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書(shū)店賣(mài)場(chǎng)樓層分布有哪些技巧

[日期:2009-07-21 ] 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名
借鑒百貨商場(chǎng)的商品分布原則,圖書(shū)賣(mài)場(chǎng)的樓層布局也需考察市場(chǎng)動(dòng)向和顧客心理。   
  同樣一本《世界是平的》,放在書(shū)城一樓入口和放在書(shū)城五樓,放在社科類(lèi)柜臺(tái)和放在經(jīng)管類(lèi)子目錄里,銷(xiāo)量會(huì)一樣么?同樣的生活類(lèi)菜譜圖書(shū),放在二層電梯口附近和放在四層生活類(lèi)書(shū)架深處,效果一樣么?在逛書(shū)店時(shí),你想到過(guò)百貨中心的樓層設(shè)置么?也許你會(huì)認(rèn)為,圖書(shū)分類(lèi)就那么幾種,書(shū)店樓層也屈指可數(shù),劃區(qū)填空就可以了,但是看似簡(jiǎn)單的圖書(shū)樓層分類(lèi),要考察市場(chǎng)動(dòng)向,考慮顧客心理,可謂學(xué)問(wèn)深?yuàn)W。 
  在樓層設(shè)置上,首先要考慮書(shū)城面積。曾擔(dān)任過(guò)云南新華圖書(shū)大廈有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)的張浩指出,一般來(lái)說(shuō),6000平方米以上的書(shū)城,可以允許有二到三層樓面,這時(shí),就要考慮每個(gè)樓層的圖書(shū)分布了!
  音像=化妝品?
  “百貨業(yè)應(yīng)該比圖書(shū)零售業(yè)更加先進(jìn)!鄙虾2⿴(kù)書(shū)城副總經(jīng)理吳巨平如是說(shuō)。所以,他認(rèn)為,圖書(shū)零售賣(mài)場(chǎng)也應(yīng)該在商品布置等方面向百貨公司借鑒!
  經(jīng)常逛商場(chǎng)的人,不難發(fā)現(xiàn),百貨商場(chǎng)不約而同地把化妝品放到一層,這是為什么?專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員指出:商場(chǎng)一層往往是化妝品和首飾,是因?yàn)橐粚邮侨肆髯畲蟮臉菍,不可能賣(mài)衣服或者家電;首飾和化妝品體積小,所占空間小,同時(shí)易于整齊擺放,這也是出于百貨商場(chǎng)形象塑造的考慮。
  其實(shí),在某種意義上,音像制品和化妝品有著同樣的特性和功能。所以部分大型書(shū)店,尤其是近幾年開(kāi)張的書(shū)城,比如北京中關(guān)村圖書(shū)大廈、上海博庫(kù)書(shū)城、北方圖書(shū)城、沈陽(yáng)新華購(gòu)書(shū)中心等,都將音像制品放在一樓銷(xiāo)售,因?yàn)椤耙粝裰破氛w整齊、大氣、寬敞,顯得精致,同時(shí)可以有效地疏松人流”。同時(shí),音像制品沒(méi)有淡旺季,不會(huì)出現(xiàn)突然擁擠不堪的場(chǎng)面,也總能保持客流不斷,吳巨平認(rèn)為這樣的效果比較理想。他開(kāi)玩笑說(shuō):“再在一樓前廳放上暢銷(xiāo)書(shū)和新書(shū)推薦,告訴讀者這不是音像店而是書(shū)店就行了!薄 
  除此之外,大多數(shù)大賣(mài)場(chǎng)還是遵循傳統(tǒng)的做法,將社科類(lèi)圖書(shū)放置在一層,新華文軒西安書(shū)城企劃部牛立的看法是:社科類(lèi)圖書(shū)很大一部分是馬恩列斯毛著作,新華書(shū)店還是承擔(dān)了政府窗口和黨政宣傳功能,所以很多傳統(tǒng)的新華書(shū)店都選擇將社科類(lèi)放在一樓,突出這一功效。  
  一般來(lái)講,大型賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該在一樓布置上盡可能地更加寬敞一些,才會(huì)吸引客流,利于疏散。就像逛商場(chǎng),女裝一般在二、三、四層一樣,幾乎所有的書(shū)店,都在二至四樓集中了生活、文藝、文教、少兒、科技這幾個(gè)品種,究其原因,也是因?yàn)檫@幾種書(shū)比較好銷(xiāo)。具體的安排,還要由書(shū)店根據(jù)自身的地理位置、細(xì)分讀者群定位來(lái)調(diào)整。如果面向市民大眾,可以像北京圖書(shū)大廈那樣,把少兒和文學(xué)藝術(shù)類(lèi)圖書(shū)放在二樓經(jīng)營(yíng);而面向都市白領(lǐng)的上海博庫(kù)書(shū)城,樓層設(shè)置則正好相反,他們把少兒、文教類(lèi)放在較高的四層,二層則是科技、生活類(lèi)。如果說(shuō)賣(mài)場(chǎng)樓層分布有何規(guī)律,也許正像沈陽(yáng)新華購(gòu)書(shū)中心企劃部張旺所說(shuō):三樓往下都是比較大眾化的,往上都是針對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)書(shū)! 
