促銷也許并不能讓你的眼鏡店青春永駐，卻可以延緩衰老，贏得可貴的喘息之機(jī)。就象明星要保持足夠的曝光率一樣，你必須經(jīng)常用促銷刺激消費(fèi)者的眼球。

盡管眼鏡行業(yè)一度被外界暴炒為暴利行業(yè)，但事實(shí)并非如此，外界忽視了很多經(jīng)營中的附加成本。在日趨激烈的競爭中，部分眼鏡店已感受到巨大的生存壓力，有的已萌生退意。

對比鮮明的是，很多眼鏡店特別是夫妻店拒絕促銷，認(rèn)為促銷無用。的確，普通促銷的效果越來越差，但意外式的促銷每個(gè)人都可以去創(chuàng)新。也許你沒找到好的方法，也許太追求急功近利了。而且很多店主覺得挖空心思去想不同的促銷方法非常頭疼，有的則把促銷簡單理解為打折。不能否認(rèn)的是，促銷是市場競爭的必要手段，如果你不去應(yīng)戰(zhàn)，極有可能更先倒下。在目前的國內(nèi)市場環(huán)境下，也許只有極少數(shù)帶有壟斷性質(zhì)的行業(yè)不用關(guān)注促銷，連電信和石油這樣的巨頭也不例外。毫無疑問，眼鏡行業(yè)不具備壟斷的基礎(chǔ)要素，是一個(gè)完全市場競爭的行業(yè)，更沒有理由拒絕促銷。為此，筆者推薦幾種促銷方法，以供參考。

一、服務(wù)促銷——你微笑時(shí)好美

服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)更重要的核心競爭力之一。但在很多眼鏡店被理解為服務(wù)就是接待。顯然，眼鏡零售不同于百貨業(yè)，服務(wù)的內(nèi)涵更人性化。好的服務(wù)對提高現(xiàn)場業(yè)務(wù)業(yè)績和培養(yǎng)顧客忠誠度至關(guān)重要。而且，服務(wù)本身也是一種軟性的促銷方式，更多對顧客的消費(fèi)心理產(chǎn)生影響，只是很難量化而已。

1、  始終保持你的微笑

很多眼鏡店在顧客剛進(jìn)店時(shí)往往比較熱情，但店員感覺到你可能不會現(xiàn)場成交時(shí)，臉色會立刻晴轉(zhuǎn)多云。給顧客造成很大的購買壓力甚至導(dǎo)致顧客的反感。筆者一次進(jìn)某家店配鏡時(shí)，就遭遇店員的冷暖兩重天�；旧虾茈y再有下次去那家店購買的欲望。事實(shí)上，很多時(shí)候顧客的不滿情緒是潛意識的，或者店主根本無從得之，顧客流失也就在所難免。有鑒于此，必須堅(jiān)持的你微笑，保留下次的機(jī)會，不要太過于功利。

2、  用真誠去感染顧客

為了現(xiàn)場成交，很多時(shí)候眼鏡店會給顧客很多承諾，如包修，包換，包退等。但顧客購買后接受這類服務(wù)時(shí)，接待的態(tài)度就來了180度大轉(zhuǎn)彎，不是找各種借口推脫就是勉強(qiáng)應(yīng)付，讓顧客感覺非常不舒服。其實(shí)，后期服務(wù)的真誠和熱情比前期承諾更重要，是形成店的美譽(yù)度和忠誠度的關(guān)鍵，只有這樣，店內(nèi)才會有更多的回頭客。

3、  個(gè)人形象也是服務(wù)

在商業(yè)節(jié)奏越來越快的時(shí)代，商家給顧客第一印象特別重要。特別是對顧客的進(jìn)店率有很大的影響。如果店員著裝職業(yè)，給你的可信度會更高。有很多眼鏡店雖有統(tǒng)一的服裝，但形象比較零亂，有的女店員的發(fā)型太過時(shí)尚，不符合工作要求。或者，有的人工作態(tài)度不夠積極，在應(yīng)付顧客的咨詢。眼鏡店員工的形象應(yīng)該是：專業(yè)、談吐文雅、親切熱情、工作情緒飽滿。

