通常獲取一個(gè)新客戶的成本，是保留一個(gè)老客戶的 5－8 倍。而過分地追求新客戶，常常會(huì)象“猴子掰玉米”一樣使老客戶紛紛離去。如果根據(jù)地建立不了，那紅旗還能打多久呢？因此，僅有開發(fā)新顧客的技能是不夠的，還必須想辦法留住顧客。采用會(huì)員積分升級(jí)管理制度，利用現(xiàn)有客戶關(guān)系增進(jìn)銷售，是眼鏡企業(yè)廣泛采用的方式之一。
但是簡單的消費(fèi)產(chǎn)生積分的會(huì)員管理，讓顧客都麻木了，根本不在乎這樣的積分制度。這是因?yàn)椋貉坨R的消費(fèi)周期，本來就長，顧客都不知道什么時(shí)候換第二付眼鏡，單純通過自身消費(fèi)來累積積分就顯得可有可無。另外，積分的獎(jiǎng)勵(lì)或者返利，不如本次消費(fèi)打多一些折扣來得實(shí)在。
所以，怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)比較有吸引力的制度，控制亂打折，讓顧客愿意留住積分，覺得以后再來消費(fèi)很劃算呢？
關(guān)鍵字：
會(huì)員級(jí)別 折扣 積分倍率 推薦積分 積分轉(zhuǎn)儲(chǔ)值的比率 儲(chǔ)值有效期 儲(chǔ)值轉(zhuǎn)讓
思路：
一. 凡登記了聯(lián)系信息的顧客，都可以獲得一張會(huì)員卡。
二. 會(huì)員以折扣后的實(shí)際金額產(chǎn)生積分，不同類型的商品，消費(fèi)產(chǎn)生的積分比率不同，比如鏡架、鏡片按1：1積分，隱形、護(hù)理品按1：0.5積分。
三. 積分達(dá)到一定的數(shù)額，自動(dòng)升級(jí)會(huì)員級(jí)別，積分“不會(huì)”扣除。
四. 不同級(jí)別的會(huì)員，在消費(fèi)的時(shí)候，不同類型的商品可以享受不同的折扣，特價(jià)商品除外。比如：
級(jí)別 鏡片 鏡架 隱形 護(hù)理 老花
a) 一星 90 90 100 100 100
b) 二星 85 85 95 95 95
c) 三星 80 80 90 90 90
五. 不同級(jí)別的會(huì)員，消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生積分的“倍率”不同。比如：
級(jí)別 升級(jí)所需積分 消費(fèi)積分倍率 單次儲(chǔ)值支付上限
a) 一星 200分 1.0倍 50元
b) 二星 500分 1.2倍 150元
c) 三星 900分 1.5倍 300元
上表說明：
1. 某會(huì)員累計(jì)消費(fèi)產(chǎn)生280分的話，會(huì)自動(dòng)成為一星會(huì)員。
2. 如果一副眼鏡折扣后300元成交，沒級(jí)別顧客或一星會(huì)員產(chǎn)生300分，那么由二星會(huì)員消費(fèi)，則會(huì)產(chǎn)生300×1.2＝360分。
3. 某二星會(huì)員如果卡上有200元儲(chǔ)值的話，單次消費(fèi)，只允許扣除150元。
六. 會(huì)員“每次”推薦其他人消費(fèi)時(shí)，均可額外得到對(duì)方當(dāng)次所得積分的20％。比如，甲消費(fèi)產(chǎn)生300的積分，只要他說是乙介紹來的，出示乙的會(huì)員卡（甚至只要說出乙的姓名或會(huì)員號(hào)），那么乙就可以得到60分的積分。
七. 積分可以兌換為儲(chǔ)值直接消費(fèi)，兌換后積分會(huì)自動(dòng)扣除；兌換的比率，根據(jù)積分的多少有所不同。比如：
積分范圍 兌換比率
1. 100－500 20：1
2. 501－800 16：1
3. 801－1600 12：1
就是說，如果有200積分，符合第一檔，就是說20分兌換1元，于是可以兌換200÷20＝10元。
八. 會(huì)員可以設(shè)置儲(chǔ)值支付的密碼，儲(chǔ)值自產(chǎn)生日起2年有效；儲(chǔ)值可以轉(zhuǎn)讓給其他會(huì)員。
分析：
1. 會(huì)員卡申請(qǐng)就可以得到，幾乎沒有門檻，這樣積分的基礎(chǔ)比較廣泛。
2. 積分的獲得，不僅僅是通過自身消費(fèi)。說個(gè)會(huì)員號(hào)碼就得積分，推薦人與被推薦人很容易形成互動(dòng)關(guān)系。積分的難度降低，會(huì)增加積分的興趣。
3. 看似復(fù)雜的制度，其核心是積分與回報(bào)不是“線性正比”關(guān)系，而是“跳躍式倍率”關(guān)系。積分越多，等級(jí)越高，再消費(fèi)的折扣多，產(chǎn)生的積分倍率也越高，積分轉(zhuǎn)換儲(chǔ)值的倍率也高。
點(diǎn)評(píng)：
