提供相關(guān)品類甚至非相關(guān)品類的品類定義。品類的定義不能與信息系統(tǒng)脫節(jié)。不少零售商都清楚品類的結(jié)構(gòu)，但信息系統(tǒng)中沒(méi)有相應(yīng)地做維護(hù)，當(dāng)需要知道中分類，小分類的銷售情況時(shí)，系統(tǒng)只能打出品類所有單品的信息，員工需手工計(jì)算某中分類或小分類的銷售數(shù)據(jù)。這極大地制約了品類管理的實(shí)施。另外，品類定義會(huì)隨購(gòu)物者購(gòu)物習(xí)慣的變化而改變，如嬰兒用品傳統(tǒng)上分散于食品，服裝，紙品等品類，為方便懷孕的媽媽或帶著孩子的媽媽購(gòu)物，出現(xiàn)了嬰兒街，寶寶屋等購(gòu)物區(qū)域，所有的嬰兒用品集中陳列，一個(gè)新的品類（嬰兒用品品類〕應(yīng)運(yùn)而生。

品類角色 [編輯本段]
　　定義品類角色時(shí)，需考慮品類對(duì)商店的重要性，對(duì)目標(biāo)購(gòu)物群的重要性以及對(duì)品類發(fā)展的重要性�？缙奉惙治龉ぞ撸⊿FR model)幫助我們確定品類對(duì)目標(biāo)購(gòu)物群的重要性。它匯總了不同購(gòu)物群在不同品類的購(gòu)物頻率，消費(fèi)金額等數(shù)據(jù)。不同的品類因?yàn)槠淦奉惤巧牟煌瑧?yīng)采取不同的品類戰(zhàn)術(shù)。

　　品類所扮演的角色：

　　1.普遍性品類：消費(fèi)者于日常生活中或因習(xí)慣使然而會(huì)購(gòu)買(mǎi)的商品，如：報(bào)紙、雜志、飲料等。通常這類產(chǎn)品每家商店都有販賣(mài)，因此消費(fèi)者并不會(huì)指定非得到特定的商店購(gòu)買(mǎi)本類商品不可。只是經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)該類產(chǎn)品商品而已。

　　2.特殊性品類：本類商品具有吸引消費(fèi)者消費(fèi)的特性，而且該品類是該商店與眾不同的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)為了購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)商品而專程前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。假若該商品僅有特定商店販賣(mài)，則消費(fèi)者要買(mǎi)該商品，勢(shì)必要到些商店，此品品即為一種目的性品類。

　　3.偶發(fā)性品類：該品類商品主要是滿足消費(fèi)者在偶發(fā)狀況下所引發(fā)的需求。譬如：一般商店所提供的輕巧雨具等商品，便是偶發(fā)性品類商品。

　　4.季節(jié)性品類：為因應(yīng)特定節(jié)日或活動(dòng)所擺設(shè)的商品。譬如：促銷活動(dòng)中，�？煽吹较M(fèi)滿5000元，再加500元即可得到價(jià)值1000元的泰迪熊等標(biāo)語(yǔ)，該賣(mài)場(chǎng)中原本可能并無(wú)陳列該「泰迪熊」品項(xiàng)，但在促銷活動(dòng)中便會(huì)陳列該商品以刺激消費(fèi)。又譬如：每年約11月中旬便會(huì)有商店開(kāi)使陳列圣誕節(jié)相關(guān)的商品，供消費(fèi)者選購(gòu)。

　　5、便利性品類：具有增進(jìn)消費(fèi)者從事某項(xiàng)活動(dòng)之便利性的品類。譬如：便利商店會(huì)提供影印、傳真、代收停車(chē)費(fèi)、代收貨款等服務(wù)，統(tǒng)一超商提供DHL國(guó)際快遞服務(wù)…等。雖然該品類的單價(jià)可能偏高，但消費(fèi)者認(rèn)為該品類所帶來(lái)的便利性的價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)其售價(jià)，故愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)之該類商品。