4、  增設(shè)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目

個(gè)性化的事物往往更容易給顧客留下深刻的印象。眼鏡店的服務(wù)項(xiàng)目要盡量做到“人有我有，人無我也有”，如人家做到端茶送水，你為陪顧客來的朋友設(shè)置休憩區(qū)。人家免費(fèi)配鏡，你提供上門服務(wù)等等。針對業(yè)界出現(xiàn)偷換鏡片對顧客造成的心理顧慮，有條件的店可以讓顧客全程監(jiān)督配鏡過程。

 

二、價(jià)格促銷——沒你不行

一直以來，對價(jià)格促銷雙刃劍的說法就在營銷界爭論不休。但不可否認(rèn)的是，價(jià)格是更直觀、更能觸動(dòng)消費(fèi)者的利器之一。幾乎很難有商業(yè)領(lǐng)域能完全繞過價(jià)格來做促銷，關(guān)鍵是怎樣做更藝術(shù)和對自己的經(jīng)營不留下后遺癥。通常情況下，名牌產(chǎn)品的打折對消費(fèi)者有較強(qiáng)的吸引力，由于眼鏡業(yè)品牌集中度不高，很多眼鏡店的打折和低價(jià)廣告被認(rèn)為是在處理劣質(zhì)和低檔產(chǎn)品。所以價(jià)格促銷必須找到好的借口，不能赤裸裸地呈現(xiàn)在顧客面前。況且，你不打折旁邊的店會去打折，肯定會拉走你的一部分顧客 。

1、  消除誤會

由于促銷在很多商業(yè)領(lǐng)域被廣泛采用，很多消費(fèi)者會以為其實(shí)只有部分產(chǎn)品有低折扣，有的則認(rèn)為產(chǎn)品已事先調(diào)過價(jià)。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，部分顧客對眼鏡店的折扣不相信，認(rèn)為有陷阱，會在別的方面賺回來。所以有必要注明“全場X折，絕不調(diào)價(jià)”字樣。

2、  節(jié)日折扣

節(jié)日往往是消費(fèi)的小高峰，如果你的店在節(jié)日還沒有什么新氣象，就會顯得陳舊而無生氣。而且節(jié)日折價(jià)是很多商家的習(xí)慣，在活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)原價(jià)也不會影響眼鏡店的信譽(yù)。如有的店憑學(xué)生證暑期優(yōu)惠就是這樣一種形式，同樣，在住宅區(qū)或街區(qū)的店也可推出“十一感恩，全場xx元——xx元”之類的活動(dòng)，同時(shí)懸掛一些氣球或別的裝飾品，增加喜慶氣氛。

3、  變相折扣

更常見的變相折扣就是在顧客消費(fèi)滿xx元時(shí)，以贈品的方式另送顧客禮品。需要注意的是，贈送的禮品更好是顧客喜歡或?qū)嵱玫漠a(chǎn)品，如“配鏡1副，送珍視明滴眼液2瓶”再如，“ xx太陽買2送1”。

4、  價(jià)格分區(qū)

大多數(shù)眼鏡店總是品牌眾多，價(jià)位繁雜，顧客看得眼花燎亂。因此可考慮設(shè)立價(jià)格分區(qū)，如50——200元區(qū)，200——400元區(qū)，并把主推價(jià)位的產(chǎn)品放在顯要位置，以免顧客很快產(chǎn)生視覺疲勞，從而促成顧客的購買欲望。

5、  會員折扣

會員制被認(rèn)為是留住長期顧客的有效促銷形式，這種方法在酒店、大型超市和美容業(yè)被廣泛使用。特別是美容業(yè)，年卡顧客優(yōu)惠幅度達(dá)到一半左右。盡管眼鏡主要屬于耐用消費(fèi)品，更新周期長。但太陽鏡及眼保鍵品也有開發(fā)潛力。筆者以為可以發(fā)展友情卡，拉近與顧客的距離，發(fā)展顧客帶動(dòng)顧客。需要注意的是，如果會員優(yōu)惠太少，則會員卡會失去意義。

6、  每月特價(jià)

眼鏡店可以拿出不同的品牌或款式，每月做一個(gè)特價(jià)活動(dòng)，并做櫥窗廣告，用專柜陳列。如“本月特價(jià)區(qū)”，“xx太陽鏡，原價(jià)180元，現(xiàn)價(jià)100元”。

