學(xué)習(xí)零售業(yè)管理的基礎(chǔ)——供應(yīng)商管理
| [日期：2008-12-15 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。根據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：目前中國(guó)零售業(yè)因?yàn)楣⿷?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)損失在10%，只有有實(shí)力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生。
零售行業(yè)的典型特征就是借由商品的買賣來實(shí)現(xiàn)銷售，賺取利潤(rùn)價(jià)值。在整個(gè)銷售鏈條中，商品的購買是銷售的基礎(chǔ)，是決定性環(huán)節(jié)。如果采購不到高質(zhì)量的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品，那再怎么努力也不可能有好的銷售成績(jī)，也就談不上價(jià)值和利潤(rùn)了，所以商品的重要性不言而喻。那么商品從何而來？合格的供應(yīng)商是根本，做好供應(yīng)商管理是零售業(yè)管理的基礎(chǔ)。我們可以用圖1來說明供應(yīng)商管理的全部意義。
慧眼識(shí)金：找到優(yōu)秀的合作伙伴
高質(zhì)量的供應(yīng)商管理是零售商的基本功之一，而實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的管理，首先要找到理想的供應(yīng)商來合作。如何才能找到良好的合作伙伴呢？我們以賣場(chǎng)為例進(jìn)行具體分析。
一、需求分析
通過對(duì)賣場(chǎng)需求進(jìn)行分析，可將賣場(chǎng)需要的供應(yīng)商歸為五種：
第一種，成熟的、有實(shí)力的綜合性供應(yīng)商。這類供應(yīng)商大部分都掌握著優(yōu)厚的資源，其基本特征包括：擁有有知名度的產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，在各個(gè)終端都有重要的影響力。其產(chǎn)品通常能為賣場(chǎng)帶來大量業(yè)績(jī)和較好的毛利，是賣場(chǎng)商品組合和業(yè)績(jī)的重要來源。這類供應(yīng)商以跨分類、跨品牌的綜合性代理經(jīng)銷商為主，約占賣場(chǎng)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的15%左右。
第二種，知名品牌的直供商。以各品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌為主，掌握著有絕對(duì)影響力的品牌，對(duì)提升賣場(chǎng)形象影響重大。如洗化類的寶潔、聯(lián)合利華；食品類的雀巢、卡夫；飲料類的可口可樂、百事可樂；糧油類的金龍魚、福臨門。主要知名品牌的供應(yīng)商是賣場(chǎng)依賴的另一個(gè)重要的供應(yīng)商類別，這類供應(yīng)商的主要特征就是掌握一線品牌，引領(lǐng)市場(chǎng)行情，有非常正規(guī)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也擁有直接同賣場(chǎng)叫板的能力。這類供應(yīng)商約占賣場(chǎng)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的10%左右。
第三種，補(bǔ)充性商品的供應(yīng)商。在賣場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，根據(jù)地域和文化的不同，有相應(yīng)的不同商品的設(shè)置，主要是地方性商品和結(jié)構(gòu)性商品。這類供應(yīng)商的特征是：掌握當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ漠a(chǎn)品，產(chǎn)品線通常很單一，企業(yè)規(guī)模偏小，沒有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
第四種，有成長(zhǎng)潛力，有意愿與賣場(chǎng)聯(lián)盟發(fā)展的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商通常都具有較好的理念，對(duì)賣場(chǎng)了解比較深，善于學(xué)習(xí)，勤于改進(jìn)，與賣場(chǎng)的配合意愿很高，與相關(guān)的采購、賣場(chǎng)管理人員溝通教為順暢。產(chǎn)品能力雖然不是很強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)服務(wù)觀念良好，素質(zhì)較高，是賣場(chǎng)樂于培養(yǎng)的供應(yīng)商。這類新生力量的培養(yǎng)，可以用來對(duì)抗大品牌與大供應(yīng)商，因此賣場(chǎng)應(yīng)有意識(shí)地給于其扶持和資源。
第五種，能夠貢獻(xiàn)更多費(fèi)用的供應(yīng)商。賣場(chǎng)的利潤(rùn)來自兩個(gè)部分：銷售利潤(rùn)和其他費(fèi)用的收取。其中其他費(fèi)用的收取是很重要的一部分，在一些大賣場(chǎng)這項(xiàng)費(fèi)用的比例甚至高過正常的銷售利潤(rùn)。因此，這也是賣場(chǎng)在引進(jìn)供應(yīng)商時(shí)要考慮的。這類供應(yīng)商的特征是產(chǎn)品沒什么知名度，但是企業(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展愿望，舍得在賣場(chǎng)投資。
二、選擇依據(jù)
賣場(chǎng)在選擇和管理供貨商的時(shí)候要考慮如下幾個(gè)方面：
1.貨商性質(zhì)(是否為生產(chǎn)廠商或授權(quán)經(jīng)銷商)
最好是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顚?shí)惠的價(jià)格，其次是一級(jí)代理商。
2.供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
對(duì)賣場(chǎng)來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以保障充足的貨源，有能力把賣場(chǎng)的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。根據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：目前中國(guó)零售業(yè)因?yàn)楣⿷?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)損失在10%。只有有實(shí)力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場(chǎng)遭受缺貨所帶來的損失。
3.供貨商的專業(yè)程度