品類評(píng)估 [編輯本段]
　　品類管理實(shí)施之前，需要對(duì)商店和品類現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估。品類管理實(shí)施后，需要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估不能只局限于銷量，利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)，還需考慮庫(kù)存，脫銷，單位產(chǎn)出，人力投入等。因?yàn)槠奉惞芾砩婕暗綔N單品的淘汰，貨架的重新分配等，這些操作很大程度地優(yōu)化了上述指標(biāo)。評(píng)估還必須有深度，需進(jìn)行跨門(mén)店評(píng)估，跨年度評(píng)估。

　　我們可利用下列基本問(wèn)題來(lái)評(píng)估符合消費(fèi)者需求的品類。

　　1.哪些品類最受消費(fèi)者喜愛(ài)？

　　2.某品類購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者是哪些人？

　　3.某品類實(shí)際的使用者是哪些人？

　　4.消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？

　　5.消費(fèi)者喜歡在哪里購(gòu)買(mǎi)？

　　6.消費(fèi)者用什么方式購(gòu)買(mǎi)？

　　7.消費(fèi)者為什么要買(mǎi)這些品類？

　　透過(guò)市場(chǎng)調(diào)查或POS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)搜集及分析，來(lái)判斷某品類在消費(fèi)者行為中所占的比率，以消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)橹鱽?lái)改進(jìn)賣(mài)場(chǎng)商品陳列方式，進(jìn)而提升整體銷售能力。因此研究消費(fèi)者行為也是品類管理中很重要的一環(huán)。

品類評(píng)分表 [編輯本段]
　　以往產(chǎn)品銷售情況都是借由銷售數(shù)量與銷貨毛利的方式來(lái)判斷，而在導(dǎo)入品類管理之后，品類管理更提供了ABC成本分析、庫(kù)存天數(shù)、缺貨率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，及消費(fèi)者滿意度等幾個(gè)構(gòu)面進(jìn)行評(píng)量，豐富內(nèi)容評(píng)量及準(zhǔn)確性。

　　商店總體情況

　　1. 購(gòu)買(mǎi)者

　　2. 市場(chǎng)（商圈）

　　3. 產(chǎn)出效率

　　4. 財(cái)務(wù)狀況

　　品類狀況

　　1. 高效的產(chǎn)品組合及貨架管理

　　2. 高效的定價(jià)及促銷

　　3. 高效的新產(chǎn)品引進(jìn)

　　4. 高效的補(bǔ)貨

品類策略 [編輯本段]
　　透過(guò)上述步驟，可以明確找出哪些品類最受消費(fèi)者喜愛(ài)，進(jìn)一步可接著決定要采用何種策略來(lái)提升該品類競(jìng)爭(zhēng)力，例如：增加顧客來(lái)店次數(shù)、吸引更多的顧客前來(lái)消費(fèi)、增加消費(fèi)者在店內(nèi)時(shí)間、增加顧客在店內(nèi)的消費(fèi)、銷售高毛利品類…等。此外，若供貨商及零售商能依消費(fèi)者行為共同擬定品類策略，更可增進(jìn)品類管理效果。

　　目前，不少零售商在制定商店策略和品類策略時(shí)存在一些誤區(qū)。

　　1〕目標(biāo)客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購(gòu)物群；

　　2〕策略不明確，易隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而改變。某零售商開(kāi)店已4年多，人流充足，收銀臺(tái)不盛重負(fù)。當(dāng)附近一間新店開(kāi)張并開(kāi)通了載客穿梭車(chē)時(shí)，他也忍不住開(kāi)通了穿梭公共汽車(chē)。其實(shí)，該商店此時(shí)的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客單價(jià)或忠誠(chéng)度。

　　3〕品類策略不能很好的支持商店策略。某些知名零售商也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。如，某商店希望吸引月收入2000元以上的購(gòu)物群，實(shí)際上，該商店也做到了。但分析其衛(wèi)生巾品類時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是說(shuō)，商店費(fèi)很多精力吸引來(lái)的中高收入群卻不在該商店買(mǎi)衛(wèi)生巾。原因是該商店衛(wèi)生巾品類的產(chǎn)品選擇，陳列，促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。