一、人氣促銷——嘻唰唰

人氣收獲財(cái)富的基礎(chǔ)，向來是商家必爭之地。很多消費(fèi)者都有從眾心理，冷冷清的店鋪顧客往往忘而卻步。所以用各種辦法吸引顧客上是經(jīng)營的關(guān)鍵。但有的眼鏡店老板貪圖急功近利，往往不愿意做看似沒有直接利益的活動(dòng)，只是被動(dòng)地等顧客上門。這種方式很難跟上市場競爭的步伐。

1、  公益活動(dòng)

公益活動(dòng)是提升眼鏡店形象和集聚人氣的有效載體，不同的店可以根據(jù)自身情況選擇不同的方式。如某家眼鏡店為45歲的眼鏡免費(fèi)送二十副老花鏡的活動(dòng)就引發(fā)了排長隊(duì)的現(xiàn)象。你也可以考慮為某個(gè)山區(qū)小學(xué)生、某個(gè)社區(qū)或某個(gè)工廠的外來人員免費(fèi)配鏡。

2、  專家咨詢

用知名的眼科專家免費(fèi)咨詢，讓更多的潛在顧客了解你的店，增加熟悉度和權(quán)威性，帶來更多的朋友上門。

3、  聯(lián)合宣傳

可以跟眼鏡相關(guān)度較高的行業(yè)聯(lián)合宣傳，推出優(yōu)惠活動(dòng)。如跟電腦市場某家店聯(lián)合，“買xx電腦，可到某眼鏡店領(lǐng)取防電腦輻射鏡一副，潤潔滴眼露一瓶”，從而在電腦市場免費(fèi)宣傳你的店。也可跟美容院聯(lián)合，“配xx鏡，送眼部美容卡”。

4、  廣告訴求

廣告訴求要迎合消費(fèi)者貪小便宜的心態(tài)的心態(tài)，在店門做大幅“買一送一”廣告增加客流。一個(gè)有意思的促銷測試：在業(yè)績大致相同的三家店做三種廣告，“價(jià)格優(yōu)惠50%”，“買一送一”，“5折甩賣”。盡管本質(zhì)上優(yōu)惠是相同的，但促銷一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)使用第二個(gè)廣告的店比其它兩個(gè)業(yè)績高出40%。

一、功能概念促銷——明明白白我的心

功能促銷是增加新概念和新買點(diǎn)的常用手段，盡管很多眼鏡店主要以配鏡為主，但如果沒有時(shí)尚概念的注入，很容易被很多潛在消費(fèi)群所遺棄。而且，眼鏡行業(yè)不斷出現(xiàn)很多細(xì)分領(lǐng)域，引領(lǐng)著消費(fèi)潮流。

1、  把握時(shí)尚潮流

時(shí)尚鏡在年輕消費(fèi)消費(fèi)群中有很強(qiáng)引力，眼鏡店必須善于捕捉新的時(shí)尚潮流，及時(shí)推廣。如年初　周筆暢在電影《春田花花同學(xué)會》中夸張的板材眼鏡引發(fā)了今年的眼鏡流行風(fēng)潮，再如，由于姚明登陸NBA的巨大影響，NBA眼鏡系列也大行其道。

2、  概念推廣

健康和環(huán)保是二十一世紀(jì)永恒的主題，比較容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。所以近幾年出現(xiàn)了電腦鏡、太陽鏡、防暈車鏡等概念，部分眼鏡店也打出了“視力銀行——儲存視健康”的廣告語。某家公司甚至用三國人物做品牌名，打出了“諸葛亮鏡片  智慧的象征”的廣告語。

3、  專業(yè)形象

為了塑造眼鏡店的專業(yè)形象，很多店做的專門的POP介紹老花的原因，近視的原理以及樹脂鏡、玻璃鏡等的優(yōu)缺點(diǎn)。同時(shí)，很多眼鏡店都掛上了“視光學(xué)研究所”、國家職業(yè)技能鑒定所”、“國家質(zhì)量檢驗(yàn)合格產(chǎn)品”等銅牌， 讓顧客明明白白消費(fèi)，消除他們的疑慮和誤解

