有人認(rèn)為，開(kāi)一間小書店是一件比較容易操作的雅事。如，不少白領(lǐng)就有過(guò)開(kāi)書店的暢想，他們尋思租上一間房，找親戚朋友打理，自己工作之余過(guò)問(wèn)一下就行啦。甚至有的人認(rèn)為，離退休的父母更適合開(kāi)家書店，既悠閑又賺錢。經(jīng)營(yíng)一個(gè)小書店賺錢到底是不是一件唾手可得的事呢？
近日，記者采訪了一位有著20多年圖書經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的專業(yè)人士——深圳“讀者長(zhǎng)廊”連鎖書店總經(jīng)理易抗。他是長(zhǎng)沙市人，1988年辭去湖南省新華書店《圖書市場(chǎng)報(bào)》編輯工作，賣掉全部家當(dāng)?shù)胶Ｄ限k實(shí)業(yè)，后血本無(wú)歸，用身上的衣服才換了一張回家的船票。再得恩人一萬(wàn)元借款，重新創(chuàng)業(yè)，短短5年間開(kāi)書店、辦廠子、創(chuàng)公司、開(kāi)餐館，生意迅速擴(kuò)張。1994年應(yīng)深圳朋友之邀舉家南遷，重操舊業(yè)，目前已坐擁4家連鎖書店和一家圖書公司。采訪中，圍繞怎么樣經(jīng)營(yíng)好一家書店，手捧一杯清茶，易抗聊起啦自己的生意經(jīng)。
開(kāi)書店先定位
易抗認(rèn)為，任何營(yíng)銷模式首先一定有清晰的市場(chǎng)定位，開(kāi)書店也不例外。
一個(gè)書店開(kāi)在哪里，周邊的讀書氛圍和輻射的讀者群怎樣，對(duì)一個(gè)有志書店經(jīng)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)至關(guān)首要。憑他的經(jīng)驗(yàn)，在居民小區(qū)附近，學(xué)術(shù)性強(qiáng)的書籍走俏很難；超市里面，美容、飲食、休閑等生活類的書往往受到青睞；打工人員聚集區(qū)，好銷的大多是各類雜志，武俠、言情類書籍等。
華強(qiáng)北聚集啦大量IT精英和科技人員，且人流量大。針對(duì)該地段的讀者特征，他開(kāi)啦一家側(cè)重“科技、藝術(shù)”的讀者長(zhǎng)廊連鎖店。由于準(zhǔn)確進(jìn)行啦市場(chǎng)定位，很快吸引啦一批穩(wěn)固的讀者群，且慕名前來(lái)買書的白領(lǐng)也越來(lái)越多。
進(jìn)貨渠道得多元化
做啦20多年的圖書生意，易抗對(duì)各種進(jìn)貨渠道非常熟悉。他介紹說(shuō)，通常情況，書店進(jìn)貨渠道大致分3種，即出版社、圖書批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)人工作室，3種渠道對(duì)書店經(jīng)營(yíng)者的要求大不一樣，所提供的折扣也有很大差異。
出版社的供貨對(duì)象首選新華書店，對(duì)民營(yíng)書店的供貨就比較慎重。這里面關(guān)鍵是個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。民營(yíng)書店一定具有一定的規(guī)模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，圖書批發(fā)市場(chǎng)這條進(jìn)貨途徑對(duì)小書店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)可謂捷徑，它不要求雄厚的資金，進(jìn)、調(diào)、退貨也比較方便，只是在折扣上要吃3至5個(gè)點(diǎn)的虧。再有那就從個(gè)人工作室進(jìn)貨，雖然折扣十分優(yōu)惠，但可選擇的品種較少，貨源也不穩(wěn)定，且每種圖書的拿貨起點(diǎn)至少100本以上。
易抗的經(jīng)驗(yàn)是“多管齊下”。他說(shuō)，憑著本分做人的原則和良好信譽(yù)，他與國(guó)內(nèi)200多家出版社達(dá)成啦密切合作關(guān)系。同時(shí)，圖書批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)人工作室也是易抗進(jìn)書的首要來(lái)源。得益于多元化的渠道，讀者長(zhǎng)廊的書籍種類不但豐富，而且更新速度很快。