品類戰(zhàn)術(shù) [編輯本段]
　　品類戰(zhàn)術(shù)包括高效的產(chǎn)品組合，高效貨架管理，高效的定價(jià)與促銷，高效的補(bǔ)貨，高效的新品引進(jìn)等。

　　高效產(chǎn)品組合的目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷售產(chǎn)品品種時(shí)，除了按銷量，銷售額和利潤(rùn)的綜合指數(shù)進(jìn)行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品細(xì)分的完整性（如產(chǎn)品功能，成人/兒童，價(jià)格帶〕，產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)，是否新品等。市場(chǎng)調(diào)查公司或行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商都可以提供市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)，據(jù)此，零售商還可以引進(jìn)市場(chǎng)上熱銷但本商店沒(méi)有銷售的產(chǎn)品，以補(bǔ)充產(chǎn)品的多樣性。

　　貨架是零售商的重要資源。除了儲(chǔ)存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳遞零售商的價(jià)值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。所以陳列商品時(shí)需要考慮：

　　1〕品類角色

　　2〕品類相鄰性

　　3〕購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程(買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮品牌，功能，價(jià)格等的先后次序〕

　　4〕公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位）

　　5〕品類的發(fā)展趨勢(shì)。信道費(fèi)在中國(guó)普遍存在，確定陳列時(shí)，可適當(dāng)考慮，綜合計(jì)算其投入產(chǎn)出。但如果象某些零售商那樣，按厘米售賣(mài)貨架，就本末倒置了。

　　零售商的價(jià)格在購(gòu)物者心中的形象不單單是由價(jià)格這個(gè)數(shù)值決定的，而是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格透明度和性能價(jià)格比綜合作用的結(jié)果：

　　1〕不少零售商都會(huì)有這樣的困惑：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格大部分低于某大零售商,但購(gòu)物者卻認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更便宜呢？?jī)r(jià)格的透明度，價(jià)格信息的傳遞,是否物有所值起著重要的作用。定價(jià)方面，我們提倡1〕聰明定價(jià)：用價(jià)格敏感的產(chǎn)品吸引客流，用價(jià)格不敏感的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)

　　2〕系統(tǒng)定價(jià)：根據(jù)品牌角色確定毛利率，而非一個(gè)品類一個(gè)毛利率

　　3〕減少價(jià)格管理難度（線性定價(jià)〕：進(jìn)價(jià)一樣的同品牌產(chǎn)品盡量統(tǒng)一定價(jià)。

　　高效的促銷可以理解為：在正確的時(shí)間, 選擇正確的單品,以正確的促銷形式, 配以適當(dāng)?shù)男麄? 陳列在正確的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購(gòu)物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購(gòu)物群，就不能長(zhǎng)期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過(guò)我們的分析工具，很容易發(fā)現(xiàn)：

　　1〕銷量最高點(diǎn)并非一定發(fā)生在價(jià)格最低的時(shí)候

　　2〕降價(jià)并非對(duì)所有的品種都適用，例如,對(duì)新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。

　　高效的補(bǔ)貨是對(duì)品類管理工作的有效保障，主要目標(biāo)是控制店內(nèi)的缺貨率和庫(kù)存天數(shù)。

　　高效的新品引進(jìn)是維持高效品種組合的要素之一，某些零售商優(yōu)化完商品組合后又持續(xù)的大量的引進(jìn)新品，致使品種組合重新趨于混亂。引進(jìn)新品時(shí)需參考以下因素：

　　1〕品類的角色。目標(biāo)性的品類需確保其多樣性，但便利性品類只需銷售主要品種。

　　2〕產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價(jià)格比、消費(fèi)者測(cè)試、盈利能力、銷量潛力）

　　3〕市場(chǎng)支持（媒體投入、樣品派發(fā)/消費(fèi)者試用活動(dòng)、消費(fèi)者教育、公關(guān)活動(dòng)/專業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可）

　　4〕店內(nèi)推廣活動(dòng)（店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金）

　　5〕供應(yīng)商（生產(chǎn)商過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)、該品牌或相關(guān)品牌過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)、生產(chǎn)商分銷新品的能力、付款期）

