招式B:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:
一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕
二是你不可能將客戶的生意全包了;
三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。
1、初次接觸的日的
一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:
情感　　　　　　功能
1)高興　　　　　　再現(xiàn)
2)接受　　　　　　融合
3)驚訝　　　　　　調(diào)整
4)害怕　　　　　　防護(hù)
5)期望　　　　　　探索
b．激發(fā)他的興趣
在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。
實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。
我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。
C．贏取客戶的參與
無論前兩個目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。
有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。


2、儀態(tài)要求
◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。
◆站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。
◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。
◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。
3、最佳接近時機(jī)
◆當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時。
◆當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
◆當(dāng)顧客突然停下腳步時。
◆當(dāng)顧客目光在搜尋時。
◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時。
◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。
4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎
◆早上好/你好!請隨便看。
◆你好，有什么可以幫忙?
◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。

5、備注
◆切忌對顧客視而不理。
◆切勿態(tài)度冷漠。
◆切勿機(jī)械式回答。
◆避免過分熱情，硬性推銷。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆用明朗的語調(diào)交談。
◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。
◆精神集中，專心傾聽顧客意見。
◆對顧客的問話作出積極的回答。
2、提問
◆你對本樓盤感覺如何?
◆你是度假還是養(yǎng)老?
◆你喜歡哪種戶型?
◆你要求多大面積?
3、備注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。
◆不要打斷顧客的談話。
◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。
三、引導(dǎo)顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。
1、成交時機(jī)
◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時。
◆當(dāng)客戶*在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。
◆話題集中在某單位時;
◆顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時。
顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。
◆顧客與朋友商議時。
2、成交技巧
◆不要再介紹其他單位，。
◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。
◆強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。
◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。
◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。
◆觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。
◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。
◆幫助顧客作出明智的選擇。
◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。
◆選擇法
先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?
在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。
◆協(xié)調(diào)法
我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢?
◆真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?
如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。
◆利用形勢法
促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
4、備注
◆切忌強(qiáng)迫顧客購買。
◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?
◆必須大膽提出成交要求。
◆注意成交信號。
◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。