在王仕龍看來，汽車銷售服務這件事更像是一個發(fā)揮創(chuàng)意的舞臺，是自如呈現(xiàn)其生活態(tài)度的一份事業(yè)。
來源《汽車人》雜志記者 彭琪歡
斯柯達品牌在中國正值上升路途中。
“上海市閘北區(qū)南北高架寶山方向江場路匝路口，第一個紅燈后靠右手邊人行輔道進橋洞再轉進！边@是約訪百聯(lián)斯柯達時《汽車人》記者收到的指路短信。其實，詳盡的指路信息指向的是一個非常普通的入口，只不過在上海城北城鄉(xiāng)交匯處一片灰蒙蒙的低矮建筑間，卻很容易就忽略過去，對于上海相對陌生的外地人，這條周到的短信的確避免了找路的麻煩。
但就是在這樣一個“很難找”的地方，百聯(lián)斯柯達做出的成績讓人不得不敬服。“這家店兩年的時間內賣掉了2000多輛斯柯達，但現(xiàn)在有3000多輛車在店內長期做售后”，來之前《汽車人》記者曾聽說。好奇心立刻被調了起來，究竟是什么吸引著那些車主選擇了斯柯達，選擇了百聯(lián)呢？
王仕龍是百聯(lián)斯柯達的領頭人，這個已經在上海扎根安家的男人，念念不忘剛從溫州老家初到上海時的辛苦！巴獾厝嗽诖蟪鞘锌偸且行┭缘臇|西在，會更努力更拼搏”，他說，語氣中帶著一股不達目的不罷休的韌勁。
30過半，正是精力充沛又積淀了足夠的經驗和資源、想要放手大干一番的年齡。閱歷積淀的沉著顯現(xiàn)在他的眼中，在王仕龍看來，汽車銷售服務這件事更像是一個發(fā)揮創(chuàng)意的舞臺，是自如呈現(xiàn)其生活態(tài)度的一份事業(yè)。
從百聯(lián)集團的大眾經銷商轉為斯柯達經銷商，他多年的汽車生涯中似乎充滿了層出不窮的出彩點子。眉飛色舞談到每一場戰(zhàn)役的時候，王仕龍具有相當?shù)那榫w感染力，強有力的手勢常作為佐證揮舞起來。而他的所思所想常常不拘泥于“經銷商所應當考慮”的層面，甚至會有更具全局性的視野。
先做人再做事
地理位置的不便在王仕龍看來根本不算困難，他用了很多方法讓消費者能順利找到百聯(lián)斯柯達，更是想了各種方法來讓百聯(lián)斯柯達變得與眾不同。
從開店至今，百聯(lián)斯柯達一直為來店看車的消費者報銷打車的票，“錢不是問題”，王仕龍說，他思考出發(fā)點是很樸素的，“你得站在對方角度上替他想，要想得比他更周全。”
“夏天馬上就要到了，我們正準備給每個來店的客人送一聽可樂”，王仕龍告訴《汽車人》，“只要來展廳就能拿一聽可樂，我想傳達的信息是不一定要為了看車才來斯柯達店內，來歇歇腳也可以—— 一聽可樂才多少錢啊。”
類似的故事還有很多。曾經有個客人在下雨天走進店內，鞋子上可能是濺上了水花，于是他進店后直接走向前臺接待處，想要拿一些紙巾擦擦鞋上的水。正好在旁邊的王仕龍趕緊跟上去，遞給這位客人一條白毛巾。客人有些詫異，王仕龍則告訴他：“你的鞋子價值四五千元，我的這毛巾才四五塊錢，這沒事的！笨腿诉@才接過毛巾。擦干鞋上的水，客人回過頭打量王仕龍，問：“你是這家店的銷售？”王仕龍回答：“我是這家店的經理。”
因為這個細小的動作，這位客人在百聯(lián)斯柯達定了一輛車。因為他認為百聯(lián)的服務確實貼心溫暖！胺⻊盏囊鐑r也能折算成錢的”，王仕龍解釋，為此，他在服務細節(jié)處的要求幾乎到了苛刻的程度：如何讓技師顯得更專業(yè)，如何讓客人的等待時間掐得更準確⋯⋯
