對(duì)于眼鏡零售這個(gè)特殊的行業(yè)而言，顧客群就是眼鏡零售門店的根據(jù)地，回頭客就是零售店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，據(jù)《眼鏡世界》雜志的一項(xiàng)研究表明，目前我國(guó)大多數(shù)眼鏡店一年70%以上的銷售額來(lái)自于回頭客消費(fèi)貢獻(xiàn)，可以說(shuō)如何維護(hù)經(jīng)營(yíng)好自己的客戶群已經(jīng)關(guān)系到一個(gè)眼鏡零售店的生死存亡。如果一個(gè)眼鏡零售企業(yè)連自己的“根據(jù)地”（客戶群）都維護(hù)不好，別說(shuō)攻城奪地，就是紅旗能打多久都是個(gè)未知數(shù)。
為了維護(hù)和鞏固不斷增長(zhǎng)的客戶群，許多眼鏡零售企業(yè)都想盡了各種辦法比如會(huì)員卡、愛(ài)眼卡、VIP卡、積分卡……然而由于眼鏡產(chǎn)品是屬于耐用消費(fèi)品，重復(fù)消費(fèi)的周期較長(zhǎng)，結(jié)果多數(shù)眼鏡零售店努力的結(jié)果并不理想。而且每次促銷活動(dòng)大規(guī)模的廣告宣傳不僅成本較高，而且針對(duì)性不強(qiáng)，大大地浪費(fèi)了眼鏡零售企業(yè)的資源。
眼鏡零售企業(yè)如何維護(hù)和開(kāi)發(fā)好不斷增長(zhǎng)的客戶群？如何做到有效性的宣傳推廣？已經(jīng)成為眾多眼鏡零售企業(yè)共同面臨的困惑與挑戰(zhàn)。
由于工作的關(guān)系，很多信賴我們的客戶，經(jīng)常向我們提出類似的問(wèn)題。這里，筆者和大家討論眼鏡店如何利用現(xiàn)代化管理手段，強(qiáng)化顧客資料管理，從而提高效益。
眼鏡零售店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中收集、形成的各種顧客資料，可作為制訂營(yíng)銷策略、提供各類服務(wù)的依據(jù)，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。眾多已經(jīng)應(yīng)用了管理軟件的眼鏡店，通過(guò)軟件強(qiáng)化并有效利用顧客資料，有著更加獨(dú)特的優(yōu)越性，在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的基本作用表現(xiàn)在下列方面：
（1）更加充分地了解顧客的需要，為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料是個(gè)性化營(yíng)銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。
如何判斷顧客的消費(fèi)能力？看顧客著裝？看顧客用什么手機(jī)？其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者的收入都不會(huì)大起大落，顧客先前的消費(fèi)單據(jù)就是最好的參考依據(jù)。
（2）對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)區(qū)分高價(jià)值顧客和一般顧客，對(duì)各類顧客采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
（3）如何判斷顧客的消費(fèi)能力？看顧客著裝？看顧客用什么手機(jī)？其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者的收入都不會(huì)大起大落，顧客先前的消費(fèi)單據(jù)就是最好的參考依據(jù)之一。
目前一些眼鏡零售企業(yè)通過(guò)引進(jìn)現(xiàn)代化管理手段，不僅提高了企業(yè)的管理水平，減少了浪費(fèi)，而且提高了原有顧客群的管理能力可開(kāi)發(fā)能力，從而很好地提高了自己的銷售能力。云南大全眼鏡就是做得比較成功的眼鏡零售企業(yè)之一。
2006年云南大全眼鏡曾在管理軟件中整理出數(shù)百個(gè)高價(jià)值顧客的聯(lián)系方式，通過(guò)短信群發(fā)+電話通知等形式，舉辦了一次的“精品太陽(yáng)鏡雞尾酒會(huì)”，三小時(shí)的發(fā)布會(huì)，到場(chǎng)顧客80余人，成交金額近六萬(wàn)，可以說(shuō)是比較成功的。除此之外，大全眼鏡還通過(guò)軟件管理對(duì)客戶群進(jìn)行合理的分類。2009年統(tǒng)計(jì)出歷史上消費(fèi)過(guò)500 元以上的太陽(yáng)鏡的顧客，通過(guò)短信、電話通知等形式，針對(duì)性地發(fā)布“09年新款太陽(yáng)鏡上市”主題內(nèi)容的促銷信息。從而做到了針對(duì)性非常強(qiáng)的有效促銷。
新疆華豐眼鏡也是利用軟件管理在管銷方面做的比較優(yōu)秀的眼鏡零售企業(yè)之一。從2007年8月至今，已經(jīng)積累了63000多個(gè)顧客資料，定期利用有效的短信平臺(tái)進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和推廣促銷活動(dòng)，按消費(fèi)者每?jī)赡険Q一次眼鏡、80%顧客回頭計(jì)算，每年該公司回頭客戶對(duì)公司年銷售的貢獻(xiàn)額將高達(dá)數(shù)百萬(wàn)。
利用管理軟件“管”住客戶群提高顧客回頭率，不僅是眼鏡零售企業(yè)提升管理能力的有效選擇之一，更是未來(lái)眼鏡零售企業(yè)進(jìn)行針對(duì)化營(yíng)銷的必然基礎(chǔ)。