隨著醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各零售連鎖藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，目前絕大多數(shù)零售藥店正處在不賺錢(qián)或虧損的狀況。零售連鎖藥店的各個(gè)門(mén)店是連鎖企業(yè)的最基本的利潤(rùn)來(lái)源，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理占到了零售連鎖企業(yè)日常管理工作的80%以上。全面提升零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)意識(shí)已是刻不容緩。
■提升內(nèi)容及注意事項(xiàng)
門(mén)店銷(xiāo)售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，門(mén)店藥品陳列管理、門(mén)店產(chǎn)品廣告宣傳和促銷(xiāo)信息發(fā)布以及所處位置的環(huán)境管理是構(gòu)成門(mén)店管理的重要部分。具體包括門(mén)店內(nèi)外、顧客活動(dòng)區(qū)、門(mén)店空間、門(mén)店特殊區(qū)域等場(chǎng)地的裝飾亮點(diǎn)、色彩、音樂(lè)、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示，產(chǎn)品陳列，門(mén)店布局、POP宣傳、促銷(xiāo)信息發(fā)布、櫥窗和店招廣告等因素進(jìn)行重點(diǎn)的設(shè)計(jì)和布置，營(yíng)造更加吸引顧客和提高業(yè)績(jī)的門(mén)店銷(xiāo)售氛圍。
門(mén)店銷(xiāo)售氛圍渲染的根本目的在于提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此必須圍繞門(mén)店業(yè)績(jī)提升這一核心問(wèn)題來(lái)開(kāi)展工作，同時(shí)應(yīng)該將門(mén)店的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)融入門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升中去。在實(shí)際工作中,應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的設(shè)計(jì)和布局：
1、門(mén)店氣氛烘托的渲染：如用一些彩色氣球烘托貨架、天花板；在藥店內(nèi)擺放一些綠色植物或塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺(jué)，還可以將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念、宣傳話(huà)語(yǔ)合理地融合進(jìn)去。門(mén)店內(nèi)裝飾物品的擺放一定要注意色彩的搭配，注意與企業(yè)文化和季節(jié)變化的匹配。門(mén)店氣氛的烘托還需要店員的精神面貌的配合，以及門(mén)店的清潔衛(wèi)生保持。同時(shí)還可以播放一些音樂(lè)或釋放一些好聞的氣味來(lái)渲染門(mén)店環(huán)境。這是門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升“靜”的因素。
2、產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣和信息發(fā)布融入門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升之中：產(chǎn)品的門(mén)店廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)的信息發(fā)布的有效利用，可以使死板的門(mén)店修飾氛圍立刻活躍起來(lái)，包括產(chǎn)品的海報(bào)、產(chǎn)品堆頭、花車(chē)賣(mài)架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括一些耐用性的產(chǎn)品宣傳，如門(mén)店的門(mén)頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專(zhuān)柜
等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝和宣傳，這是門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升“動(dòng)”的因素。在執(zhí)行過(guò)程中要注意門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造要保持持續(xù)性，避免時(shí)斷時(shí)續(xù)而造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)不到預(yù)期的效果。開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)最好要求產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)能夠給予大眾媒體宣傳的配合，這樣可以使產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)信息得到最廣泛的傳播，最大化凝聚促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿(mǎn)足門(mén)店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。
3、特價(jià)藥品信息發(fā)布是門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆：藥店往往會(huì)利用一些知名品牌產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引顧客，形成終端銷(xiāo)售氛圍提升的焦點(diǎn)。特價(jià)產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息發(fā)布標(biāo)識(shí)一定要簡(jiǎn)單、明了、醒目，太多文字的標(biāo)識(shí)不利于顧客仔細(xì)閱讀，特價(jià)標(biāo)識(shí)應(yīng)該讓顧客一目了然，對(duì)于傳達(dá)特價(jià)產(chǎn)品的種類(lèi)與價(jià)格的文字或圖案應(yīng)用強(qiáng)調(diào)性強(qiáng)的色彩來(lái)表現(xiàn)，標(biāo)識(shí)的色調(diào)應(yīng)保持一致，最好不要超過(guò)3個(gè)色彩。復(fù)雜、花哨的語(yǔ)句，會(huì)讓顧客不知所云，效果反而差。
