便利店在中國(guó)一直是被炒作的對(duì)象，從4－5年前開(kāi)始，許多文章反反復(fù)復(fù)在說(shuō)一些沒(méi)有辦法解決的問(wèn)題。諸如說(shuō)國(guó)產(chǎn)便利店定位模糊，說(shuō)國(guó)產(chǎn)便利店增值服務(wù)落后，說(shuō)國(guó)產(chǎn)便利店沒(méi)找到盈利模式等等，許多企業(yè)高層看得眼鏡都長(zhǎng)繭了，也沒(méi)明白怎么解決問(wèn)題。
我認(rèn)為加盟店的盈利分為三個(gè)層面：初級(jí)盈利：銷(xiāo)售基本商品，依靠毛利率和反傭生存；過(guò)渡期盈利：依靠加盟，做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)盈利；最終目標(biāo)：依靠搭載及電子商務(wù)，全面盈利。這三個(gè)層面是一一推進(jìn)的，任何一個(gè)層面沒(méi)有做好，很難進(jìn)入都下一層面。目前基本商品銷(xiāo)售也存在一些問(wèn)題，但我重點(diǎn)想就第二階段——過(guò)渡期盈利模式談?wù)劇?/P>
首先，便利店要充分盈利，如果沒(méi)有加盟，是非常困難的。
從理論上來(lái)說(shuō)，如果直營(yíng)店發(fā)展到100家，你不可能保證每一個(gè)店址都是黃金位置，可能會(huì)有10個(gè)店是盈利的，30個(gè)店是持平的，另外60個(gè)是虧損的（在大陸直營(yíng)店中這個(gè)比例不算危言聳聽(tīng)）。我們依次稱(chēng)之為優(yōu)良店、莊敬店、自強(qiáng)店。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這時(shí)候企業(yè)的營(yíng)采要是跟不上，那30個(gè)莊敬店能否保持下去都很難說(shuō)。因此，公司整體虧損是正常的。而如果是加盟，情況要大大改觀：首先你盈利的10家店可以繼續(xù)直營(yíng)，也可以招標(biāo)的方式加盟出去；其次你的30家莊敬店加盟之后都能盈利——成本降低（稅收、人力），效率提高（自己的買(mǎi)賣(mài)和公司的買(mǎi)賣(mài)是一定有區(qū)別的，別說(shuō)你是個(gè)盡職的員工），同樣的道理，就算莊敬店加盟后銷(xiāo)售沒(méi)有變化，也是盈利；再次，你的60家自強(qiáng)店，你的大部門(mén)精力可以來(lái)對(duì)付這個(gè)包袱——存在重大硬傷的，關(guān)；沒(méi)有大問(wèn)題的，調(diào)整，能扭虧為贏或平，然后加盟；這樣的循環(huán)是一個(gè)良性循環(huán)。資金和成本逐步收回，可以再去發(fā)展新店。需要提醒注意的是，虧損嚴(yán)重的店鋪是不適合加盟的，該關(guān)就關(guān)；能養(yǎng)則養(yǎng)，只有持平以上的店鋪適合加盟。無(wú)論怎樣，持平店一旦加盟，公司和加盟主都能盈利。（前提是加盟主懂零售：））企業(yè)就有活力了，不會(huì)被自強(qiáng)店和莊敬店拖跨。這個(gè)理論的道理非常簡(jiǎn)單明白了。
從實(shí)踐上來(lái)說(shuō)，加盟也是盈利的重要手段。國(guó)外便利店的加盟比例之高不再多說(shuō)，為什么他們要大力發(fā)展加盟？分析一下7－11的年報(bào)就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。其利潤(rùn)的占比情況大概是：加盟毛利提成90％；營(yíng)業(yè)外收入1％不到；直營(yíng)店商品毛利收入只占9％，而且其商品很多是獨(dú)賣(mài)品或自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，毛利高，國(guó)內(nèi)便利店暫時(shí)是很難做到的。好了，國(guó)內(nèi)便利店經(jīng)營(yíng)就算趕上了7－11，單純依靠商品毛利行嗎？很顯然的道理了。
關(guān)于應(yīng)該采取加盟盈利就說(shuō)這些了。需要指出的是，中國(guó)的加盟如果照搬國(guó)外的，一樣不行。個(gè)人認(rèn)為，目前中國(guó)適合委托加盟為主，而且初期也不適合毛利提成。一句話：要建設(shè)“有中國(guó)特色的便利店”加盟。
其次，便利店要盈利，要有強(qiáng)的采購(gòu)部門(mén)。所謂強(qiáng)，不是大，而是用研究和營(yíng)銷(xiāo)的理念來(lái)做便利店商品采購(gòu)。便利店的采購(gòu)更多的是創(chuàng)造性的采購(gòu)，而不是選擇性的采購(gòu)。這些決定了企業(yè)能不能得到上述9％的商品毛利收入。如果便利店的采購(gòu)只是和大賣(mài)場(chǎng)一樣的基本商品談判，商品如何能有競(jìng)爭(zhēng)力？顧客為什么要高毛利買(mǎi)單？加盟主為什么要選擇你而不是其它品牌做加盟？許多便利店高層一直在想，到底是公司哪個(gè)部門(mén)重要呢？大部分人認(rèn)為，是開(kāi)發(fā)部，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)資源的價(jià)值最有意義，最不濟(jì)的時(shí)候可以“嫁人”。這種想法某種程度上是對(duì)的，但如果不是投機(jī)，那我覺(jué)得，踏踏實(shí)實(shí)做好經(jīng)營(yíng)還是至關(guān)重要的。搞好經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵之一就是賣(mài)什么。除了時(shí)間和空間的便利性外，我們還有什么可以吸引顧客的？不管賣(mài)什么，每天讓商圈里的顧客來(lái)店報(bào)到是必要的。
至于營(yíng)運(yùn)能力，定位問(wèn)題，我認(rèn)為短期不是主因。便利店在大陸（至少北京）還是存在客源不足的情況，越細(xì)分越?jīng)]辦法經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)家所謂的定位是非常重要，但要知道，便利店初期（導(dǎo)入期）只能是面對(duì)大眾，據(jù)我了解現(xiàn)在西安、南昌等地的便利店還是小超市的概念。是經(jīng)營(yíng)者不懂定位嗎？不是，而是經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定了一切。在目前的情況下，他們沒(méi)有辦法做到產(chǎn)品差異化，顧客又不富裕，再定位又有什么意義？難道你希望每天只有100個(gè)顧客上門(mén)嗎？相信各大城市或多或少都還存在這個(gè)問(wèn)題。解決的最好辦法是時(shí)間。目前要做好的是堅(jiān)持，并做好從小超市轉(zhuǎn)為便利店的心理準(zhǔn)備，等到東風(fēng)一來(lái)，及時(shí)反應(yīng)，跟上潮流，就完全可以了。
便利店的盈利模式一直也是一個(gè)有爭(zhēng)議的話題。核心還是努力做好自己的生意，開(kāi)新店，一旦盈利或持平則加盟，如此循環(huán)是根本解決之道。當(dāng)有新的需求和新的技術(shù)出現(xiàn)時(shí)（即市場(chǎng)成熟），公司跟上前進(jìn)的步伐，不讓加盟主被動(dòng)，這樣的便利店公司是能站到最后的。至于第三個(gè)層面，7－11正在實(shí)行，和我們大陸的便利店相去甚遠(yuǎn)，暫不多說(shuō)。