隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，人們對二手房的觀注程度開始上升，二手房銷售市場也就隨之忙活起來。 
　　現(xiàn)在的二手房購買的理由越來越充足，二手房以其選擇性大、價格較為低廉等優(yōu)勢已經(jīng)得到了越來越多購房者的認(rèn)同；同時，隨著大量次新房入市，二手市場一改過去房源單一、素質(zhì)低的特點，呈現(xiàn)出多層次、多樣化特點，不少二手房價格、地段、生活配套等優(yōu)勢明顯，受到越來越多置業(yè)者喜歡。那二手房銷售該怎么去做呢。
　　銷售都是相通的，對于二手房銷售也是一樣的。銷售人員要注意以下幾點。
　　一、產(chǎn)品特征
　　對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。
　　不同的特征對于不同的消費者來說是具有關(guān)鍵性意義的。所以要做到心中有數(shù)。
　　二：客戶利益
　　不同的房屋特征，對于不同的客戶來說，可能就是優(yōu)點也是他選中的前提，既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。
　　要做到“急客戶之所急，想客戶之所想”，就要先了解或是說先抓住客戶的所急，所想，準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。
　　三：顧問形象
　　房產(chǎn)對于一般人來說，都是人生當(dāng)中的一件大事，所以對于這種大件商品的選擇上就會慎之更慎。由于客戶知識的專業(yè)程度有限，雖然事先也會做一些學(xué)習(xí)了解，但還是與二手房銷售人員相差甚遠(yuǎn)。這個時候，銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。
　　在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。
　　四：行業(yè)權(quán)威
　　無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。
　　上面簡單提了一些在二手房銷售過程中應(yīng)該注意的問題，希望對大家有所幫助。