書店門前的綠化帶由青變黃了，慨嘆這份清涼和愜意的時候，視線里那棵法桐的葉子卻在稀疏地飄落著，營業(yè)廳里的顧客也在逐漸減少。淡季來了，從每日進(jìn)出店堂的客流量上，從當(dāng)天結(jié)算的營業(yè)額中，從豐滿結(jié)實的書架流動上……總之，這些都在表明我們的銷售淡季來臨了。
可能讀書并不和吃喝拉撒聯(lián)系得太緊密。雖說是冬天，酒店飯桌上依舊是觥籌交錯高朋滿座，商廈超市里也依然是摩肩接踵人頭攢動。如何使書店里也保持人流熙攘、賓客滿堂，這可能就需要大家一起來動腦子了。
誠如大家耳熟能詳?shù)脑掝}，新華書店的周圍有群狼餓虎和數(shù)不清的魑魅魍魎在搶奪我們的市場，教輔教材會以不同借口的勾當(dāng)在流失，一般書銷售也被個體私營書商的折扣競爭搶走了本該屬于我們的不菲的收入。而同時我們又作為這老牌的國企，缺少更加靈活現(xiàn)代的營銷手段刺激，使得以往旺季來臨我們就忙活，淡季來了就理所應(yīng)當(dāng)?shù)那彘e。然而，面對著激烈的競爭形勢和嚴(yán)峻的搶奪事態(tài)，書店淡季營銷和促銷方案出臺和實施急需提上日程。
營銷和促銷，也并非是高不可抵的字眼，就如同“創(chuàng)意”并非只有廣告策劃人才有的靈感和權(quán)力，我們每個人都具有營銷策劃的靈感和火花，它只是對經(jīng)營銷售中宣傳、推薦和藝術(shù)性特色性經(jīng)營的手段和稱謂；蛟S現(xiàn)代氣息濃厚的商家都有市場銷售部或是企業(yè)策劃部，定期有針對性的對產(chǎn)品銷售做市場調(diào)查和預(yù)測，接著出臺相關(guān)的促銷方案或營銷程序。
如上所言，筆者并非是專業(yè)的營銷人員，但也不是在這里胡言亂語烏煙瘴氣，我們可以把“淡季營銷和促銷”作為一個話題，在這里展開討論。
第一部分各類圖書營銷分析
一、冬日銷售淡季的淡出，從某種意義上說，主要是中小學(xué)生市場時令性的萎縮，寒暑假和開學(xué)前后一個月是中小學(xué)生教輔用書的銷售旺季，但在地市縣區(qū)店在教輔書市場上存在以下不足：教材版本改動，征訂的選題策劃教輔書與教材不配套；適銷圖書，配貨不及時、貨源不足，延誤市場銷售；個體私營書商折扣競爭，造成市場流失；某些非正規(guī)渠道教輔書，新華書店不能進(jìn)貨，但老師學(xué)生卻需要。
應(yīng)對策略：加強市場需求的調(diào)查統(tǒng)計（不否認(rèn)去個體書店去捕捉有效信息），參加每次教輔訂貨會的業(yè)務(wù)人員，攜帶各年級教材的配套版本進(jìn)行看樣訂貨做到胸有成竹，切不可想當(dāng)然自以為是，訂貨品種數(shù)量適中，對每年都熱門的教輔科學(xué)預(yù)測，對新出版的教輔對照熱門教輔大膽預(yù)測；來貨及時上架，缺貨及早補充；導(dǎo)購人員包括所有的營業(yè)人員都應(yīng)該多教輔書做到心知肚明，為學(xué)生和家長熱情準(zhǔn)確推薦；及時到個體私營書店捕捉有效信息。
二、相對于教輔書而言，工具書、科技書、家教育兒、醫(yī)藥保健、文學(xué)藝術(shù)類的圖書則是常銷書。至于這一類圖書銷售：進(jìn)貨人員注意出版動態(tài)，好書熱點書做好進(jìn)貨調(diào)度工作；營業(yè)人員要注意學(xué)習(xí)，了解相關(guān)信息，做好導(dǎo)購和推薦工作，對讀者的熱情服務(wù)和滿意服務(wù)將可能換來更為長久的收益；注意營養(yǎng)保健衛(wèi)生和健身育兒方面的圖書，要有針對性的向讀者推薦，根據(jù)讀者身份和言辭在最短的時間里做出最準(zhǔn)確的判斷，向讀者做出最恰切的服務(wù)。
三、對于暢銷書、熱點書的銷售，應(yīng)借助媒體宣傳、排行榜、新書預(yù)告、櫥窗展示、宣傳海報等達(dá)到告知讀者的目的，由于是暢銷書和熱點書，一經(jīng)推出讀者會對它產(chǎn)生濃厚的興趣。作為進(jìn)貨人員應(yīng)密切關(guān)注新書動向，一有新書立即做出反應(yīng)，預(yù)測出市場確定數(shù)量及時進(jìn)貨；店員做好新書上架，和信息發(fā)布工作，并對新書熱點書的作者、主題簡介做到深入了解準(zhǔn)備為讀者推薦。同時應(yīng)注意，對“跟風(fēng)”圖書的辨別和界定，這樣的圖書賣場不大。
四、關(guān)于技術(shù)性考試類圖書的銷售，我想它們應(yīng)該和暢銷圖書同等待遇，關(guān)于他們的營銷推薦有一定的時效性和火爆性，高考志愿填報指南、公務(wù)員考試、會計考試、計算機考試、經(jīng)濟師考試、職稱考試和成人高考等考試用書，對出版社和版次要求嚴(yán)格，而且讀者群有限，應(yīng)注意及時了解相關(guān)信息，科學(xué)預(yù)測市場需求。
