齊格是美國一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一次，齊格到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調(diào)器，一邊強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料費(fèi)用，并把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請大家品嘗。這時(shí)，一位當(dāng)?shù)刂氖刎?cái)奴，一邊吃著齊格烹調(diào)的食品，一邊說：“他的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的�！�

    第二天，齊格首先來敲這位老頑固的門。顧客一見到齊格就說：“見到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì)購買400美元一套的鍋�！�

    齊格看看顧客，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼？”顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說：“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意，你盡管撕吧！”

    齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢�！�

    顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢？”

    齊格說：“你已結(jié)婚23年，對吧？”

    “是的”，顧客回答道。

    “不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說，在過去的20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”

    接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”

    齊格把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節(jié)省”變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推銷取得了成功。因?yàn)楹苌兕櫩蜁?huì)對7200美元不動(dòng)心的。

    “花一角多錢，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當(dāng)推銷員這樣告訴顧客，引來的將不僅僅是好奇，這是推銷中的一項(xiàng)技巧。

    我在朋友開的一個(gè)地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進(jìn)來看了看后指著一塊地毯向營業(yè)員詢問價(jià)錢，營業(yè)員回答道：“每平方米24.8元�！鳖櫩吐牶笞吡�。望著顧客遠(yuǎn)去的背影，我對營業(yè)員說：“顧客問價(jià)時(shí)，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢。’”

    在這里，我運(yùn)用了一種簡單的技巧：“用數(shù)字說話”。

    戴爾·卡內(nèi)基在《語言的突破》一書中寫道：“我們可以說馬丁·路德小時(shí)候‘既倔強(qiáng)又頑皮’，但如果我們說馬丁·路德承認(rèn)，他的老師經(jīng)常打他的手心，而且有時(shí)候‘在一個(gè)上午要打上15次之多’，這樣是不是更有趣，更生動(dòng)？”

    “既倔強(qiáng)又頑皮”，這句話很難吸引人的注意力，但如果說打了多少下，聽起來豈不是具體得多？

    推銷員也要使用具體、詳細(xì)的數(shù)字來說服顧客。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實(shí)在的好處，就不會(huì)成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節(jié)省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來介紹產(chǎn)品，如果不能把“節(jié)省”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念變成具體的數(shù)字，那么，它們就是一個(gè)空泛的詞匯，就毫無說服力。

    優(yōu)秀推銷員十分善于用數(shù)字來介紹產(chǎn)品，說服顧客。常州標(biāo)業(yè)機(jī)械廠一位推銷裝載機(jī)的推銷員勸說河南密縣一位開汽車跑運(yùn)輸?shù)膫�(gè)體戶：把汽車賣掉再添幾萬元買臺(tái)裝載機(jī)。

    個(gè)體戶問為什么，推銷員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機(jī)的地方多，但裝載機(jī)卻很少。買一臺(tái)機(jī)器出租，一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以收回成本。結(jié)果這位個(gè)體戶立即改弦更張，不跑運(yùn)輸了，當(dāng)年就從推銷員手中買了3臺(tái)裝載機(jī)。

    記住做生意需要大智慧，你明白嗎？