伴隨著各行各業(yè)大興的企業(yè)資源計劃(ERP)、供應(yīng)鏈管理(SCM)之風(fēng)，供應(yīng)商(關(guān)系)管理(SRM)、客戶關(guān)系管理(CRM)的熱度也在急劇上升。業(yè)內(nèi)學(xué)界尚在半遮半掩中，某些發(fā)行企業(yè)已開始嘗試，我店也正著手進(jìn)行與供應(yīng)商管理相關(guān)的前期準(zhǔn)備。事實上，作為供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商管理不過是業(yè)界沿襲多年的“社店關(guān)系”的時尚稱呼罷了，只不過“社”、“店”的含義已經(jīng)分別擴展成所有與零售商交道的圖書生產(chǎn)商與發(fā)行商、所有與圖書生產(chǎn)商交道的發(fā)行商與零售商。因此，可以說供應(yīng)商管理是“社店關(guān)系”步向?qū)嵸|(zhì)的象征與見證。
供應(yīng)商管理的必要性
市場競爭形勢的需要
當(dāng)代管理思想認(rèn)為，在競爭激烈、買方市場的形勢下，顧客導(dǎo)向使零售商與供應(yīng)商之間的關(guān)系發(fā)生了變化。企業(yè)之間的競爭已不再是單個企業(yè)在一定時間、空間為爭奪某些終端市場、某些顧客的一對一的單打獨斗了，而是基于產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造、配送與分銷、銷售與服務(wù)的跨時空的整體性競爭。美國斯坦福大學(xué)教授WarrenHausman認(rèn)為，供應(yīng)商參與了零售企業(yè)價值鏈的形成過程，對企業(yè)經(jīng)營效益的影響越來越大。要想打敗競爭對手，歸根結(jié)底就是要較量誰能與供應(yīng)商合作更默契，高效率地把產(chǎn)品投放市場。因此，供應(yīng)商管理成為零售企業(yè)新的增長點而備受關(guān)注。圖書買方市場已經(jīng)形成，零售市場競爭也日益激烈，零售企業(yè)供應(yīng)商管理呼之欲出。
內(nèi)部管理的需要
供應(yīng)商管理是零售店在書業(yè)繁榮的前提下，強化內(nèi)部管理以提高市場滿足率的需要。原因有二：一是零售店貨源組織業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜。據(jù)估算我店與之往來的圖書供應(yīng)商已有上千家，而市場上可供選擇的供應(yīng)商群還在不斷擴大，如何在良莠不齊的范圍內(nèi)選擇可靠合格的供貨來源，是圖書采購規(guī)范化的重點;二是市場選擇的結(jié)果使出版業(yè)壟斷程度加強，零售店要求并可能在不損及服務(wù)讀者的宗旨下對眾多供應(yīng)商進(jìn)行差別管理，以提高效率。以下數(shù)據(jù)再現(xiàn)了“二八”法則，可作為零售店亟需精選供應(yīng)商，實施供應(yīng)商管理的依據(jù)。
據(jù)《中國圖書商報》資料，2001年占全國出版社總數(shù)81.19%的年生產(chǎn)碼洋1億元以下的421家出版社，卻只占了全國百分之三四十的巾場份額;另據(jù)北京開卷圖書市場研究所調(diào)查，2001年占圖書總品種6.7%的暢銷書占據(jù)了全部圖書零售市場的68.2%，在文學(xué)、財經(jīng)、法律、教輔、少兒、醫(yī)學(xué)、計算機、英語、生活等9大類圖書的暢銷書市場里，中小出版社所占的比例相對較小。我店相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，2002年我店前100名圖書供應(yīng)商的銷售占全年圖書總銷售額的60.05%，占年末庫存58.97%。可見有重點的供應(yīng)商管理是零售店維持并更好地服務(wù)市場的保證。
供應(yīng)商管理的目的、原則與內(nèi)容
目的