這里的專業(yè)包括：商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等。賣場(chǎng)的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內(nèi)容，對(duì)人員素質(zhì)的要求也要高過傳統(tǒng)渠道。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。賣場(chǎng)的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營(yíng)銷人員交往。不專業(yè)的供貨商及營(yíng)銷人員在合作過程中會(huì)讓采購人員沒有耐性，對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生影響。良好的專業(yè)素養(yǎng)，能夠減少雙方許多不必要的摩擦，簡(jiǎn)化了合作環(huán)節(jié)，使合作過程簡(jiǎn)單而流暢。
三、評(píng)估方法
20/80原則是自然的法則，運(yùn)用在供應(yīng)商管理中也是非常正確的，20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，他們是賣場(chǎng)生存和發(fā)展的保障。對(duì)供應(yīng)商的級(jí)別劃分將有助于實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)資源的最有效運(yùn)用，將各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的組合調(diào)配至最適當(dāng)，獲得利益最大化的組合。因此，賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的級(jí)別劃分是非常重視的。一般來講，在供應(yīng)商的級(jí)別劃分上參考的因素有：產(chǎn)品組合、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、形象影響度，可持續(xù)性能力等指標(biāo)。
通常，賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，各自的比例為20%、50%、30%。那20%的稱為主力重要供應(yīng)商，50%的稱為較重要供應(yīng)商，另外的30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商。在具體劃分的時(shí)候，考慮的指標(biāo)參考值包括：
1.產(chǎn)品組合
這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)等。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮匿N售利潤(rùn)，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對(duì)。
2.利潤(rùn)貢獻(xiàn)
做生意的根本目的就是盈利，所以賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不僅僅是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分，如：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，只要費(fèi)用投入多、返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場(chǎng)的要求，也不會(huì)影響你成為重要供應(yīng)商。
3.特別指標(biāo)
除了以上兩點(diǎn)基本考量之外，賣場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品的特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。比如針對(duì)必須要販賣的那些商品。另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全、不透明，中國(guó)式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。
四、實(shí)施步驟
選擇合格的供應(yīng)商，可以參考以下步驟：
1.利用資源，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
就供應(yīng)商本身所處環(huán)境，以及目前市場(chǎng)上供需狀況與供應(yīng)商技術(shù)發(fā)展的方向，進(jìn)行全面認(rèn)識(shí)、了解與分析，這是在進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)選前的一個(gè)準(zhǔn)備工作。采購人員可借由供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查來逐步縮小可能的供應(yīng)來源，并發(fā)掘有潛力的供應(yīng)商。
2.選擇“你的供應(yīng)商”
(1)“合格的”供應(yīng)商
對(duì)于供應(yīng)商的選擇，我們必須考慮是否一定要選擇大規(guī)模的供應(yīng)商？一般大家都認(rèn)為規(guī)模較小的供應(yīng)商，其交貨品質(zhì)與供貨的穩(wěn)定性相對(duì)較弱，規(guī)模大的則令人放心。但是我們反過來想，如果自己的規(guī)模與采購需求不能相對(duì)配合，采購人員不見得能在價(jià)格與配合度上得到什么好處。所以，采購人員必須配合需求的大小，視情況來選擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商。同時(shí)，為了取得合理的市場(chǎng)價(jià)位，必須盡可能開發(fā)可靠的“替代型供應(yīng)商”，尋求與供應(yīng)商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)績(jī)效與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展并維持良好的供求關(guān)系，隨時(shí)做好供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)，以便稽核追蹤，保證采購效率與誠(chéng)實(shí)運(yùn)作。
(2)“需求的”時(shí)間
這部分可分為內(nèi)部使用的需求時(shí)間和供應(yīng)商交貨時(shí)間。供應(yīng)商可以隨時(shí)提供貨物或者交期較短，這都是我們的理想目標(biāo)。因?yàn)檫@與我們的采購價(jià)格必然聯(lián)系在一起，所以，我們應(yīng)縮短前置時(shí)間和周期時(shí)間，配合使用單位的需求時(shí)間與生產(chǎn)過程達(dá)成一致，讓生產(chǎn)線順利運(yùn)轉(zhuǎn)。
(3)“合理的”價(jià)格
價(jià)格愈底愈好是一個(gè)錯(cuò)誤的概念。我們切忌被便宜的單價(jià)數(shù)字迷惑，因?yàn)檫@只是交易的顯性部分，還有其附加部分即隱形因素，如品質(zhì)、服務(wù)等。所以我們必須做到“符合品質(zhì)的要求”，以“最低價(jià)格”買到適合我們的產(chǎn)品與服務(wù)才是正確的。
(4)“合要求的”品質(zhì)