2007年斯柯達集團董事長來中國時，第一站選擇來到百聯(lián)斯柯達，當時，他被百聯(lián)為客人準備的精美茶水菜單感動了。“我們是按五星級餐廳的標準來準備餐飲服務的，”王仕龍說：“客人可以選擇咖啡、雪碧、紅茶或者是綠茶，而不是只聽到服務員說‘先生喝茶’！
斯柯達總裁走的時候說要回去告訴同事這樣兩件事，第一是在中國上海有一個地方很偏僻的經銷商，他很努力地傳播著斯柯達的品牌；第二是這么精美的茶水點菜單是他在全世界考察時都沒有遇見的。
這個贊揚無疑是很高的，但王仕龍將原因歸結為“先把人做端正了，才能把事情做好”，只有時時刻刻為對方著想，才能把服務做到細細致入微。而他同時認為：思想要有碰撞才能有更多的火花。他絲毫不忌諱把他營銷的亮點子和別人分享！跋胫氯藢W走了，太狹隘了，就等于把自己劃地封鎖起來了”，他說。
好車更需精準定位
很顯然，王仕龍完全符合“冒險、開拓、熱愛”這類評價。 “你需要擺人一道，而不是被人擺一道”，盡管這只是有點玩笑意味的一句話，但車市如戰(zhàn)場，在白熱化的競爭中，王仕龍之語正是對經銷商生存狀態(tài)的最好總結，他也總是采用獨出心裁的招數(shù)來搶占先機。
2008年，王仕龍對斯柯達明銳“炫動版”的一手打造，無疑就是極出色的漂亮一役。
當時，斯柯達為了北京奧運會推出了一個小改款車型，即名為“冠軍版”的手動擋，全國生產了1000輛。但作為應景的一次小改款，廠商并沒有計劃對這款車重點推廣，再加上當時明銳的知名度和銷量相對平淡，這款車推出后市場反應一般。即使上海地區(qū)8家斯柯達經銷商整體加起來，“冠軍版”的銷量每個月合計不足20輛。
按說這只是一把暗淡無光的牌，大局上看怎么也不像是能熱賣的樣子，王仕龍卻在其中看到了機會——他主動找斯柯達廠商拿下了庫中還有的150輛現(xiàn)車。
這是一個很有魄力的舉動。而當時看來卻讓人難以理解：連續(xù)多月上海地區(qū)只能賣20余輛的車，他卻一口氣買下了150輛。他想做什么？不怕砸在手上么？
王仕龍有自己的看法：“斯柯達的車絕對是好車——變速箱是最好的，發(fā)動機是最好的，為什么我會賣不掉呢？我想欠缺的應該只是一個定位，需要能讓懂車的客戶發(fā)現(xiàn)這款車的好處。”
他利用店內的維修團隊對這批車輛做了集中改裝，在內飾和外觀上變得更直觀、動感、炫目，“剎車片是紅色的，排氣管也做了改動”，車被弄得一眼看上去非常吸引人。我們重新為它取了個名字，叫‘1.8T炫動版’”，王仕龍說，“炫是火焰旁的炫，動是時尚動感的動，從名字就讓人覺得充滿了活力！
緊接著就是緊鑼密鼓的造勢宣傳！皩懥瞬簧傥恼拢衅恼聵祟}就叫做《1.8T炫動版 寫給懂車的人看》。我們發(fā)到網上去，點擊量大得嚇人”，王仕龍顯得頗為高興。
造勢效果迅速地得到了擴大，開始有消費者到處打電話詢問什么是“炫動版”——而整個上海地區(qū)，只有百聯(lián)一家有這款車！拔覀兇_實在外觀上改了一些東西，但更重要的是明銳這款車動力系統(tǒng)確實好，這點上完全可以坦誠地交流”，按照王仕龍的話，也即改裝只是一個造勢的噱頭，吸引更多的人開始發(fā)現(xiàn)斯柯達車的好處才是重點。