4、  功能說明

有的眼鏡店側(cè)重從性能上訴求新產(chǎn)品，如某家店P(guān)OP廣告詞為：非球面樹脂鏡片，超薄超輕，超大直徑，，防UV400，視覺不變形

二、品牌促銷——大樹底下好乘涼

毫無疑問，在市場決定權(quán)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移之后，品牌影響力漸漸成為企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。目前國內(nèi)本土的眼鏡企業(yè)缺少強(qiáng)勢品牌，即便國外的著名品牌在消費(fèi)者中知名度也不算太高，眼鏡也多少有些戰(zhàn)國時(shí)代的特征。不過，這也給致力打造眼鏡品牌的企業(yè)提供了很好的契機(jī)。對眼鏡零售業(yè)來說，單靠自己的店名很難做出強(qiáng)勢的影響力。而且，隨著較大的眼鏡企業(yè)直接向終端的滲透，處于分散狀態(tài)的夫妻店處于競爭弱勢狀態(tài)。因此，依附于知名度和影響力相對較高的品牌去提升業(yè)務(wù)業(yè)績，也許是未來發(fā)展的必由之路。

1、  品牌連鎖

品牌連鎖在近幾年國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域?qū)乙姴货r，象服裝和鞋類就從以前的批發(fā)模式逐漸過度到開品牌連鎖店模式。眼鏡行業(yè)也出現(xiàn)了吳良材、茂昌等連鎖品牌店，且收效不錯(cuò)。對業(yè)績不斷下滑，正尋求新的經(jīng)營思路的眼鏡店來說，走品牌連鎖，享受更多信息和廣告資源也許是主流的選擇。當(dāng)然，知名品牌單個(gè)利潤通常不是很高，但對店的整體形象提升和整體業(yè)績會有很大幫助。而且，“xx名品牌,全場xx折優(yōu)惠”的廣告吸引力更強(qiáng)，因?yàn)樗辛己玫钠放莆幕尘�。隨著消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，會有更多顧客向知名品牌集中，比如麥當(dāng)勞連鎖就是很好的例證。

2、  品牌加盟

品牌加盟通常在行業(yè)的初級競爭階段比較盛行，因?yàn)榈曛鞯淖灾鳈?quán)較大，利潤也相對較高。與連鎖不同的是，零售商往往同時(shí)經(jīng)營很多雜牌，經(jīng)營后期店的檔次會受到極大損害。由于經(jīng)常有更換品牌的現(xiàn)象，這類店的促銷活動(dòng)很難保持連貫，消費(fèi)者的認(rèn)知度也很不易提高。目前眼鏡行業(yè)加盟店的數(shù)量占據(jù)了大多數(shù)，勢必有一個(gè)逐步整合的過程。

3、  直營店

近兩年部分實(shí)力強(qiáng)大的眼鏡企業(yè)開始嘗試直接投資開直營店，這對業(yè)界也是一個(gè)強(qiáng)烈的沖擊。不過，對眼鏡行業(yè)來說，直營對資金和管理體系是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

一、特色促銷——你是我的玫瑰花

1、  創(chuàng)意式促銷

創(chuàng)意更能給人驚喜，達(dá)到很好的記憶效果。比如大家熟悉了劉德華華的發(fā)型，突然有一天他以光頭出現(xiàn)，很多人便會異常驚奇。比如那天某家眼鏡店推出寵物眼鏡或?yàn)閷櫸锱溏R，一定也能喚起不少人的好奇心。

2、廣告眼鏡

很多城市的眼鏡店一般都扎堆經(jīng)營，店面廣告很難突出特色。可以聯(lián)系廠家做一個(gè)巨型眼鏡，放置在顯要位置，以吸引過往路人。這種實(shí)物廣告在別的行業(yè)經(jīng)常見到，如巨型飲料罐，巨型啤酒瓶，巨型皮鞋等。

3、  時(shí)尚鏡店

由于眼鏡店服務(wù)項(xiàng)目定為的嚴(yán)重同質(zhì)化，競爭幾乎在同一跑道上進(jìn)行。看準(zhǔn)市場的眼鏡店也可考慮單獨(dú)經(jīng)營時(shí)尚鏡和一些特殊功能的眼鏡，并在裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列和促銷方法上細(xì)分市場，先行一步，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中樹立時(shí)尚和特殊功能鏡零售老大的地位。

4、  網(wǎng)上配鏡

興起時(shí)間不長的網(wǎng)上配鏡有可能成為配鏡市場重要的奇兵。雖然它受到驗(yàn)光和上傳圖象的某些限制，但由于不需要高額的房租和裝修，其價(jià)格和產(chǎn)品的多樣性優(yōu)勢十分突出。而且，逐步會有更多的年輕人會接受這種方式，部分眼鏡店可逐步介入。