大家都喜歡品質(zhì)好的東西，但過度的品質(zhì)要求只會(huì)增加成本負(fù)擔(dān)，應(yīng)符合所適用品質(zhì)水準(zhǔn)，減少不必要的品質(zhì)要求，取得與價(jià)格的平衡。當(dāng)然除了品質(zhì)須符合要求外，還要維持品質(zhì)一致，這樣才能確保生產(chǎn)線品質(zhì)易于控制。
步步為營(yíng)：實(shí)現(xiàn)理想的雙贏合作
有了優(yōu)良的伙伴并不意味著供應(yīng)商管理的完結(jié)，從與供應(yīng)商合作伊始，零售商就應(yīng)根據(jù)不同階段調(diào)整工作策略，實(shí)現(xiàn)雙贏合作。
一、發(fā)展階段
現(xiàn)代賣場(chǎng)的管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一般來說，賣場(chǎng)與供應(yīng)商的接觸和發(fā)展要經(jīng)過4個(gè)階段。由于每個(gè)階段和賣場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度并不相同，所以每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。
1.形成期
這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)工作的重點(diǎn)是了解對(duì)方的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。事先要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行詳細(xì)了解和調(diào)查的內(nèi)容包括：
(1)供應(yīng)商的基本情況(投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等)。
(2)供應(yīng)商的商品構(gòu)成。
(3)供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)店的表現(xiàn)。
(4)分類商品的行業(yè)發(fā)展情況，以便對(duì)供應(yīng)商做出判斷。
這個(gè)階段需要認(rèn)真、全面地收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。
2.磨合期
磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作，最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。
第一步，與供應(yīng)商接觸。了解、熟悉相關(guān)人員，并給他們留下良好的印象將有益于下一步工作的開展。這一步的主要工作包括以下幾個(gè)方面：
(1)根據(jù)調(diào)查的情況準(zhǔn)備談判資料(確定談判策略和突破口)
(2)合理安排會(huì)見時(shí)間
(3)認(rèn)真審查樣品及相關(guān)單證
(4)把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸(明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象樹立信心，把握談判的時(shí)間和進(jìn)度，掌握主動(dòng)權(quán))
第二步，進(jìn)行合同談判。耐心、細(xì)致、多聽，創(chuàng)建良好的談判氛圍，是與供應(yīng)商周旋、直至談判成功的有力保證。這一步的主要工作包括：
(1)事先了解該分類商品大致的合同條件(賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等)。
(2)不要急于表態(tài)，避免一開始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方。
(3)根據(jù)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)店、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口。
(4)循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件(合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略)。
(5)達(dá)成合同意愿。
3.鞏固期
此時(shí)，合作已步入正規(guī)，趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方加以補(bǔ)充、完善。
(1)及時(shí)向供應(yīng)商傳遞其銷售表現(xiàn)和改進(jìn)建議。
(2)保持與銷售人員的密切交往和良好溝通。
(3)不斷監(jiān)督供應(yīng)商加強(qiáng)促銷力度。
(4)爭(zhēng)取供應(yīng)商更多投入與支持。
4.成熟期
這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契了，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時(shí)不能滿足于現(xiàn)狀，應(yīng)該爭(zhēng)取更有利的條件及地位。在這一階段，應(yīng)注重以下3個(gè)方面：
(1)深度的合作計(jì)劃，在同類商品的供應(yīng)商中挑選有價(jià)值的供應(yīng)商，建立深度合作關(guān)系，鞏固合作，強(qiáng)化自己對(duì)供應(yīng)商的掌控力。
(2)戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階，例如OEM供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等，把供應(yīng)商價(jià)值最大化。
二、管理策略
供應(yīng)商是賣場(chǎng)的資源，也是需要被管理的，管理才能使資源利用最大化，才能優(yōu)勝劣汰。管理供應(yīng)商要注重以下幾個(gè)方面：
1.對(duì)各供應(yīng)商的各類文書，進(jìn)行分類、編號(hào)管理。
2.對(duì)供應(yīng)商的合同關(guān)系管理。
3.建立各供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)資訊、聯(lián)絡(luò)人之檔案。
4.對(duì)供應(yīng)商的商品績(jī)效、品質(zhì)進(jìn)行評(píng)估。
5.對(duì)供應(yīng)商的往來帳目進(jìn)行管理。
6.對(duì)供應(yīng)商的配合性進(jìn)行評(píng)估。
針對(duì)以上幾點(diǎn)，要搞好供應(yīng)商關(guān)系的策略有如下幾個(gè)：
1.適時(shí)向供應(yīng)商反饋消費(fèi)者及市場(chǎng)需求信息。
2.制定正確合理的進(jìn)貨政策，給供應(yīng)商以公平待遇。
3.積極為供應(yīng)商開拓市場(chǎng)空間。
4.多做溝通保持耐心，善于運(yùn)用供應(yīng)商的長(zhǎng)處。
5.設(shè)定遠(yuǎn)景，讓供應(yīng)商對(duì)公司前景充滿信心。
6.維持互相信賴關(guān)系
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