  營(yíng)造閱讀環(huán)境
  營(yíng)造閱讀環(huán)境也是樓層布置要考慮的重點(diǎn)。而要想在樓層設(shè)計(jì)上營(yíng)造良好的氛圍和環(huán)境,還需考慮不同樓層的動(dòng)靜結(jié)合。張浩指出,一樓人流大,適合放新書(shū)、熱點(diǎn)書(shū)和暢銷(xiāo)書(shū);沿襲著一樓的氛圍,二樓可以放置放音像、電子、少兒等易制造聲音的種類(lèi),這也是為什么很多書(shū)店將音像和少兒書(shū)放在一起的原因;三樓、四樓則要求靜一點(diǎn),所以放專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和教育類(lèi)圖書(shū)!斑@樣可以在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上讓讀者有明顯的區(qū)分,也適合各自的銷(xiāo)售!钡@還不夠,書(shū)店內(nèi)的動(dòng)靜要調(diào)整好,互相補(bǔ)充和協(xié)調(diào),“不然一個(gè)大書(shū)城鬧的鬧靜的靜,沒(méi)有生氣。”看來(lái),要想制造出一家鬧中有靜、動(dòng)靜皆宜的圖書(shū)賣(mài)場(chǎng),還真不是一件容易的事! 
  新華文軒西安書(shū)城在成立之初,就曾為文學(xué)類(lèi)的樓層選擇有過(guò)很大爭(zhēng)執(zhí),經(jīng)過(guò)對(duì)面積、種類(lèi)多方的考察后,最終決定將動(dòng)銷(xiāo)率比較大的文學(xué)類(lèi)圖書(shū)與計(jì)算機(jī)、醫(yī)學(xué)等專(zhuān)業(yè)類(lèi)圖書(shū)一起放置在三層,其原因也是想帶動(dòng)三層的人氣,吸引讀者上去! 
  打破中圖法的“一統(tǒng)天下”
  目前,大多賣(mài)場(chǎng)圖書(shū)陳列基本上參考《中國(guó)圖書(shū)館圖書(shū)分類(lèi)法》來(lái)實(shí)現(xiàn)分類(lèi),但是又根據(jù)不同的條件,結(jié)合市場(chǎng)導(dǎo)向和顧客心理考慮。因?yàn)橹袌D法的標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi),是給業(yè)內(nèi)人士參考的,而并非完全適應(yīng)消費(fèi)者的需要,另外,中圖法的“一統(tǒng)天下”難免讓人覺(jué)得乏味和單調(diào)。吳巨平舉例說(shuō),若是在書(shū)架上寫(xiě)“社會(huì)科學(xué)”,可能大多數(shù)的普通消費(fèi)者并不知道這種分類(lèi)的具體所指,“如果上街調(diào)查,說(shuō)不定90%的人都不知道到底什么是‘社會(huì)科學(xué)’”,所以就需要在書(shū)架的子目牌上,表明個(gè)性化的、讓讀者一目了然的圖書(shū)種類(lèi);另外,比如最近股票基金類(lèi)圖書(shū)很火,所以就可以在書(shū)架或者展柜上直接寫(xiě)明“明明白白炒基金”,如果寫(xiě)“金融經(jīng)濟(jì)”恐怕就抓不住讀者的眼球,起不到良好的收益了! 
  此外,關(guān)聯(lián)性商品的陳列已逐漸被書(shū)店接受而且利用,例如童書(shū)區(qū)內(nèi)有兒童圖書(shū)、教具、玩具、幼教視聽(tīng)商品等,而在童書(shū)區(qū)附近則結(jié)合婦女、家庭用書(shū)區(qū)的規(guī)劃,便是目前最為常用的技巧;而在計(jì)算機(jī)書(shū)區(qū)、生活書(shū)區(qū)也可以有類(lèi)似的組合方式。善用關(guān)聯(lián)性商品的陳列,將會(huì)明顯地反映在顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量與購(gòu)買(mǎi)金額的成長(zhǎng)上! 
  總之,人性化、市場(chǎng)化的圖書(shū)分類(lèi),需要負(fù)責(zé)分類(lèi)的員工把自己當(dāng)成消費(fèi)者,經(jīng)常進(jìn)行換位思考。
  小貼士
  賣(mài)場(chǎng)的入口設(shè)在右側(cè)就能暢銷(xiāo)?
  入口究竟設(shè)在中央、左側(cè)或右側(cè)曾產(chǎn)生很多議論,而結(jié)論往往由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定。從結(jié)論來(lái)說(shuō),入口應(yīng)設(shè)在右側(cè)。入口設(shè)在右側(cè)較好的理由:  
  (1)開(kāi)設(shè)超市、大賣(mài)場(chǎng)較成熟的美國(guó)、法國(guó)、日本等國(guó)家,大賣(mài)場(chǎng)入口都設(shè)在右側(cè)! 