折扣不該是秘密
易抗談到，從出版社進(jìn)貨，除部分教材8折外，其他書籍大都在6.5至7.2折之間。
每次進(jìn)貨的時(shí)候，出版社都會(huì)根據(jù)書店所購(gòu)書籍?dāng)?shù)量、種類和付款形式的不同給書店不同的折扣。圖書批發(fā)市場(chǎng)屬于二級(jí)批發(fā)，其批出的讓利折扣通常比出版社要少些。而個(gè)人工作室發(fā)行的書籍普遍存在定價(jià)過(guò)高的問(wèn)題，所以出現(xiàn)高折扣也并不奇怪。因此，經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)市場(chǎng)行情和實(shí)際需求進(jìn)貨，只看折扣進(jìn)貨并非上策。
算清細(xì)賬再動(dòng)手
易抗還說(shuō)，一名書商要經(jīng)營(yíng)好一家書店，首先一定控制書店盈虧底線。
易抗這樣給記者算啦一筆賬：以市區(qū)中心路段一個(gè)100平方米的店為例，每平方米的地租價(jià)格假如為100元，每月租金就需要1萬(wàn)元，再加上2000元左右的水電費(fèi)。要保證該規(guī)模書店的運(yùn)轉(zhuǎn)，至少需要4名員工，如果每名員工月工資為1200元，加上稅收、裝修書店，及配置書架、空調(diào)和電腦等固定資產(chǎn)投資費(fèi)用的分?jǐn)，這樣算下來(lái)該書店每月的實(shí)際費(fèi)用支出要達(dá)到2萬(wàn)元左右。而書店的所有收益要從購(gòu)進(jìn)書籍得到的折扣里來(lái)，這樣一來(lái)，書店以平均6.8折購(gòu)進(jìn)的圖書每月需賣出6萬(wàn)碼洋（碼洋：指全部圖書定價(jià)的總額）才干保本。這中間還不包含采購(gòu)圖書的投資，一個(gè)100平方米的賣場(chǎng)如果正常擺放，通常需要50萬(wàn)碼洋的圖書，算清細(xì)賬后，你便明白自己能不能開(kāi)書店啦。
圖書上架講究多
同樣的書，擺法不同，效果也大不一樣。易抗說(shuō)，開(kāi)書店那就為讀者服務(wù)，那就讓讀者第一時(shí)間能找到自己需要的書籍。實(shí)踐證明，同樣一本書由于不同的陳列形式，會(huì)導(dǎo)致不同的購(gòu)買效果。讀者長(zhǎng)廊盡可能用臺(tái)面展示圖書，每一種書約占10厘米位置，不同品種顏色相近的圖書盡可能叉開(kāi)擺放，每一格圖書排緊后要留出5至10公分的空位，讓整排圖書有寬松感。書脊窄、字體小的圖書擺放在書架的中間，便于視力不好的讀者找書等。
與“三七法則”共舞
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給每個(gè)行業(yè)都設(shè)定啦相應(yīng)的利潤(rùn)空間。易抗認(rèn)為，通常規(guī)模書店遵循的大致是“三七法則”，即30％的書創(chuàng)造啦70％的利潤(rùn)，但這個(gè)30％的書又不是固定不變的，它是由暢銷書、常銷書和熱點(diǎn)書的交叉更新、不斷滾動(dòng)構(gòu)成的。另外70％的書則是做人氣，以前還有一種算法，零售書積壓7個(gè)月，批發(fā)書積壓3個(gè)月，其銷售利潤(rùn)則等于零。
所以，操縱這30％的利潤(rùn)，考驗(yàn)著每個(gè)書商的眼光、速度，還有他的智慧和經(jīng)營(yíng)能力。目前全國(guó)有600多家出版社，年出書品種十萬(wàn)多種，圖書的生命周期日趨短暫，好些暢銷書往往只有一二個(gè)月的市場(chǎng)效應(yīng)。這就需要書商不斷地跟蹤圖書市場(chǎng)，結(jié)合讀者關(guān)心的問(wèn)題及時(shí)對(duì)書的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，最大限度地滿足讀者需求。