品類計(jì)劃實(shí)施 [編輯本段]
　　按上述步驟進(jìn)行規(guī)劃后，便要實(shí)際導(dǎo)入上線運(yùn)作。雖然一切都已確實(shí)規(guī)劃完畢，但因品類管理涉及層面十分復(fù)雜，故現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行上仍可能有許多問(wèn)題需要各層級(jí)共同克服，因此公司高階主管的支持及參與尤為重要。公司導(dǎo)入品類管理可先從單一品類開(kāi)始著手品類管理，一方面可先行發(fā)現(xiàn)有哪些問(wèn)題亟需解決，另一方面更可以熟悉品類管理的經(jīng)營(yíng)模式，累積問(wèn)題解決經(jīng)驗(yàn)。除可提升問(wèn)題解決能力，更可增進(jìn)成員向心力，對(duì)公司成長(zhǎng)具有相當(dāng)程度之貢獻(xiàn)。

　　品類管理主要目的在為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)購(gòu)物環(huán)境、提供消費(fèi)者更多樣化的產(chǎn)品選擇、并能夠在有效管理下增加銷售業(yè)績(jī)、維持零缺貨，創(chuàng)造供貨商、零售商與消費(fèi)者三贏的局面。

　　從現(xiàn)代化商店管理的經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，以低成本并且能夠有提供多種類的商品十分重要。根據(jù)不同品類的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度或策略重要性，可將商品分類為最優(yōu)選、滿意選、較佳選與一般選四種

　　1.最優(yōu)選品類：該商品能持續(xù)令顧客有物超所值的感覺(jué)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧客對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，一定會(huì)想到自己。

　　2.滿意選品類：該商品能持續(xù)令顧客有滿意的感覺(jué)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧客對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮到自己。

　　3.較佳選品類：該商品能經(jīng)常令有顧客不吃虧的感覺(jué)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧客對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)想到自己。

　　4.一般選品類：該商品令顧客感覺(jué)還算差強(qiáng)人意，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是要讓顧對(duì)該類商品產(chǎn)生需求時(shí)，會(huì)考慮到自己。

供貨商替零售商實(shí)施品類管理的條件 [編輯本段]
　　供貨商替零售商實(shí)施品類管理應(yīng)具備的條件有：

　　1. 互信─供貨商與零售商之間的合作關(guān)系需建立在互信的基礎(chǔ)上。

　　2. 評(píng)估實(shí)施品類管理的能力─公司須具備足夠的能力才能有效地協(xié)助零售商執(zhí)行品類管理，并從中分析市場(chǎng)需求。

　　3. 高階主管的支持─品類管理并非一般公司內(nèi)部業(yè)務(wù)，它需要與零售商等合作伙伴通力合作方可完成，一旦遇到重大問(wèn)題或瓶頸，常需要高層主管的支持。故高階主管的支持對(duì)推行品類管理非常重要，有高階主管的承諾才能使整個(gè)品類管理的計(jì)劃順利實(shí)施。

　　4. 設(shè)置專職品類管理經(jīng)理人執(zhí)行品類管理

　　5. 作業(yè)流程的改變─為因應(yīng)可能與合作伙伴間既有作業(yè)流程可能不盡相同，作業(yè)流程需作適度改變以相互配合，例如加強(qiáng)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位與采購(gòu)單位間的互動(dòng)性，加強(qiáng)與客戶的業(yè)務(wù)單位及采購(gòu)單位往來(lái)密切性，皆有助于推廣品類管理。

