在酒店管理行業(yè)中,管理和銷售常常是酒店運作的一道鴻溝,而酒店執(zhí)行者,也一直在尋求一條既方便管理又有利于銷售的大道,尋找一種能填補(bǔ)這種溝通的大木條。

    最近，我以銷售人員的身份，參加在某地舉辦的關(guān)于酒店財政管理的會議。此次會議旨在針對目前酒店遇到的財會管理和 銷售戰(zhàn)略問題進(jìn)行討論和研究，同時提出解決的方案和對策。會議指出了長期潛伏在酒店管理中的問題，即由于酒店 里銷售部門和財務(wù)部門的不連貫性的配合，造成了酒店管理上的紊亂。

    會議上，我做了關(guān)于銷售和財務(wù)管理戰(zhàn)略的演講，在我的演講中，我提到了多年來，在酒店管理中存在的一個大難題，那就是，銷售與收入的銜接行不強(qiáng)。長久以來，在酒店管理中，銷售量很大，但是酒店的收入往往沒有銷售出去回報多，更嚴(yán)重的是有時候還會出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象，如果長期這樣發(fā)展下去，酒店今后的路只有從泥濘中走過去。這個問題不僅僅是 我個人的感覺，也是許多與外的酒店經(jīng)營者的長久以來面臨的問題。我的演講讓在座的每位與會者產(chǎn)生了共鳴，大家都認(rèn)為我的演講說出了他們的心聲，當(dāng)一個人遇到不能解決的問題時，要靠大家的共同幫助才能找到解決的辦法。因此，在會的酒店財務(wù)管理人員都真誠的表示，他們都想找出一個比較適合酒店管理和發(fā)展的方法來解決這個問題。

    酒店財務(wù)管理之所以會出現(xiàn)這種紊亂的現(xiàn)象，主要是管理人員受以往那種傳統(tǒng)觀念的影響，即銷售就是指在合適的時機(jī)推出合適而又誘人的折扣來贏取一定的利潤。他們認(rèn)為銷售的方式就只是在旺季促銷活動。在我看來，他們根本不理解利潤管理的戰(zhàn)術(shù)，而關(guān)心的僅僅是他們自己的整個酒店收入中所拿的獎金，因為在他們的觀念中，銷售量越大，個人的收入就會越多，而沒有站在整個大局的立場上考慮酒店的總體收入。

    我這么說有些人可能會不同意我的觀點，但是我的論題是有一定根據(jù)的。那就是主么多年來我對這個問題的思考和研究，最終總結(jié)發(fā)現(xiàn)：收入與銷售之間應(yīng)該是衛(wèi)補(bǔ)的，相隔連接的，就像拼圖游戲中相隔環(huán)扣的兩大戰(zhàn)略一樣。但是，在酒店的運作中，這樣的情況卻未曾出現(xiàn)過。

    我們要以辨別下列幾種情況的非連接性：

    不合理的折扣策略

    去年由于酒店入住率低，商家紛紛以大打折扣的手段來吸引廣大顧客的入住，暫時結(jié)束了酒店業(yè)的大蕭景象。四年前9/11事件發(fā)生后，商家們成了一定的思維定勢，即統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)運行程序，在這種思維定勢的作用下，旅游策劃者的大打折扣的同時，就大幅度的減少旅游預(yù)算和銷售人員來增加酒店的運營利潤。所以隨著每年折扣率的上浮，自然而然的，業(yè)務(wù)人員也就會大幅度的減少。我想酒店銷售人員都應(yīng)該知道，制定折扣詣很簡單的事情，但是怎樣增加折扣中的價值含量，則是每個沒有受過專業(yè)銷售培訓(xùn)的銷售人員所必須具備的素質(zhì)，這也是決定銷售人員何去何從的一個標(biāo)準(zhǔn)。

    獎金和獎勵策略

    獎金和獎勵策略實施的好壞，關(guān)系到酒店的整體利益，也關(guān)系到員工的利益。隨著折扣率的上調(diào)，住房率的上升，利率也會得到相應(yīng)的上升，但是如果入住率低，就連大打折扣也不能刺激更多的入住率，分紅就會更難，而獎金和獎勵就更難實現(xiàn)了。但是，這不僅僅是銷售部門的問題，也與整個酒店的運作相關(guān)。我們怎樣才能構(gòu)筑一個更具合理的獎勵管理機(jī)制，紅利規(guī)劃在酒店入住率低的時期起著十分重要的作用，所以說把握好入住率是非常有必要的。這樣，可以讓酒店處于高峰時期，就算贏利甚微，但也可以拿紅利與虧損率抵消持平。

    通過多利潤途徑來推動酒店的財務(wù)

    酒店財務(wù)管理，要通過多種銷售渠道和樂府的利潤來推動。這是銷售戰(zhàn)略帶給酒店收入管理的拳頭性產(chǎn)品。假設(shè)每個星期三和星期四，，是酒店的商務(wù)高峰期，但它可能同時也是社交和飲食等其他職能部門的低峰期，了有可能是酒店休閑業(yè)的歷史最低點。然而通過房價的诇，卻能給飲食和休閑部門帶來極大的利潤，大家都知道，在許多銷售和飲食管理協(xié)議計劃中，都有自己的一套收入管理標(biāo)準(zhǔn)。但是，現(xiàn)在卻存在著忽略這種系統(tǒng)的可能性，其實，如果在銷售中，把餐飲系統(tǒng)與利潤多算什么實現(xiàn)系統(tǒng)和收入管理系統(tǒng)相結(jié)合的話將會受益匪淺。

    構(gòu)筑維護(hù)銷售和收入之間的關(guān)系

    據(jù)大家所知，每一層關(guān)系的建立都是在有去有來基礎(chǔ)之上的，但是酒店與顧客之間的關(guān)系，與個人之間關(guān)系的處理方式是大相徑庭的，銷售可以給酒店收入管理帶來客戶，然而有時候，忠實的顧客提出了一些一與收入管理策略相背離的要求,特別是這種要求可能會變成收入管理和銷售關(guān)系的一種考驗,這時候,每一個部門都應(yīng)該站在酒店的立場上,信任其他部門的做法.

    在各個部門和管理層面里,還有基礎(chǔ)還有其他方面值得我們深思,但是這些沖突可以通過培訓(xùn),分紅結(jié)構(gòu)來解決,最終達(dá)到每個部門在基于酒店的整體收入中得到回報,只有這樣,才能構(gòu)筑在維護(hù)銷售和收入基本上之間的良好關(guān)系.