特價(jià)產(chǎn)品一定要選擇顧客認(rèn)知度高的品牌產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，不要寄希望特價(jià)會(huì)給非品牌產(chǎn)品帶來(lái)銷(xiāo)量，非品牌產(chǎn)品應(yīng)更加注重自身產(chǎn)品的品牌塑造和市場(chǎng)推廣。特價(jià)產(chǎn)品一定是擁有較大的消費(fèi)人群的產(chǎn)品，需要顧客對(duì)產(chǎn)品十分熟悉，尤其是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度高。
■如何提升價(jià)值
門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升的基本價(jià)值就在于提升門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加門(mén)店銷(xiāo)售額和利潤(rùn)兩個(gè)方面的盈利水平。其表現(xiàn)在以下3個(gè)方面：
1、提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度：門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升并融合產(chǎn)品促銷(xiāo)信息的發(fā)布可以提升重點(diǎn)銷(xiāo)售品種的產(chǎn)品認(rèn)知度，通過(guò)產(chǎn)品震撼的視覺(jué)沖擊力、終端形象、活動(dòng)影響等促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)變，提升門(mén)店銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。
2、聚集人流、現(xiàn)金流：通過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門(mén)店，提高門(mén)店人流量，從而增加因人流量增加而產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，提升門(mén)店的現(xiàn)金流量。同時(shí)門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的提升可以讓顧客在舒適宜人的購(gòu)藥環(huán)境中逗留的時(shí)間延長(zhǎng)，
增加顧客發(fā)現(xiàn)和了解事先沒(méi)有打算購(gòu)買(mǎi)的其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)也提高了顧客主動(dòng)去了解門(mén)店中其他產(chǎn)品的信息和促銷(xiāo)活動(dòng)信息，增加顧客購(gòu)藥機(jī)會(huì)。顧客在門(mén)店逗留時(shí)間的延長(zhǎng)，也增加了店員向顧客推薦和講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，顧客在不知不覺(jué)中接受店員的產(chǎn)品知識(shí)宣傳和教育，增加顧客的購(gòu)藥品種和數(shù)量，更有機(jī)會(huì)讓顧客改變最初購(gòu)藥品種，增加門(mén)店希望銷(xiāo)售的高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
3、促進(jìn)門(mén)店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售：目前許多連鎖藥店在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上都采取了這樣的策略，利用利潤(rùn)率低的品牌藥品吸引顧客，帶動(dòng)利潤(rùn)率高的非品牌藥品的銷(xiāo)售；同時(shí)品牌藥又能給連鎖藥店帶來(lái)良好的現(xiàn)金流，解決連鎖公司的資金流問(wèn)題；而對(duì)于非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產(chǎn)品、A類(lèi)產(chǎn)品等高利潤(rùn)產(chǎn)品，由于其利潤(rùn)率高，是連鎖藥店各門(mén)店最希望銷(xiāo)售的產(chǎn)品。在促進(jìn)連鎖藥店高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)需要保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的現(xiàn)金流，在現(xiàn)金流保障的前提下，通過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的提升，提高高利潤(rùn)產(chǎn)品在終端品質(zhì)感的附加值，增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，給顧客品質(zhì)保證的安全感，最終提升產(chǎn)品銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售量不斷增加，門(mén)店利潤(rùn)也就自然提升。
在目前醫(yī)藥零售低利潤(rùn)的環(huán)境下，門(mén)店盈利能力弱，許多零售藥店還處在解決生存問(wèn)題的階段。尋求上游供應(yīng)商或廠家的費(fèi)用支持是門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升的最佳途徑，也是連鎖藥店充分利用門(mén)店資源獲取門(mén)店?duì)I業(yè)外收入的一條路，既讓門(mén)店終端銷(xiāo)售氛圍得到了提升，又增加了門(mén)店的營(yíng)業(yè)外收入。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠得到零售藥店的門(mén)店資源支持是求之不得的好事，但往往具有這種支持能力的生產(chǎn)企業(yè)一般來(lái)說(shuō)都是品牌產(chǎn)品的企業(yè)。因此，合理地與品牌產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行終端合作是企業(yè)雙方共贏的模式。