　　6. 進(jìn)行內(nèi)部自我評(píng)量─依照各品類之不同特性采取相對(duì)應(yīng)之策略。

　　7. 信息科技之運(yùn)用─例如貨架空間管理軟件、POS系統(tǒng)的使用。

執(zhí)行品類管理的障礙 [編輯本段]
　　一般流通業(yè)在執(zhí)行品類管理時(shí)，可能遇到如下障礙：

目前，國(guó)內(nèi)的品類管理多數(shù)仍停留在“貨架管理”，尚未有更進(jìn)一步的發(fā)展。
實(shí)施后的效益缺乏有力數(shù)據(jù)，無(wú)法說(shuō)服決策管理層全面執(zhí)行品類管理。
國(guó)內(nèi)零售商對(duì)于自身資料的分享仍然持觀望態(tài)度。
國(guó)內(nèi)零售商僅專注于公司內(nèi)部的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。
產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境成熟度不夠。
各企業(yè)對(duì)品類管理的重視程度與方向不一。
企業(yè)決策者對(duì)品類管理的認(rèn)知不明確，無(wú)法說(shuō)服企業(yè)決策者引進(jìn)品類管理。
業(yè)務(wù)單位與采購(gòu)單位之間沒(méi)有往往無(wú)明確的溝通，致使采購(gòu)單位無(wú)法了解業(yè)務(wù)單位的實(shí)際需求。
不同單位或公司之間的互信程度仍有待考驗(yàn)。
執(zhí)行部門(mén)定位不明確，那個(gè)部門(mén)適合運(yùn)作品類管理尚無(wú)定論。
實(shí)行品類管理最大的障礙在于缺乏管理層的承諾，其它諸如，具有及時(shí)性且易于使用的信息不易取得、取得不正確的信息、信息傳遞失真以及缺乏品類管理的技巧、無(wú)專門(mén)負(fù)責(zé)主要客戶的經(jīng)理人…等原因均可能對(duì)實(shí)施品類管理造成沖擊。

實(shí)施品類管理的效益 [編輯本段]
　　從零售商方面來(lái)看

減少管理貨架的人力
降低缺貨率
減少庫(kù)存成本
提高銷售量
提高商品周轉(zhuǎn)率
提供較佳的采購(gòu)及商品組合建議

　　從供應(yīng)商方面來(lái)看

減少存貨成本
增加銷售量
提高市場(chǎng)占有率
提高毛利率
提高凈利率
提高投資報(bào)酬率

制約品類管理發(fā)展的因素 [編輯本段]
　　1、組織結(jié)構(gòu)的限制：這表現(xiàn)在市場(chǎng)部是以品類管理的模式進(jìn)行運(yùn)作的，而其他部門(mén)則沒(méi)有建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，也就形成了品類部門(mén)是以品類專業(yè)化的形式運(yùn)作，其他 部門(mén)則是以職能性的方式來(lái)運(yùn)作，因此在人員、工作流程上不能適應(yīng)品類管理大量、專業(yè)、細(xì)致的工作要求；另外，雖然職能性的運(yùn)作可以節(jié)省資源，但卻與品類專 業(yè)化有沖突，形成了一種結(jié)構(gòu)性的矛盾，使得協(xié)調(diào)不能解決根本的問(wèn)題。

　　2、權(quán)限較低的限制：品類經(jīng)理在與其他部門(mén)協(xié)調(diào)時(shí)，要經(jīng)理很多層的程序，首先在本部門(mén)要經(jīng)過(guò)層層審批，同樣在其他部門(mén)也要經(jīng)過(guò)層層審批，其間一旦某環(huán)節(jié)有所耽 擱，就會(huì)拖延整個(gè)工作的進(jìn)度。在這個(gè)方面，品類經(jīng)理沒(méi)有權(quán)力命令其他部門(mén)的人員，只能進(jìn)行協(xié)調(diào)，但這種沒(méi)有權(quán)威性的協(xié)調(diào)很多時(shí)候是無(wú)效的。

　　3、激勵(lì)機(jī)制的限制：在品類部門(mén)與其他部門(mén)協(xié)調(diào)的過(guò)程中，缺乏一種制度的保障。品類管理除了需要在工作流程上的保障外，還需要獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制的保障，但企業(yè)卻不 存在這種保障機(jī)制。如果相關(guān)部門(mén)沒(méi)能按時(shí)完成工作，并不會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，而由于沒(méi)有一種壓力機(jī)制，就造成工作上的效率很低，使得品類部門(mén)的工作經(jīng)常延 誤，錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。