五、電子音像制品等，一直是新華書店的弱勢，各個地市都有電子音像商，盜版音像隨處可見，所以音像盜版不同于圖書的負(fù)面效應(yīng)顯而易見，我們就可以抓住這一優(yōu)勢，增加品種、及時更新，為廣大讀者朋友提供高質(zhì)量高品位的電子音像制品，諸如正版學(xué)習(xí)盤、曲藝盤、學(xué)習(xí)軟件等個體書商沒有能力做這些，正好為我們提供更好的機會。
六、關(guān)于特價圖書或破損不能退貨的圖書，可以在一定的登記授權(quán)后變價出售，可根據(jù)實際情況隨機處理，把圖書報廢損失降到最低點。
七、對于特色性強，市場潛力大的圖書或出版物，可以大膽的做出決定實行包銷，全權(quán)代理，壟斷發(fā)行，占有市場。
八、對于技術(shù)性和時效性強的書，如建筑設(shè)計、機械工業(yè)、農(nóng)業(yè)技術(shù)等方面的圖書，可采取與出版社合作，快進(jìn)快銷。
注意：所有圖書的推薦和廣告，都可以借鑒超市商場里的經(jīng)驗，打出別句特色的營銷標(biāo)語，制作海報、宣傳條幅、POP廣告等以達(dá)到信息播報的目的
第二各種促銷手段的運用
做好促銷，首先要了解市場和貨源充足，然后再強化銷售人員的細(xì)節(jié)服務(wù)，策劃相關(guān)的促銷活動，帶動銷售。
1、加強營業(yè)員的導(dǎo)購服務(wù)。
市場在變，營業(yè)員的職能也就相應(yīng)的發(fā)生轉(zhuǎn)變。對讀者的導(dǎo)購服務(wù)要熱情到位、適可而止，服務(wù)向長遠(yuǎn)打算，切不可“冷、硬、推、頂”或“欺騙”讀者，溫柔地宰他一刀。營業(yè)員的滿意服務(wù)會帶來顧客成為永久的客戶，這種效益是看不見的利益。
2、建立讀者檔案，實施會員制度
拉住讀者的方法有多種，建立讀者檔案，定期做回訪工作，將是最有人情味地服務(wù)。建立讀者檔案，為忠誠讀者提供優(yōu)惠服務(wù)，或發(fā)展成為會員制度，實行積分贈送或讀者會員見面會等一系列的活動，拉住讀者。同時也將有利于我們加強與讀者的信息互動，及時改進(jìn)和完善業(yè)務(wù)工作和服務(wù)細(xì)節(jié)。
3、落實缺書登記制度和讀者的來電咨詢
應(yīng)該書暢銷書是經(jīng)營銷售中的熱點和亮點，那么缺書登記中的書目就是銷售中的亮點補充，缺書登記可能從有書店就有了這項服務(wù)，但平心而論，我們做得并不到位，大家似乎經(jīng)常用一句“沒有啊”、“不好進(jìn)”、“一本書不值得”等把讀者拒之門外了。如今快捷發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)查詢和信息共享，不能否認(rèn)有些書我們的確是愛莫能助，但我們在服務(wù)工作中時常是連做的勇氣和心理都沒，所以就流失了不小的收入也失去了一部分本該可以拉攏過來的讀者群。
4、多種促銷手段的運用
如在節(jié)假日，開展幸運數(shù)字讀者贈送圖書或禮品；每天產(chǎn)生的第一個到書店購書的XX元的幸運讀者，享受折扣優(yōu)惠或禮品贈送；
5、開辟網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上購書、電話購書和郵購服務(wù)
這樣的服務(wù)，可能與店堂銷售來說較為麻煩，但市場的形勢和服務(wù)的內(nèi)涵要求我們，只能把服務(wù)完善都最好，但這幾種服務(wù)一定要誠信周到。
應(yīng)顧客的一定要做到，做不到的及時通知致歉。要注意記錄讀者的姓名，聯(lián)系方式，地址，所要圖書的相應(yīng)信息。
6、開展多種形式的送書下鄉(xiāng)、送書到校的流動服務(wù)。
7、開展讀者調(diào)查，加強與讀者的信息互動和聯(lián)系，從讀者的角度獲取有效信息。并設(shè)立讀者留言簿或讀者投訴熱線。
8、開辟禮品書包裝服務(wù)，制作代表新華書店服務(wù)特色并帶有新華書店相關(guān)信息禮品袋。禮品袋要結(jié)實耐用，設(shè)計美觀，大小合適，不至于被顧客隨手扔掉，可以作為幸運讀者的禮品贈送；
9、形式多樣的讀者見面會、簽名售書、愛書征文、藏書評選、書畫比賽、謎語競猜，營造書店的文明形象和書香氛圍。
10、注意廣告宣傳和信息播報。借米下鍋，借水行舟，加強與新聞媒體的合作宣傳，爭取最低成本的做廣告宣傳。把讀書變?yōu)槿裨掝}，倡導(dǎo)全民讀書，將有利于提高我們企業(yè)的知名度和美譽度，更好的挖掘市場潛力。
11、在節(jié)假日，有條件的也可開展專題促銷，但應(yīng)注意策劃周全宣傳到位。
注意：促銷的手段多種多樣，可根據(jù)經(jīng)營銷售情況予以補充完善。