通過供應(yīng)商管理實現(xiàn)環(huán)節(jié)整合，使供商關(guān)系從簡單的以利潤分配為核心的零合博弈轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄供應(yīng)鏈價值增值的過程，打造以書業(yè)零售企業(yè)為鏈主的供應(yīng)鏈、價值鏈。從而減少圖書生產(chǎn)與發(fā)行中的不確定性和風(fēng)險，達(dá)到加快產(chǎn)品更新，提高供商合作效率，實現(xiàn)最快響應(yīng)、最小差異(提供商品與市場所需之間)、最低庫存，并最終提高對顧客服務(wù)水平的效果。
原則
雙贏原則，搞好供商關(guān)系。供商關(guān)系的根本出路是通過供應(yīng)鏈整合創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙贏。簡而言之，零售店需要的是供應(yīng)商提供更低的采購成本和更快的訂單響應(yīng)，供方要求的無非是結(jié)賬準(zhǔn)時、訂貨適當(dāng)、退貨及時合理。
穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合原則，梳理進(jìn)貨渠道。在不主張同種書多來源的前提下，對時效性很強、贏利豐厚的暢銷書可適當(dāng)采用多渠道進(jìn)貨，確保熱銷期貨源充足。
服務(wù)增進(jìn)與降低成本原則，強化供商選擇。供應(yīng)商管理通過與重要供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，務(wù)必要使零售店能及時響應(yīng)市場甚至主動引導(dǎo)市場，并有效降低零售商尋找、鑒別、選擇、聯(lián)系及敦促供應(yīng)商的成本和風(fēng)險。
內(nèi)容
供應(yīng)商管理的內(nèi)容包括供應(yīng)商選拔、績效管理與評估及供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與開發(fā)等方面，其中供應(yīng)商的選拔是重中之重。
供應(yīng)商的選拔(準(zhǔn)入)。主要是針對新引入的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定，多為一種定性評價的過程。從待選供應(yīng)商的合法正規(guī)性、企業(yè)規(guī)模、人力資源狀況、品牌聲譽、商品特色與適銷性、價格優(yōu)勢、可獲得性和運輸距離等方面作大致的調(diào)查評判。符合條件的經(jīng)各項目組推薦、采購中心負(fù)責(zé)人審批通過，成為企業(yè)供應(yīng)商的正式一員。
績效管理與評估。定期或動態(tài)地對現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行定量與定性的績效評估，按照全面、科學(xué)、穩(wěn)定可比的原則建立供應(yīng)商綜合評價的指標(biāo)體系，并為可數(shù)量化的指標(biāo)建立相關(guān)的計算公式。主要包括以下指標(biāo)：A.質(zhì)量水平：商品適銷性、對質(zhì)量問題的處理情況;B.交貨能力：發(fā)貨的及時性、增減訂貨的響應(yīng)能力和擴大供貨的彈性;C.價格水平：優(yōu)惠程度及成本的下降空間;D.研發(fā)能力：新品的供量與市場效果;E.合作融洽關(guān)系：合作年限、合同履約率、協(xié)作性。
供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與開發(fā)。指根據(jù)供應(yīng)商的評估結(jié)果更新供應(yīng)商級別，采取不同的激勵措施改善或調(diào)整供應(yīng)商合作關(guān)系的過程。激勵措施既有信息激勵、訂單激勵等正向激勵，也有降級、淘汰出局等負(fù)向激勵，以建立供應(yīng)商能上能下的機制。對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ、符合企業(yè)投資方針的供應(yīng)商甚至可考慮投資入股，建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系，共同發(fā)展。