　　4、專業(yè)力量的限制：由于現(xiàn)有品類管理模式的運(yùn)作時(shí)間還不長(zhǎng)（一年半左右），在很多方面還不成熟，整個(gè)品類管理模式仍處在一個(gè)磨合的過(guò)程中，在人員專業(yè)能力的 培養(yǎng)、操作方式上還有不少缺陷，因此在某些方面表現(xiàn)得不專業(yè)，這就造成品類管理的效果不好的感覺(jué)，使一線銷售部門(mén)對(duì)品類管理部門(mén)制訂的策略缺乏信心，從而 影響了實(shí)際執(zhí)行的效果。

解決品類管理問(wèn)題的思路 [編輯本段]
　　1、組織結(jié)構(gòu)是核心關(guān)鍵：從系統(tǒng)思維的角度分析，組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)各項(xiàng)工作得以開(kāi)展的前提，沒(méi)有這個(gè)前提，管理就失去了合理操作的基礎(chǔ)，所以，品類管理也要建立 在這個(gè)基礎(chǔ)之上。具體而言，就是要為品類經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化建立上下一致的組織形式，使辦事處及其他部門(mén)的運(yùn)作都要和品類管理部門(mén)的運(yùn)作保持統(tǒng)一。采取這種方 式，可能會(huì)造成資源的利用有所重復(fù)，但在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，建立各品類的專業(yè)優(yōu)勢(shì)是首要的任務(wù)，只有如此才能鞏固市場(chǎng)地位，并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2、灌輸品類管理為核心的經(jīng)營(yíng)理念：品類管理部門(mén)承擔(dān)著整個(gè)資源整合的責(zé)任，也就決定了它是一個(gè)核心，只有將不同的部門(mén)有機(jī)地整合起來(lái)，朝向一個(gè)相同的方向，才能充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。因此可以說(shuō)，其他部門(mén)是為品類部門(mén)服務(wù)的部門(mén)，實(shí)際上也就是為市場(chǎng)服務(wù)，以市場(chǎng)為核心，這樣才能靈活地適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)。

　　3、建立合理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制：由品類部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)是必需的，但同時(shí)在根本上也要有制度的保障，應(yīng)建立一種合理、有激勵(lì)力的競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，使每個(gè)人的責(zé)權(quán)利明 晰，簡(jiǎn)化協(xié)調(diào)工作的流程，縮短完成工作的時(shí)間，加快市場(chǎng)反應(yīng)的速度；而品類部門(mén)則可以將精力放在策略的規(guī)劃和市場(chǎng)需求的把握上，從而提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確 性。

　　4、擴(kuò)大品類部門(mén)的權(quán)限：在策略制訂、品牌發(fā)展方向、工作協(xié)調(diào)力度等方面給予品類管理部門(mén)更大的權(quán)限，使品類部門(mén)能充分發(fā)揮其在品類管理上的專業(yè)性，并有效地起到整合企業(yè)資源的作用。

　　5、加強(qiáng)品類部門(mén)的專業(yè)人員力量：要使品類部門(mén)發(fā)揮應(yīng)有的作用，高素質(zhì)專業(yè)人員的配備是必要的軟件資源，在品類經(jīng)理之下，要建立起市場(chǎng)研究、傳播、促銷等專業(yè)的人才隊(duì)伍，因此，需要建立一套有吸引力的人才聘用機(jī)制，使品類部門(mén)能夠獲得滿意的人才。

品類管理的發(fā)展方向 [編輯本段]
　　1、在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行完善的品類管理形式：

　　（1） 企業(yè)總部實(shí)行各品類在計(jì)劃、生產(chǎn)、供應(yīng)方面的獨(dú)立管理體系，辦事處也采取與總部一致的品類獨(dú)立推廣組織。

　�。�2） 現(xiàn)存的最大問(wèn)題是品類部門(mén)與供應(yīng)部門(mén)的協(xié)調(diào)，因此供應(yīng)部門(mén)內(nèi)部也要實(shí)行品類小組的形式，以適應(yīng)品類管理的要求，提高工作效率。

　　（3） 辦事處同時(shí)采取品類推廣的形式，建立各品類專業(yè)的推廣隊(duì)伍，以及專業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以此來(lái)貫徹品類部門(mén)的營(yíng)銷策略。

