商品的庫(kù)存和周轉(zhuǎn)從表面上看似乎和淡季銷售沒有關(guān)系，只和旺季銷售有關(guān)。這就造成了很多采購(gòu)人員在淡季不關(guān)心商品的庫(kù)存和周轉(zhuǎn)天數(shù)，只在其它方面想辦法提高銷售，而忽視了對(duì)庫(kù)存和周轉(zhuǎn)的分析。離開了對(duì)商品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，一個(gè)采購(gòu)就不能在真正意義上把握商品的進(jìn)、銷、存的情況，從而影響到對(duì)商品的銷售的分析和預(yù)測(cè)。



一：庫(kù)存和周轉(zhuǎn)的關(guān)系

商品的庫(kù)存一般是一個(gè)動(dòng)態(tài)的量，除了那些死庫(kù)存商品的庫(kù)存不會(huì)變化以外，所有的商品庫(kù)存隨著商品的進(jìn)貨和銷售在一定的時(shí)間里都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，其實(shí)把握了商品的庫(kù)存變化，也是把握了商品的銷售，庫(kù)存變化是銷售變化的一種反應(yīng)。而一個(gè)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷一個(gè)商品的動(dòng)銷情況的一個(gè)指標(biāo)，它也是變量，會(huì)隨著商品的進(jìn)貨量和銷售而變化。對(duì)周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析不應(yīng)該是一個(gè)商品的，分析同時(shí)也是小類的、中類的、大類的和整個(gè)部門的。

周轉(zhuǎn)天數(shù)的計(jì)算公式：

周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量。

從這個(gè)公式我們可以看出，不能簡(jiǎn)單地說周轉(zhuǎn)天數(shù)大的就是滯銷，周轉(zhuǎn)天數(shù)小就是動(dòng)銷，因?yàn)閹?kù)存的量在這里是一個(gè)決定因素。在銷售量不變的前提下，庫(kù)存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)變大，同樣，庫(kù)存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)相應(yīng)會(huì)變小。所以通�？匆幌律唐返闹苻D(zhuǎn)天數(shù)而去決定商品的動(dòng)銷與否是不確定的，只有關(guān)心了商品的庫(kù)存后，你才能得出正確的一個(gè)判斷。

下面我們可以做以下比較：

假設(shè)某商品貨號(hào)是550202，日平均銷售6個(gè)，當(dāng)前庫(kù)存48個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)即是48/6=8。

但如果庫(kù)存增加到200個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)為200/6=33天，你也不能說550202這個(gè)商品是滯銷商品，只能說是庫(kù)存量過大。

另外一方面，如果庫(kù)存為24個(gè)，周轉(zhuǎn)天數(shù)就變成了4天，你也不能說它是動(dòng)銷商品。

其實(shí)在上面的例子里，商品的銷售沒有發(fā)生任何的變化，但周轉(zhuǎn)天數(shù)卻有三個(gè)，同樣的，如果銷售發(fā)生變化，周轉(zhuǎn)天數(shù)也跟著產(chǎn)生相應(yīng)的變化。

所以我們?cè)诜治鲣N售時(shí)，不要簡(jiǎn)單從一二個(gè)數(shù)據(jù)就得出結(jié)論，相關(guān)的因素都要進(jìn)行分析。

二：庫(kù)存的相關(guān)名稱

通常我們說的庫(kù)存其實(shí)是個(gè)不確定的說法，因?yàn)榇藭r(shí)你并不知道指的是庫(kù)存數(shù)量還是庫(kù)存金額，但一般在說單一商品時(shí)指的是庫(kù)存數(shù)量，在說一個(gè)類別時(shí)，指的就是庫(kù)存金額了。

其它的一些相關(guān)名稱也是一個(gè)采購(gòu)人員應(yīng)該熟知的：

零庫(kù)存商品：在電腦系統(tǒng)里反映出的沒有庫(kù)存的商品。

零庫(kù)存商品包含了二個(gè)方面：有銷無貨、無銷無貨

死庫(kù)存商品：在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)有庫(kù)存但沒有銷售的商品

不合理庫(kù)存：使實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù)大于設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)的那部分庫(kù)存

庫(kù)存結(jié)構(gòu)：構(gòu)成總庫(kù)存金額的各部分商品的金額的比例結(jié)構(gòu)





三：如何通過庫(kù)存分析來指導(dǎo)銷售

1：認(rèn)真分析各種庫(kù)存，合理庫(kù)存

對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)的分析是十分重要的一個(gè)方面，它能讓你清晰地認(rèn)識(shí)到為什么有庫(kù)存沒銷售，為什么門店經(jīng)常叫缺貨，因?yàn)樵谀愕墓驹试S的庫(kù)存里有太多的不合理庫(kù)存了。對(duì)問題的分析的一定要深入而細(xì)致，要分析到小分類，甚至到具體的某一個(gè)單品。

2：前后期的對(duì)比分析

淡旺二季的比較可以讓你在選擇商品促銷時(shí)游刃有余。

3：對(duì)去年同期的分析

進(jìn)行不同年份的同期比較可以充分確定你的判斷正確與否

4：確定符合實(shí)際情況的庫(kù)存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)受季節(jié)的影響應(yīng)該有相應(yīng)的變化。

通常的綜合超市的各部門的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)的設(shè)定：
代號(hào)

部門

周轉(zhuǎn)天數(shù)


1

生鮮部

5


101

蔬果

5


102

水產(chǎn)

5


103

肉類

2


104

熟食

0


105

面包

0


106

日配

7


2

食品部

22


201

酒飲

14


202

休閑

30


203

沖調(diào)

30


204

糧油

15


3

百貨部

35


301

洗化

21


302

日雜

45


303

家紡

35


304

服飾

30


305

家電

45


306

文教

45


總

門店

30







四：把握庫(kù)存和周轉(zhuǎn)天數(shù)的深層次影響

1、加強(qiáng)了和門店有關(guān)人員的溝通

由于電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫(kù)存之間的差異，作為一個(gè)合格的采購(gòu)人員你不能指望單單地看著電腦就作出完全正確的判斷，你需要加強(qiáng)和門店的有關(guān)部門和人員的良好溝通。這樣你才能字真正意義上把握一個(gè)部門、一個(gè)品類、一個(gè)商品的銷售情況。

2、合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)、處理不合理庫(kù)存

通過庫(kù)存分析，一個(gè)合格的采購(gòu)會(huì)不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)直至一種完美的狀態(tài)。

3、保證資金的正確流向，改善和供應(yīng)商的合作關(guān)系

更使我們高興的是，因?yàn)閹?kù)存的合理化，資金的流向保準(zhǔn)了含金量，供應(yīng)商對(duì)公司的信任度的增加必定使你的采購(gòu)工作的難度大大降低，保準(zhǔn)了你的銷售計(jì)劃的良好實(shí)施。