  (2)視力右眼比左眼好的人多! 
 。3)使用右手的人較多等。  
  人都有用自己比較強(qiáng)的一面來(lái)行動(dòng)的習(xí)慣。以右手做主要?jiǎng)幼鞯娜,注意力往往集中在右?cè),由右側(cè)開(kāi)始動(dòng)作,這是為彌補(bǔ)左手的弱點(diǎn)。實(shí)際上進(jìn)賣(mài)場(chǎng),從右側(cè)進(jìn)店以后,用左手拿購(gòu)物籃,右手自由取出右側(cè)壁面的陳列商品,放入左側(cè)的購(gòu)物籃。以這種動(dòng)作來(lái)前進(jìn),然后向左轉(zhuǎn)彎。如果相反從左側(cè)的入口進(jìn)店,左側(cè)的貨架陳列的商品用左手很難取出,所以必須轉(zhuǎn)身用右手來(lái)拿。向前前進(jìn)時(shí)右手不能動(dòng),向右轉(zhuǎn)彎時(shí),左手變成無(wú)防備因而感到不安! 
  右邊比左邊占有優(yōu)勢(shì)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō),能自由使用右手的賣(mài)場(chǎng),便會(huì)成為顧客的第一賣(mài)場(chǎng)。賣(mài)場(chǎng)把顧客的方便置于賣(mài)場(chǎng)的方便之上,整個(gè)賣(mài)場(chǎng)貫徹這種方針來(lái)服務(wù),賣(mài)場(chǎng)將變成優(yōu)良的賣(mài)場(chǎng)。
  部分書(shū)店樓層分布概覽
  北京圖書(shū)大廈
  地下一層:原版圖書(shū)專(zhuān)區(qū),分為讀物區(qū)、生活區(qū)、藝術(shù)區(qū)和社科區(qū)
  一層:社會(huì)科學(xué)圖書(shū),包括:領(lǐng)袖著作、哲學(xué)政治、經(jīng)濟(jì)管理、旅游地理等
  二層:少兒讀物和文學(xué)藝術(shù)類(lèi)圖書(shū),包括:低幼讀物、學(xué)前教育、少兒科普、中外文學(xué)、藝術(shù)理論、古籍鑒賞等
  三層:文化教育類(lèi)圖書(shū)及音像制品,包括:教育理論、課本教材、外語(yǔ)教材、數(shù)碼產(chǎn)品等
  四層:科學(xué)技術(shù)類(lèi)圖書(shū),包括:科普讀物、各類(lèi)地圖等
  沈陽(yáng)新華購(gòu)書(shū)中心
  一樓:經(jīng)濟(jì)管理、音像制品
  二樓:社會(huì)科學(xué)、文學(xué)類(lèi)圖書(shū)
  三樓:生活、地理、旅游類(lèi)
  四樓:學(xué)生教材、教輔類(lèi)圖書(shū),少兒讀物
  五樓、六樓:以專(zhuān)業(yè)化為主,如建筑、藝術(shù)、科學(xué)技術(shù)等
  上海博庫(kù)書(shū)城
  一樓:音像、暢銷(xiāo)書(shū)
  二樓:科技、生活類(lèi)
  三樓:社科、文藝類(lèi)
  四樓:少兒、文教類(lèi)
  上海書(shū)城
  一層:生活休閑館,包括趣味閱讀、主題展示、實(shí)用生活、旅游地圖等
  二層:文學(xué)史地館,包括中國(guó)文學(xué)、文學(xué)理論、歷史、軍事等
  三層:人文社科館,包括經(jīng)濟(jì)、工商管理、社會(huì)科學(xué)、法律、財(cái)會(huì)金融、哲學(xué)、政治等
  四層:文化教育館,包括高中教輔、連環(huán)畫(huà)、漢語(yǔ)學(xué)習(xí)、成人教育、教輔、少兒讀物等
  五層:科學(xué)技術(shù)館,包括工業(yè)技術(shù)、計(jì)算機(jī)、醫(yī)藥衛(wèi)生、中醫(yī)學(xué)、自然農(nóng)業(yè)等
  六層:視聽(tīng)音像館,包括音像制品、音樂(lè)曲譜、實(shí)用軟件、陽(yáng)光咖啡吧等
  七層:藝術(shù)珍藏館,包括美術(shù)設(shè)計(jì)、書(shū)法藝術(shù)、動(dòng)漫卡通、港臺(tái)海外圖書(shū)等
  云南新華圖書(shū)大廈
  一樓:暢銷(xiāo)、精品圖書(shū),含文學(xué)藝術(shù)、社科類(lèi)圖書(shū)
  二樓:音像、文化用品、少兒、電子產(chǎn)品
  三樓:專(zhuān)業(yè)類(lèi)圖書(shū),如生活百科、計(jì)算機(jī)、建筑、醫(yī)藥、工業(yè)等
  四樓:教育類(lèi)圖書(shū)

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