超市賣場營運業(yè)務管理的細節(jié)
[日期:2009-07-01 ] |
來源:互聯網 作者:佚名 |
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在進軍零售終端過程中,我們必須對重要的零售終端(即:超市賣場)有一個詳細的日常管理操作流程,這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的設計,公司將真正做到有的放矢,健康運行。
必須要指出的是:超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作,它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質、職業(yè)道德。它更要求供應商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系,從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算(回款)四大項目來進行業(yè)務設計。
超市賣場業(yè)務的合作洽談工作
一、 新客戶的資信調查與評估
在與新客戶準備進行合作洽談之前,各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總,對合作對象之調查結果進行資信評估,最后,根據評估結果,在得到總公司總經理的批示之下,方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作是:
1、 資信調查
1) 由業(yè)務員與對方(最好是總部)的商品部進行初步的接觸;
2) 對對方的經營規(guī)模進行調查并匯總;
3) 對對方的資信狀況(客戶回款情況)進行調查并匯總;
4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總;
5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總;
6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總;
7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總;
8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總;
9) 對對方的倉庫管理和收貨管理進行調查并匯總;
10) 將對方各部門(各分店)之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總;
2、 競品調查
1) 各家分店中競品的品種結構;
2) 各家分店中競品的價格;
3) 各家分店中競品的銷售情況;
4) 各家分店中競品的狀況;
5) 各家分店中競品的包裝結構(有無超市裝或特色包裝);
6) 各家分店中競品的排面陳列情況;
7) 各家分店中競品的新產品銷售情況;
8) 競品公司的物流配送管理情況;
3、 評 估
1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中,業(yè)務員自己留底一份備案;
2) 業(yè)務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估,并將評估結果上報總公司銷售部;
3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業(yè)務員的評估報告,對其展開第二輪評估;
4) 根據第二輪評估結果,總公司銷售部將會同分公司經理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估,評估結果將由總公司銷售部上報總經理;
5) 根據總經理意見對合作對象展開復查,并將復查結果上報總經理;
6) 最后確定,并建立合作對象的管理檔案;
7) 評估的內容包括:
·對方的經營能力;
·對方的管理能力;
·對方的擴張能力;
·對方的信用狀況;
·對方的物流配送能力;
·預估合作成本;
·預估合作效益;
·預估合作潛力;
·預估合作風險;
8) 評估等級為:
·優(yōu)
·次優(yōu)
·差
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