零售書業(yè)供應(yīng)商管理的實現(xiàn)
改變觀念
立足雙贏，建立可持續(xù)的供應(yīng)商關(guān)系。在雙方的往來交道中，任何靠搶奪對方利益“致富”、在折扣問題上過度糾纏的做法，從根本上說都是舍本逐末的短期行為。因為對于供應(yīng)商與零售商共建的供應(yīng)鏈而言，惟一的收入來源是顧客，雙方利益的最大化和正向增長歸結(jié)點在于：通過誠信合作，互惠互利，共同開發(fā)做大市場，以優(yōu)質(zhì)的商品和良好的服務(wù)獲得讀者的認(rèn)同與青睞，從中受益。正如曾任惠普公司CEO的約翰·楊所說：“……如果對真正的顧客提供真正的滿意，我們就會獲利！
提倡公平，擴大供應(yīng)商的選擇范圍。隨著《誰動了我的奶酪》《窮爸爸、富爸爸》等超級暢銷書的成功策劃，國家政策對民營書業(yè)的扶持，市場準(zhǔn)入的傾斜放開，在市場經(jīng)濟(jì)中摸爬長大的民營書業(yè)從幕后走上了中國書業(yè)的前臺。它們與日俱增的實力和市場運作能力、日漸規(guī)范的市場行為使國有書業(yè)再也不能漠視其存在。為適應(yīng)發(fā)展的需要，我們必須摘掉“有色眼鏡”，給予其公平待遇，將符合條件的民營書商納入供應(yīng)商隊伍。當(dāng)然，針對當(dāng)前的現(xiàn)實情況，民營供應(yīng)商的準(zhǔn)入一方面要加強審批，另一方面可采取委托某家有實力的供貨商代為交道的方式，定可事半功倍。
實施分段、動態(tài)管理的方法
將供應(yīng)商分級并分別對應(yīng)中、短、長期的合作策略。先按照銷售額指標(biāo)選出前100名供應(yīng)商作為所有業(yè)務(wù)項目組必須共同關(guān)注的重點，抓住銷售中的大部分，即“二”的部分。除此之外，顧及各類的特殊性，由各項目組在所管類別內(nèi)按進(jìn)銷比、動銷率等指標(biāo)再篩出本類其他重點供應(yīng)商、合格供應(yīng)商和臨時供應(yīng)商，即“八”部分的再細(xì)分。這樣大致把所有供應(yīng)商分為全店重點、類別重點、合格與臨時四個級別。
供應(yīng)商的級別差異決定了它在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)享受的差別待遇，也決定了其在零售店中、短、長期合作策略中的歸屬。前兩類供應(yīng)商是企業(yè)長期合作的對象，將享受回款、賣場資源分配等多方面的優(yōu)待，尤其前者更是企業(yè)培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴的搖籃，一些在信息透明性、協(xié)作性(服務(wù)支持)、同步性(并行工程)、集智性(群體決策)及柔性化、敏捷性方面表現(xiàn)突出的供應(yīng)商理應(yīng)得到更高層次的合作與更多的資源傾斜。沃爾瑪就為關(guān)鍵的供應(yīng)商在店內(nèi)安排了適當(dāng)?shù)目臻g，努力與重要供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系。店方有時還讓這些供應(yīng)商自行設(shè)計布置自己商品的展示區(qū)，既增進(jìn)了雙方關(guān)系，又在店內(nèi)形成一種更吸引人、更專業(yè)化的購物環(huán)境。
合格供應(yīng)商、臨時供應(yīng)商分別對應(yīng)中期和短期合作策略。為增強供應(yīng)商管理的針對性和簡單化，零售企業(yè)可選擇數(shù)家有條件的供應(yīng)商代理與眾多合格、臨時供應(yīng)商的瑣碎交道。需要說明的是，供應(yīng)商的級次由各項目組根據(jù)供應(yīng)商銷售情況，并綜合考慮每年全店供應(yīng)商評估結(jié)果動態(tài)變動。
