另外除了這些彩妝本身所共有的優(yōu)勢傳達給專賣店的老板們之外,廠家還可以根據(jù)自己品牌的特點,從以下的幾點采取措施來展開營銷。
1. 首先要使自己的產(chǎn)品有良好的形象以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,這是使專賣店樂于賣的首要的基本條件,沒有了這些硬件,專賣店的經(jīng)營者不能認可你的產(chǎn)品,不要說樂于賣,恐怕要你進店都難,這里包括產(chǎn)品的形象,柜臺的形象,代言人的形象,甚至是營銷人員的形象等等,硬件一定要“硬”。
2. 給到店面比較高的利潤空間,這是讓專賣店老板們樂于賣的最原始最強烈的動力之一,做生意就是想賺錢,光有好的產(chǎn)品,沒有利潤,是誰也不愿意干的.,這個事要根據(jù)自己品牌情況來定,這里有這樣的矛盾,給經(jīng)銷商的折扣太低,廠家沒有利潤,則服務(wù)很難跟上,而折扣太高,零售商就不愿買帳。在合理的基礎(chǔ)上,盡可能讓零售商利潤高些,特別是在剛開始推出市場的時候,有利于產(chǎn)品迅速打開局面。
3. 提供及時全面地銷售服務(wù)和促銷支持,這一點做好,可以使專賣店的老板們沒有后顧之憂,鐵了心的給你賣貨,而且使他們感覺與你們合作不累.心情也舒暢。
4. 良好的客情。人是感情的動物,做生意要利潤,但在前幾項如產(chǎn)品質(zhì)量和利潤空間都相差無幾的情況之下,良好的客情就會使你的品牌在店里高人一等,脫穎而出!
另一個問題是怎樣讓店里會賣。
光有賣產(chǎn)品的熱情是不夠的,還要找到好的方法,方法有很多,也不盡相同,但主要有這么幾種。
首先就是培訓(xùn),培訓(xùn)是彩妝銷售的重要的環(huán)節(jié),與護膚品不同的是,彩妝對的專業(yè)性要求更強,銷售人員不掌握熟練的化妝技巧、產(chǎn)品知識以及對色彩的敏感,是很難賣好彩妝的。培訓(xùn)分為兩部分,一個是產(chǎn)品知識,一個是化妝和銷售技巧,通過不斷的培訓(xùn),使店里的導(dǎo)購小姐熟悉產(chǎn)品,掌握化妝和銷售技巧,打造權(quán)威的角色,從而會極大地促進彩妝產(chǎn)品的銷售。同樣是培訓(xùn),有的只是照搬宣傳單上的枯燥說明,有的公司的培訓(xùn)講師們,如杭州珀萊雅公司的講師,卻將產(chǎn)品知識變成生動的順口溜、小故事,名稱和價格也用人們?nèi)粘7Q呼中的名稱將之穿起來,如大姐,小妹等等,還把每款產(chǎn)品的賣點用一句話作了概括,做到了易懂易記,提高了培訓(xùn)的效率。
其次營造彩妝品牌的銷售氛圍,在空間上,可以夸張一些的利用色彩,盡可能的做好產(chǎn)品的生動化布置,使產(chǎn)品的信息最大化的傳達給顧客,最好能設(shè)立化妝區(qū);在物料上配備專業(yè)的化妝設(shè)備,陳列干凈整齊的試用裝,方便顧客試用;在人員上,做為彩妝的銷售人員一定要化妝,時尚和現(xiàn)代氣息強烈一些;在服務(wù)上,針對不同的顧客,多多的開展免費的服務(wù),如修眉、化妝、妝容設(shè)計等等,增加與顧客接洽的機會。這一點毛戈平彩妝就做得不錯,在濟南銀座購物廣場等大型商場,他們的導(dǎo)購小姐全部“重妝”上陣,夸張地妝面顯得個性和時尚,成為一道亮麗的風(fēng)景線,引人注目,圍觀者多,銷量自然也就不俗。
另外要重視并做好會員銷售。現(xiàn)在的會員比較泛濫,家家都在搞會員,有的店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員,人人都能輕易易舉的成為會員,那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了,其對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多,其實,對會員不能進行有效的管理和互動的不能算做會員。一個店面的健康發(fā)展是靠以會員為首的老顧客來支撐的,流動的散客只能提高一時的銷量。怎么做好會員銷售呢?通常的方法有這么幾種:一是通過會員購物來積累積分,可以進行積分兌換,二是會員可以比普通的顧客享有在某些時間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多優(yōu)惠的權(quán)利,并可以參加店里組織的各類的活動等等。同樣是組織促銷活動,通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較,會員參與活動的機率要比普通的宣傳高出幾十倍,在參與活動的過程中,會員無論是在購買產(chǎn)品的機率和數(shù)額方面也都遠遠的超過普通的顧客,這就是會員的魅力。在會員促銷方面,同樣是珀萊雅的鉑金品牌最為出色,其通過共享專賣店里的會員資源,宣傳和銷售敲單到位,在山西忻州的鑫鵬洗化和山東濱州的森美人洗化等較大規(guī)模的店面,每次促銷活動都可以輕松過萬。
此外利用活動還可以來進行銷售促進和品牌宣傳。有于彩妝具備了上面提到的一些特點,除了美寶蓮之外,還沒有叫得響的品牌,這正是我們國內(nèi)彩妝品牌的機會。另外顧客在彩妝消費方面,對以往使用的品牌的忠誠度不高,終端的攔截容易成功,所以利用活動可以很明顯的帶動銷量,在客流比較集中的地方,一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額,這遠比投入大筆的廣告費來吸引培養(yǎng)消費者要直接的多,可以立竿見影,短期之內(nèi)讓店家獲得利潤,并能給店面的經(jīng)營者樹立信心,還能對其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響,促進品牌的分銷和拓市,活動時旺盛的人氣,也給品牌作了宣傳,可謂是一舉多得。由于我們國內(nèi)的品牌都沒有強大的背景和后盾,不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢,利用活動等銷售促進來完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟的辦法。在這一點上鉑金和巧迪尚惠這兩個品牌都做得不錯。
這些年來,彩妝市場上起起落落,曾經(jīng)很多不錯的品牌都成了昨日黃花,有的甚至銷聲匿跡了,除了大環(huán)境之外,自身營銷的失誤應(yīng)該是大多數(shù)品牌失敗的根本原因,而只有使營銷的策略準確,工作扎實,才有可能使品牌在專賣店渠道中的銷量、知名度、美譽度上實現(xiàn)突破,放眼看去,國內(nèi)品牌的機會還是非常多的,我們的營銷人若能充分的抓住專賣店這個快速發(fā)展的渠道,也一定會把我們的彩妝品牌做大做強。