盡管單體藥店面臨著諸多的生存壓力,但單體藥店不會消失的判斷是可以肯定的。任何時候,都不太會出現(xiàn)一種業(yè)態(tài)獨步天下的局面,即使在連鎖化程度很高的美國,仍有為數(shù)不少的社會單體藥店。因為消費者求便和求廉是兩項永恒的消費心理,況且單體藥店經(jīng)營成本、人力管理成本都較低,兼之一個好的地理位置,生存應(yīng)不成問題。
對單體藥店而言,其利潤的產(chǎn)生主要仰仗四個關(guān)鍵因素,即客流量、購買率、客單價和毛利率。圍繞這四個因素做足文章,單體藥店也活得很滋潤。
實施差異化經(jīng)營打造特色藥店,解決客流量問題
單體藥店由于體制靈活,可以形成“一店一策”的經(jīng)營,這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢。經(jīng)過認(rèn)真研究周圍的商圈、顧客群及消費購買習(xí)慣,然后在產(chǎn)品的某個方面形成特色定位,甚至形成專科藥品特色藥店。
特色可以集中在肝膽、心臟病、糖尿病、高血壓等?祁I(lǐng)域;也可集中在健康食品、參茸補品、藥膳成品等“藥補、食補”領(lǐng)域;或家用中小醫(yī)療器械、物理療法服務(wù)等領(lǐng)域。
形成服務(wù)特色藥店,吸引固定顧客群
實在找不到產(chǎn)品差異化,就打服務(wù)差異化,其關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位,尋找相對固定的服務(wù)群。
單體藥店要生存,特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量,提高服務(wù)水平和能力,通過日;⑻厣⻊(wù)來抓住消費者的心。比如實行送藥上門、代客煎藥等;蛘呓⒖蛻魯(shù)據(jù)庫,通過短信、電話、郵件、郵寄DM等,定期為消費者進行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)。
還可以通過把店員培養(yǎng)成藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師等,做社區(qū)居民的全科保健醫(yī)師。向目標(biāo)消費者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容等咨詢服務(wù)來取得生存。
加盟連鎖藥店,背靠大樹好乘涼
醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展,有了醫(yī)藥外流的支持,連鎖藥店在零售方面的擴張非常迅猛。
加盟制是物流、快批企業(yè)在向零售拓展中最常采用的手法。2005年發(fā)布的藥品零售數(shù)據(jù)顯示,在百強企業(yè)的26126家門店中,加盟店就達到了15146家,占57.97%;而今年發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)又有大幅升高,百強企業(yè)門店總數(shù)36240家,加盟店多達25857家,占71.35%。
社會單體藥店加盟連鎖藥店,也是一條出路。
加入PTO等聯(lián)盟,提高毛利率
如果具備一定的規(guī)模,也可以考慮加入PTO(連鎖藥店采購聯(lián)盟)。如果規(guī)模較小,可以聯(lián)合多家小藥店,形成一家采購聯(lián)盟,以降低采購成本,提高毛利率。
形成聯(lián)盟后,可以團購,需要有人“站出來”組織實施,需要大家拿錢出來作為運作費用。以上海為例,該市共有400多家單體藥店,其中200多家聯(lián)合起來,形成“綠色聯(lián)盟”,走的就是一條自強的道路。
單體藥店轉(zhuǎn)型為網(wǎng)上藥店,降低管理成本
因網(wǎng)上藥店沒有場地租金和營業(yè)員費用,經(jīng)營成本較低。
在經(jīng)營過程中,必須注意調(diào)研網(wǎng)上適合銷售的產(chǎn)品種類,突出便利和價格低廉的優(yōu)勢,充分發(fā)揮網(wǎng)頁的資訊功能,對消費者做客觀準(zhǔn)確的告知。
可定位為“單體藥店+平價”
單體藥店也可聯(lián)合另外幾家單店,集中資金,開大店。這樣可以擴大自己的店面和商圈,把藥店改為平價大賣場。爭取品牌藥直供,從而降低采購成本,獲得價格優(yōu)勢,并以此為籌碼向供貨商收取上架費、促銷費、節(jié)慶費等通路費。
多元化,解決客單價問題
在連鎖藥店和平價藥品超市的擠壓下,單體藥店客源不足,提高營業(yè)額主要靠提高客單價來實現(xiàn),多元化經(jīng)營是一個可以考慮的選擇。
對于多元化的“元”,要經(jīng)過詳細調(diào)研后確定,選擇商圈范圍內(nèi)人群需要的產(chǎn)品或者服務(wù)。其中有兩個方向可供選擇,一是藥妝店,就是增加化妝品的經(jīng)營;二是增加便利品,因為求便是消費者永恒的追求。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊,避開競爭
現(xiàn)在競爭白熱化的地帶基本都集中在了城市,而在偏遠的地方,如城郊和農(nóng)村則競爭不足。單體藥店可依靠體制靈活與管理成本低的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊,開發(fā)一塊屬于自己的新市場,避開與連鎖藥店的正面撞擊。