二、新聞促銷

如果眼鏡店與傳媒，特別是當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙關(guān)系良好，用新聞等軟廣告的形式促銷是一種省錢有有效的好方法。

1、  為媒體提供新的素材

利用行業(yè)出現(xiàn)的新事物吸引媒體的報(bào)道。如剛出現(xiàn)MP3眼鏡時(shí)，防暈車眼鏡面世時(shí)，或如上文“為寵物配鏡”等。這類報(bào)道借助大眾傳媒的力量，對店的形象提升幫助很大。

2、  與媒體合辦專欄

如與報(bào)紙社合作，提供選購配鏡方面的專業(yè)知識，介紹特殊功能的眼鏡，或者介紹眼鏡的流行趨勢等。并可設(shè)小問答題，讓參與的讀者可以到xx眼鏡店內(nèi)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。這樣就為你的店做間接做了宣傳，消費(fèi)者也會認(rèn)為你的店很有實(shí)力。

3、  提供活動(dòng)贊助

為某些與眼鏡有關(guān)的活動(dòng)提供贊助，間接做宣傳。如xx主持人眼鏡由xx眼鏡店提供，某時(shí)裝展示會太陽鏡由xx提供等。

4、  網(wǎng)上發(fā)布信息

隨著網(wǎng)絡(luò)普及和影響力的大幅提高，在一些地方性網(wǎng)站上發(fā)布廣告信息或參加BBC也會收到一定的效果。比如，大學(xué)城或中學(xué)附近的眼鏡店可以在相關(guān)的熱門校園網(wǎng)上進(jìn)行。這種方式幾乎不用投資太多的資金，而且可在空閑時(shí)參與

三、整體促銷——美麗的神話

整體促銷一直是商家全力追求互動(dòng)營銷模式，它是對現(xiàn)有資源的充分利用。但很多眼鏡店實(shí)施時(shí)去很難統(tǒng)籌兼顧，特別是規(guī)模較小的店，老板更是有心無力，需要在多方面下工夫。

1、  市場定位

市場定位是眼鏡店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。店主既要把握宏觀的行業(yè)趨勢，又要關(guān)注微觀的市場動(dòng)態(tài)，甚至周圍眼鏡店的一舉一動(dòng)。只有這樣，你才能對進(jìn)貨和促銷活動(dòng)心中有數(shù)，從而取的更好的收益。如“水木年花”針對學(xué)生眼鏡市場的定位便取得了成功。

2、  促銷規(guī)劃

大多數(shù)的眼鏡店總是在生意不好的情況下才做促銷活動(dòng)，這顯得非常零亂。況且，偶爾來一個(gè)促銷活動(dòng)，消費(fèi)者對你的信任度也不高。這方面大型超市做得很成熟。幾乎月月有不同的活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺似乎每次去都可能撈到想要便宜貨，對顧客的進(jìn)店欲望有很好的促進(jìn)作用。眼鏡店雖有所不同，但制定一個(gè)全年的促銷計(jì)劃，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，平時(shí)再加以修補(bǔ)，這樣對促銷的效果大有益處

3、  裝修風(fēng)格

眼鏡店在開業(yè)之初基本上就已經(jīng)涉及到裝修風(fēng)格的問題。但無論什么樣的裝修風(fēng)格，更終都是為業(yè)務(wù)服務(wù)的。因此配鏡店的風(fēng)格應(yīng)該整體整潔、明亮，千萬不要有很零亂的感覺，否則很難激起顧客的購買欲望。在幾家店一字排開的街面，風(fēng)格有時(shí)會成為進(jìn)店更直接的因素，對隨意選擇的顧客影響更大。

4、  產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品的陳列和裝修是一個(gè)統(tǒng)一的整體，是促成購買的必要因素。陳列要盡量合理分區(qū)，不要放置一大片，讓顧客視覺疲勞。

5、  內(nèi)部促銷

顧客進(jìn)店后，內(nèi)部店員成為成交的決定因素。有很多眼鏡店往往只注意了外部的促銷，忽視了店員的內(nèi)部促銷，因此在業(yè)績提成，單品提成等獎(jiǎng)勵(lì)制度的基礎(chǔ)上，可以評選當(dāng)月更佳員工、當(dāng)月服務(wù)之星等，以便增加員工積極競爭的內(nèi)部氣氛。