要想取得突出的銷售業(yè)績，我們要了解自己，更要了解顧客。現(xiàn)在讓我們來看看不同性格的銷售人員是如何與不同的顧客打交道的。

　　能力型如何與四種性格的顧客打交道
 
    C  具有能力型性格的顧客往往認為能力型性格銷售人員辦事匆匆忙忙，盛氣凌人，效率高，但是顯得固執(zhí)、難相處甚至有點冷漠，獨立并且決策迅速。為了與這類顧客有效溝通并實現(xiàn)銷售目標，需要事先與其確定溝通目標，為其得出獨立的結(jié)論與決策提供心理空間與自由。
 
    S  具有活躍型性格的顧客往往也追求成就感，具有獨立性與決策力，他們認為能力型性格銷售人員有些冷漠，缺乏情趣還愛評判他人。為了與活躍型性格的顧客有效溝通，需要導入情感，放寬時間限制，給予顧客考慮的時間，給予對方激勵與機會，尤其讓對方有充分表現(xiàn)自我才能的機會。
 
    M  具有完善型性格的顧客辦事講究邏輯與數(shù)據(jù)，以任務為導向。與這種類型的顧客溝通，切忌性急或者顯示出優(yōu)越感、競爭性與過度冒險。為了提高溝通效率，要給他們詳細的數(shù)據(jù)與事實，尤其需要有書面資料，提供時間與空間讓完善型的顧客對各種資料做出獨立的評估，但是可以協(xié)助他們設(shè)定最后期限并適度幫助他們做出決策。
 
    P  具有平穩(wěn)型性格的顧客往往認為能力型的銷售人員辦事效率高，遵守時間，但是缺乏情感，有時難相處并顯示出不耐煩。為了與平穩(wěn)型的顧客有效溝通，需要顯示出對他們及其家人的關(guān)心，尤其加強對他們個人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，為他們實現(xiàn)目標提出具體而實在的建議與支持。
 
    活躍型如何與四種性格的顧客打交道
 
    C  能力型的顧客在有些方面與活躍型的銷售人員類似，如外向、富有想象力和競爭性。與他們溝通，銷售人員要切忌讓人感覺自己容易情緒化、流于外表或者膚淺，因而你需要用實在的結(jié)果支持你的熱情，展示你的真才實學，準時并且顯示出專業(yè)化，盡可能地讓能力型的顧客做出選擇。
 
    S  活躍型的顧客具有與銷售人員相同的風格，他們認為對方外向、熱情、有見解、能說會道，具有較強的進取心，但是容易情緒化，若過于講究說話技巧反而顯得有些虛偽。與活躍型的顧客溝通，需要在這種交往過程中導入程序與規(guī)范，若只是輕松交往可能會一事無成。注意有效溝通只是手段而非目的，銷售人員的終極目標是提高銷售業(yè)績。
 
    M  完善型的顧客富有想象力與自我意識等特征，他們可能對銷售人員的說到做到與全程跟蹤的能力產(chǎn)生異議或疑問，他們可能認為活躍型的人說話大聲，顯得浮夸與情緒化。與完善型的顧客相處，銷售人員需要注重事實與細節(jié)，而不是煽情與激情，可以利用權(quán)威的力量與專業(yè)化的數(shù)據(jù)來支持自己的觀點與論據(jù)，對待他們的決定需要適度的耐心。
 
    P  平穩(wěn)型性格的顧客具有溫馨、熱情，富有魅力的特點，而活躍型的銷售人員往往具有外向與沖動等特征，為了與平穩(wěn)型性格的顧客有效溝通，銷售人員需要適度放慢溝通節(jié)奏，降低音量與音調(diào)，多花時間與這些顧客建立良好的人際關(guān)系。需要注意的是在同一時間，仔細做一件事，鼓勵平穩(wěn)型的顧客多提建議并參與群體活動。