結果是非常喜人的，短短3個月內百聯(lián)改造的150輛車全部賣光了。但對于王仕龍而言，結果并不是最重要的，過程中建立的無形資產更為寶貴：“我們百聯(lián)的牌子打出去了，你現(xiàn)在搜索‘炫動版’，網頁上第一個跳出來的絕對是我們這家店！
營銷重在創(chuàng)意
時間再向前推，這個充滿干勁的浙江人，營銷上的“琢磨勁”早就有所展現(xiàn)。1997年畢業(yè)后，王仕龍來到原物資集團下屬汽車公司的總經理辦公室，兩年后，選擇了更適合自己性格的汽車公司銷售部門，從銷售顧問開始，一直到總經理。而作為大眾的經銷商，王仕龍所帶領的經銷店，成績可圈可點。“最出色的時候，上海馬路上每4輛途安，就有一輛是我們賣出去的”，他說。而當時全市有36家大眾經銷商。
回憶銷售途安的過程，王仕龍?zhí)寡，作為小眾車型，途安的確是一款“慢熱型”的好車，但只有開過或用過的人才能更好地了解這款車的優(yōu)點。為了加強“使用中感受”的體驗，他決定花30萬元打造一輛“門對門”，而隨后的試駕活動也做得與眾不同。
消費者參與只需打個電話或者在百聯(lián)大眾的網站下個定單，便能妥妥帖帖地安排好，加入試駕活動——而且是優(yōu)質的一對一上門服務！坝喓迷缟8：30要試駕，我們絕對不會遲到一分鐘，一定是有專門人員穿著西裝把車開到你家樓下”，王仕龍說，“而且這輛車一定要先經過清洗、美容工序，打理得漂漂亮亮才能送過去！
接下來半天的時間，這輛車就讓消費者自由使用了！澳憧梢蚤_去上班，可以開去見男朋友，可以開去接父母，一切隨客戶安排”，當然，他強調的是店內人員在這次活動每個細節(jié)處呈現(xiàn)的專業(yè)性和誠意：打電話使用的敬語、衣著、守時性⋯⋯
很自然，免費用車的活動迅速地熱了起來，“幾乎排不過來”。當然，活動的成本自然也是很高的，王仕龍清楚地記得，有一個月這輛試駕車的汽油費、人工費、路費就飆升到了9000元。不過，效果在第4個月的時候顯現(xiàn)出來——途安的銷量和口碑忽然就好起來了。趁熱打鐵，王仕龍以百聯(lián)店的名義舉辦了“上海途安第一屆論壇”，竟然人氣十足，聚集了200余車主。
之后，王仕龍迎來了途安的大賣時期，而他的各類點子繼續(xù)層出不窮：晚上6點后來店內買車打折的“限時搶購夜”、繼續(xù)深化的“門對門服務”⋯⋯這些精彩的營銷招數(shù)和他的狀態(tài)一樣，總是充滿了激情活力，把枯燥嚴肅的銷售變得像游戲一樣刺激有趣。
“一元錢買途安”這個想法就是如此新奇且讓人興奮。在股票猛漲的時候，他拿300萬作為基金放在股市中，并放出話來：“這個基金每天產生的利潤就是當日銷售的購車差額補貼！奔僭O一天基金產生了1萬元利潤，而那一天店內賣出一輛車，那么就給這個購車客戶補貼車價1萬元；如果當天賣出10輛車，就由10個客戶平均分配。
出于對風險的控制，這個看似“異想天開”的點子雖然只在股票行情好的時候實施了一個月，但卻獲得了豐厚的回報，“那個月銷售都特別地興奮”，每天都面對未知的挑戰(zhàn)，并有巨大的直接激勵，說起這件往事時，王仕龍笑了起來，像是一個在游樂園中玩得很開心的孩子。
或許對他而言，汽車銷售服務已經超越了掙錢本身，而成為了他揮灑創(chuàng)意的廣闊平臺。他的姿態(tài)揮灑自若，且“長袖善舞”。