1. 積分重在“累積”，與送代用券不同的是，代用券過去直白，跟折扣無異，而且不會(huì)象積分因?yàn)橛刑S式倍率而“增值”。因此，留住了積分，就留住了顧客。
2. 佛曾經(jīng)教人“財(cái)布施得財(cái)，越施越多”，低門檻的推薦積分制度，等于就是送積分，注入積分的“流動(dòng)性”，把積分搞得越活，生意自然越興旺。
3. 沒有用積分來直接消費(fèi)，而增加儲(chǔ)值環(huán)節(jié)，擴(kuò)大了操作空間，使得長袖善舞。同時(shí)，為將來到學(xué)校做活動(dòng)，給優(yōu)秀生或貧困生發(fā)“儲(chǔ)值卡”，預(yù)留了空間。
4. 單次儲(chǔ)值支付上限，保障通常情況下，有真金白銀流入。
5. 儲(chǔ)值的時(shí)效性與可轉(zhuǎn)讓性，實(shí)際上是故意留漏洞，讓“儲(chǔ)值”在人群中“流動(dòng)”起來，等到要消費(fèi)時(shí)，不找你找誰？
評(píng)估測算：
假設(shè)某個(gè)年齡段的學(xué)生人群，平均配鏡副單價(jià)是300元；會(huì)員甲介紹很多同學(xué)來消費(fèi)，以希望取得儲(chǔ)值來配鏡。介紹20人共配鏡6000元，于是他自己可以得到6000×20％＝1200分，自動(dòng)獲得三星資格。購買標(biāo)價(jià)300元的眼鏡，8折成交是240元。積分按第三檔來兌換，產(chǎn)生儲(chǔ)值1200分÷12＝100元，于是自己只需要支付140元就可以實(shí)現(xiàn)了，對(duì)甲來說，比半價(jià)還優(yōu)惠10元，卡內(nèi)還有140×1.5=210分。
另外的6210分，即使全部按第三檔比率兌換，大概會(huì)產(chǎn)生518元儲(chǔ)值，分散到20人，一人不過25元左右。就是說，目前6140元的營業(yè)收入，將來最多還會(huì)貼現(xiàn)518元，十二分之一還不到。
變通：
1. 由一個(gè)顧客推薦另外一個(gè)顧客來消費(fèi)，屬于傳統(tǒng)的“傳銷手法”；對(duì)于已經(jīng)來消費(fèi)的顧客，門店的銷售員如果變通一下，請(qǐng)顧客自己找一個(gè)介紹人填上，以免“浪費(fèi)”這20％的積分，則是比較人情化的“贈(zèng)送手法”（會(huì)員制度這樣定的，不用白不用）。借顧客之手的主動(dòng)贈(zèng)送，一旦形成禮尚往來式的互動(dòng)，就會(huì)讓積分影響到很多人。而對(duì)眼鏡這樣需求比較剛性的商品，這種影響對(duì)顧客下次去哪家眼鏡店消費(fèi)，往往會(huì)起到“四兩撥千斤”的功效。
2. 積分兌換儲(chǔ)值的設(shè)置上，也可以采用跳躍式的。比如：
積分范圍 兌換比率
1. 200－200 20：1
2. 450－450 18：1
3. 640－640 16：1
4. 910－910 14：1
5. 1200－1200 12：1
當(dāng)軟件這樣設(shè)置后，符合積分范圍內(nèi)的積分，才會(huì)兌換掉。于是，顧客會(huì)員卡上的積分，總有扣不完的尾數(shù)。
反思：積分不通過轉(zhuǎn)化為儲(chǔ)值，直接用來支付，有什么不好？
1. 這是早期會(huì)員制度所通用的一種方式，如果顧客反問：“本次的積分下次直接支付，還不如這次直接給我折扣算了”，你怎么應(yīng)對(duì)？
2. 這樣的積分做法，讓顧客感覺要形成較高的會(huì)員級(jí)別，比較難，所以也難留住積分，于是會(huì)員卡也無保留價(jià)值。
3. 以后如果要搞活動(dòng)，要發(fā)放帶儲(chǔ)值的會(huì)員卡，就難有操作空間。
4. 該做法，不能給顧客豐富的想象空間，無杠桿效應(yīng)或杠桿效應(yīng)微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。
落實(shí)：
1. 結(jié)合當(dāng)?shù)氐钠骄M(fèi)水平，總體人際偏好，在反復(fù)精細(xì)測算的情況下，制定制度里面的每一個(gè)數(shù)據(jù)；并傳達(dá)給每一個(gè)銷售員。
2. 在管理軟件里面，設(shè)置好上面所涉及到的每一個(gè)數(shù)據(jù)。
3. 做會(huì)員卡，卡號(hào)與磁條內(nèi)數(shù)據(jù)一致；購買帶小數(shù)字鍵盤的刷卡機(jī)。
會(huì)員制度的落實(shí)，流動(dòng)性的注入，都需要一個(gè)相對(duì)長期的過程，而這一切都是建立在商品質(zhì)量，以及商家的信譽(yù)基礎(chǔ)上的，綜合落實(shí)，自然會(huì)建立起穩(wěn)固的根據(jù)地了。