　�。�4） 在各部門(mén)間實(shí)行責(zé)任制：當(dāng)品類部門(mén)與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)時(shí)，由雙方根據(jù)具體的工作事項(xiàng)，共同確定該事項(xiàng)的完成進(jìn)度，定好時(shí)間期限，并規(guī)定雙方承擔(dān)的責(zé)任，由雙方負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可；如果其中一方造成工作延期，則由其負(fù)全部責(zé)任，并承擔(dān)經(jīng)濟(jì)懲罰。

　�。�5） 加強(qiáng)品類部門(mén)自身的專業(yè)力量：在品類經(jīng)理下設(shè)立多名助理，分別負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)理制訂整體營(yíng)銷策略、推廣政策并加以落實(shí)，安排生產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃并跟蹤辦事處的銷售狀況，策劃實(shí)施廣告、公關(guān)、促銷等推廣活動(dòng)，維護(hù)品牌的良性發(fā)展。

　　2、 市場(chǎng)、銷售職能分開(kāi)的品類管理形式：

　�。�1） 企業(yè)總部實(shí)行各品類在計(jì)劃、生產(chǎn)、供應(yīng)方面的獨(dú)立管理，辦事處則改變現(xiàn)行的全面負(fù)責(zé)的組織形式，將市場(chǎng)職能和銷售職能分開(kāi)，辦事處只對(duì)渠道開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)、人員管理、回收貨款等事項(xiàng)負(fù)責(zé)，受總部銷售部的領(lǐng)導(dǎo)；而在市場(chǎng)方面則由品類部門(mén)進(jìn)行管理，劃分市場(chǎng)區(qū)域，安排專門(mén)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，以此來(lái)保證策略 及政策能徹底貫徹下去。

　　3、 銷售平臺(tái)基礎(chǔ)上的品類管理形式：

　�。�1） 將現(xiàn)行的辦事處改造成統(tǒng)一的銷售公共平臺(tái)，將平臺(tái)建設(shè)成一個(gè)提供綜合支持的服務(wù)性機(jī)構(gòu)，從而可以使市場(chǎng)和銷售的專業(yè)職能能夠獨(dú)立出來(lái)，在品類管理部門(mén)和銷售部門(mén)的管理下分別開(kāi)展工作，使各品類都能得到足夠的重視，并且達(dá)到較高的專業(yè)化水準(zhǔn)。

　　4、 事業(yè)部制的管理形式：

　�。�1） 將各品類擴(kuò)大成不同的事業(yè)部，完全獨(dú)立核算，但對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)負(fù)責(zé)。在總部方面，可以按此結(jié)構(gòu)建立起成本中心、利潤(rùn)中心、管理中心的組織體制，事業(yè)部屬于利潤(rùn)中心，工廠屬于成本中心，總部則屬于管理中心，這樣就建立了反應(yīng)靈活的組織結(jié)構(gòu)。

　�。�2） 各事業(yè)部對(duì)本部門(mén)的盈利負(fù)全責(zé)，并直接建立各地的銷售組織，不再實(shí)行統(tǒng)一的辦事處機(jī)構(gòu)。這樣一來(lái)，使得各品類發(fā)展成完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，可以更直接地接觸市場(chǎng)，靈活地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，并更加具有利潤(rùn)和發(fā)展意識(shí)。

　�。�3） 生產(chǎn)和供應(yīng)部門(mén)也將獨(dú)立出來(lái)，完全成為了事業(yè)部自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)，此時(shí)原有模式下難以解決的協(xié)調(diào)難的問(wèn)題將不再出現(xiàn)，效率低下的弊病也會(huì)減輕到最低程度，這樣就加快了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　以上四種品類管理的發(fā)展方向，對(duì)應(yīng)著企業(yè)不同的發(fā)展階段，在何時(shí)采用何種形式，應(yīng)由當(dāng)時(shí)所處的內(nèi)、外部環(huán)境來(lái)決定；同時(shí)，這四種形式反映了品類管理的發(fā)展過(guò)程，為企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作提供了不同的思路。