1．?dāng)嘌缘姆绞?nbsp;很自信地說話

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2．反復(fù)

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。
“太會(huì)講話了�！�
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

5．提問的技巧

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。

好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

6．利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。

8．利用資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

9．用明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。
忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。
許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10．提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果
“您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”

11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。

銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你買一些，好嗎？”這么一來，原來對(duì)方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。

12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。
一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；

2）要多次向客戶提出成交要求。

事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。

3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。
首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。
一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；
二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；
三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。

4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？
萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。
作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。

分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。

首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

5）客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因？放棄購買的三個(gè)最重要原因？

客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)�？蛻糇罱K決定購買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻魶Q定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。

決定客戶最終購房的原因有：

第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；
第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；
第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。
客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。

放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購房者購買。放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。

購房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。

品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。