超市賣場營運業(yè)務管理的細節(jié)
| [日期：2009-07-01 ] |
來源：互聯網 作者：佚名 |
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在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。
必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質、職業(yè)道德。它更要求供應商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業(yè)務設計。
超市賣場業(yè)務的合作洽談工作
一、 新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作是：
1、 資信調查
1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2) 對對方的經營規(guī)模進行調查并匯總；
3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；
8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
9) 對對方的倉庫管理和收貨管理進行調查并匯總；
10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；
2、 競品調查
1) 各家分店中競品的品種結構；
2) 各家分店中競品的價格；
3) 各家分店中競品的銷售情況；
4) 各家分店中競品的狀況；
5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6) 各家分店中競品的排面陳列情況；
7) 各家分店中競品的新產品銷售情況；
8) 競品公司的物流配送管理情況；
3、 評 估
1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業(yè)務員自己留底一份備案；
2) 業(yè)務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；
3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估；
4) 根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；
5) 根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；
6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案；
7) 評估的內容包括：
·對方的經營能力；
·對方的管理能力；
·對方的擴張能力；
·對方的信用狀況；
·對方的物流配送能力；
·預估合作成本；
·預估合作效益；
·預估合作潛力；
·預估合作風險；
8) 評估等級為：
·優(yōu)
·次優(yōu)
·差
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