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如何有效的進(jìn)行房產(chǎn)銷售?

[日期:2009-12-29 ] 來源:互聯(lián)網(wǎng)  作者:佚名

隨著銷售對(duì)象由集團(tuán)向個(gè)體轉(zhuǎn)變,舊的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在挑剔的消費(fèi)者。如何在現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)激起顧客的購買欲,已是當(dāng)前銷售員面臨難關(guān),怎樣抓住這些難關(guān)的癥結(jié),實(shí)現(xiàn)逐個(gè)突破;以下是結(jié)合我以往的培訓(xùn)和銷售過程中 的一些心得:
  步驟一:銷售過程應(yīng)對(duì)策略
  策略A:準(zhǔn)備階段
  機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料,研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng),并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理,這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。
  客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征,即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間,使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
  消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外表現(xiàn),即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
  因此,銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。
  策略B:善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
  銷售人員在銷售過程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源,有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的;還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
  策略C:樹立第一印象
  消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。
  策略D:介紹
  介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
  策略E:談判
  銷售人員用銷售技巧,使用消費(fèi)者有決定購買的意向;使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求;說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。
  策略F:面對(duì)拒絕
  面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕,可能就是機(jī)遇。判斷客戶拒絕的原因,予以回復(fù)。如客戶確有購買意向,應(yīng)為其作更詳細(xì)的分析、介紹。
  拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮,同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因,實(shí)施對(duì)策?赡艿脑蛴校
  1、準(zhǔn)備購買,需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況;
  2、推托之詞,不想購買或無能力購買;
  3、有購買能力,但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;
  4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢,支配銷售人員。
  策略G:對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策
  對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者,銷售人員可采用不同的對(duì)策,可獲得較高的成功率,具體如下:
  1、理性型:表現(xiàn)為深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不輕易被銷售人員說服,對(duì)不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。
  2、感情型:天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。
  3、猶豫型:反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信賴,并幫助其決定。
  4、借故拖延型:個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決,免得受其拖累。
  5、沉默寡言型:出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情,了解真正的需求再對(duì)癥下藥。
  6、神經(jīng)過敏型:專往壞處想,任何事都會(huì)產(chǎn)生刺激作用謹(jǐn)言慎行、多聽少說,神態(tài)莊重,重點(diǎn)說服。
  7、迷信型:缺乏自我主導(dǎo)意識(shí),決定權(quán)操于神意或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些迷信迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
  8、盛氣凌人型:趾高氣揚(yáng),以下馬威來嚇唬銷售人員,常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢,尊敬消費(fèi)者,恭維消費(fèi)者,找尋消費(fèi)者弱點(diǎn)。
  9、喋喋不休型:因?yàn)檫^分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任,加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí),適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻。
  步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣
  房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球,臨門一腳是非常重要的,它會(huì)直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響,最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí),還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。
  要訣A:現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力
  表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中,并且雙目注視對(duì)方,面帶微笑,表現(xiàn)出自信而謙遜,熱情而大方,切不可居高臨下,咄咄逼人或拖泥帶水,支支吾吾。
  要訣B:寓實(shí)利于巧問
  要確實(shí)掌握自己推銷的商品在何處?只有對(duì)此了如指掌,方能一語中標(biāo),問中寓利。問時(shí),要注意三方面:一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性,把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求;二是提問的方式要有靈活性,要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定;三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā),審時(shí)度勢,把握機(jī)會(huì)。
  要訣C:激發(fā)顧客的興趣
  若要顧客對(duì)您銷售的樓盤發(fā)生興趣,就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。這是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵,另還必須牢記,興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來,要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。
  方法
  第一,示范并通過特定的語言動(dòng)作,場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù),激發(fā)起客戶的購買興趣。
  第二,情感交流,指采用友好親善言行,努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感,有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣,如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策,投其所好,以誠感人等。
  注意點(diǎn):
  第一,銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣,才能有的放矢;
  第二,銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣,需求十分熟悉,而實(shí)行因人而異的銷售。
  要訣D:增強(qiáng)顧客的購買欲望手法
  當(dāng)顧客對(duì)樓盤了興趣后,并不等于就有購買欲望,因?yàn)樗麄冞會(huì)存在這樣那樣的疑問,在心理上還有矛盾;既不想失去一次機(jī)會(huì),又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。
  經(jīng)實(shí)踐證明:最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么,而在于顧客內(nèi)心相信了什么。
  要領(lǐng)
  第一、闡明明利,持之有據(jù)
  引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值過程中,銷售員必須注意:
  1、推銷商品的效用,而不是商品,如銷售河流山莊,我們不是銷售的房子,而是一種生活。
  2、站在顧客的立場上,延伸的推銷效益,意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會(huì)帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景,這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。
  3、闡明明利要掌握足夠的信息,充分的證據(jù),要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺,要直接展示有權(quán)威性的證所:如五證二書,批文,營業(yè)執(zhí)照等,或各種有利的傳媒報(bào)道。
  第二、待之以誠,動(dòng)之以情
  由于顧客通常會(huì)對(duì)售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙,售樓員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚氖蹣菍<艺J(rèn)為:顧客的購買欲望,更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn),才能取得顧客的信任,有效正確地化解顧客的異議。
  第三、條分縷析,突出重點(diǎn)
  營銷公司式:特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)
  要求售樓員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能,優(yōu)缺點(diǎn)(要強(qiáng)記樓盤資料)。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢,更顯得理由充分,信心十足。由于這樣的介紹十會(huì)具體,周密,可以及時(shí)細(xì)致的觀察顧客的反應(yīng),把握他們真正的興趣、要求和疑慮,能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工作。
  前提:售樓員在介紹時(shí)亦要因人而異,不要千人一面,千篇一律,懂得抓住要領(lǐng),突出重點(diǎn),講究實(shí)效。
  要訣E:促成交易的秘訣
  在下定決心購買之前,顧客還會(huì)有一個(gè)最后、又是最激烈的思想斗爭,同時(shí)又是最容易受客觀因素影響,即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻,售樓員千萬不要采取悉聽客便的坐等態(tài)度。
  促成交易要領(lǐng):敏銳地捕捉促成交易良機(jī),深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn),真誠地為之權(quán)衡利弊,得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴,適當(dāng)?shù)刈龀隹赡苄∽尣降取?nbsp;

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