構(gòu)建交流平臺，建立新型社店合作模式
良好的合作關(guān)系離不開密切的相互交流，信息共享成為實現(xiàn)供應(yīng)商與零售商業(yè)務(wù)交流的關(guān)鍵。它們間的協(xié)調(diào)運行建立在節(jié)點主體間高質(zhì)量的信息傳遞與共享的基礎(chǔ)上，因此利用信息技術(shù)構(gòu)建交流平臺顯得更加迫切。在平臺上，我們可以將供應(yīng)商管理的有關(guān)模塊單元化，根據(jù)級別提供不同組合。
就圖書采購自動化而言，信息交流平臺可以加強供應(yīng)商的支持，提高效率并很好地解決版類矛盾，至少可將版類協(xié)調(diào)中眾多煩瑣的細(xì)節(jié)交由電腦自動完成。如把BAYAKALA(巴顏喀拉)作為平臺，建立在版可訂書目數(shù)據(jù)庫，按照協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)或以圖書CIP數(shù)據(jù)為來源，由各供應(yīng)商將數(shù)據(jù)傳送至該書目數(shù)據(jù)庫(此庫可掛靠BAYAKALA，對外有償開放)，不需再寄送“新書通報”等印刷目錄。業(yè)務(wù)員按類檢索訂購，系統(tǒng)自動按版將定單重整，再由主管該版的業(yè)務(wù)必向?qū)Ψ竭M(jìn)行電子化報訂。系統(tǒng)根據(jù)需要可提供各類圖書新品采購的匯總報表，通過建立BIMS鏈接，業(yè)務(wù)員訂購新品時還可查詢同類書的市場狀況。
試點推行VMI(供應(yīng)商管理庫存)。選擇幾家有穩(wěn)定合作關(guān)系的重要供應(yīng)商作試點，雙方在合作協(xié)議中確定該版書的最低庫存量(可先從該版常銷書始，逐步推至所有本版書)，通過EDI向供應(yīng)商提供本版書的銷售情況與庫存狀況。改造后的BIMS系統(tǒng)可提供外掛接口實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動傳送，或由供應(yīng)商通過密碼受限地訪問相關(guān)模塊獲得信息，自動發(fā)貨補充庫存。補貨的及時和精當(dāng)與否將作為供應(yīng)商考核評價的重要指標(biāo)。
零售商與供應(yīng)商借助此平臺各取所需；騻鬟f文件、發(fā)出采購指令、獲取裝運清單、商品運輸信息、或獲得本版書銷售及同類市場競爭狀況、供應(yīng)商各項評估指標(biāo)的當(dāng)前情況及其排名等信息，通過信息的及時交流可敦促供應(yīng)商改進(jìn)供貨水平，增強各節(jié)點的前后銜接，提高業(yè)務(wù)工作的可預(yù)見性和運行效率。
社會經(jīng)濟(jì)運行方式從“生產(chǎn)決定需求”向“需求拉動生產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變，使任何行業(yè)上下游企業(yè)間團(tuán)結(jié)協(xié)作的聯(lián)盟、依賴關(guān)系愈來愈成為企業(yè)生存與發(fā)展的需要。綜觀書業(yè)走向，我們不難預(yù)見：隨著書業(yè)供應(yīng)商競爭群體的變化，未來零售書業(yè)供應(yīng)商管理將日益趨向簡單高效化。由于競爭的日趨激烈特別是WTO后外資的注入，必將在業(yè)界掀起優(yōu)勝劣汰的風(fēng)波，極少數(shù)實力雄厚的供應(yīng)商(發(fā)行代理商)必將脫穎而出，壟斷圖書發(fā)行市場。這些中盤充當(dāng)著物流、信息流和資金流中心的角色。屆時，書業(yè)零售企業(yè)與之交道的供應(yīng)商數(shù)量會減少而發(fā)行實力倍增，再加上行業(yè)信息化水平的整體提高，供應(yīng)商和零售企業(yè)響應(yīng)市場的能力都會大為改善，圖書零售企業(yè)的供應(yīng)商管理由于供應(yīng)鏈的穩(wěn)固有效會變得相對簡單。