在對重型汽車零部件公司市場營銷戰(zhàn)略的研究過程中，深深地感受到要完成一個全面的完善的具有一定高度，同時又要具有實際操作意義的營銷戰(zhàn)略，確實是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營銷戰(zhàn)略制定過程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對競爭對手戰(zhàn)略和策略的詳細分析。在競爭中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競爭十分激烈，因此各自對競爭信息進行嚴密封鎖，這給戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。任何重型汽車零部件公司若要完成市場營銷戰(zhàn)略目標，還有很長的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場營銷體系，運用正確的市場營銷策略，完善市場營銷管理。尤其是原老國企改制的、管理機制落后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個積極進取的行業(yè)內(nèi)有實力的競爭者，才能逐步達到營銷戰(zhàn)略目標。
營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)重型汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標，而下一步的工作目標是要針對目標市場和目標客戶采取不同的實施策略-----營銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面：
一、整體營銷策略
營銷是企業(yè)的整個活動，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。
企業(yè)整體營銷策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的，零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內(nèi)部營銷，來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機制，實現(xiàn)全員市場意識，提高企業(yè)的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營銷地位。
實現(xiàn)企業(yè)整體營銷就是要實現(xiàn)用戶完全滿意，要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營運作經(jīng)驗，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗。收集市場競爭信息，觀察市場競爭變化，不斷進行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實施。
二、品牌營銷策略
品牌不僅僅是一個商標和產(chǎn)品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間。
可將核心市場中的安保產(chǎn)品進行質(zhì)量優(yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的產(chǎn)品進行質(zhì)量配方調(diào)整,確保利潤。如果公司的目標是要確保重型汽車零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營銷戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展”。因此徹底實現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
三、市場研究策略
企業(yè)的市場研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，在重型汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實際情況，設(shè)立市場研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競爭研究。通過市場定位，根據(jù)客戶對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。為自己的產(chǎn)品樹立市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。對可能出現(xiàn)的機遇和危險提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。
四、客戶策略
根據(jù)重型汽車零部件產(chǎn)業(yè)特性及企業(yè)的實際情況，針對不同的客戶采取不同的銷售及服務(wù)策略：
配套客戶：面對配套客戶主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運作機制，實施企業(yè)整體營銷，適應(yīng)配套客戶需要的策略，同時完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供應(yīng)商競爭。
分銷商客戶：根據(jù)對汽配市場運營情況市場調(diào)研的結(jié)果，考慮到競爭對手分銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國各省市場。
1、客戶分析策略
客戶分析策略包含六個步驟，行業(yè)分析、競爭分析個性化需求分析、定制化方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。這項工作有營銷保障體系中設(shè)立的市場信息中心來進行。
2、配套客戶維護與發(fā)展策略
配套客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營銷的必要性。一是明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面；二是對配套客戶進行細分（如整車廠、總成廠），了解不同客戶對于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識的銷售隊伍；三是設(shè)計客戶發(fā)展計劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計中建立虛擬團隊，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家，有計劃，有步驟，主動地為客戶提供全面產(chǎn)品,服務(wù)和增值服務(wù)，最佳的方式是參與到客戶的研發(fā)之中。
3、分銷商渠道策略
制定汽車零部件總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性：渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。渠道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)風(fēng)神公司對整個銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度。渠道經(jīng)濟性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路。渠道適應(yīng)性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性。渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機制必須適應(yīng)市場競爭環(huán)境的要求。
根據(jù)長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略，確立利用分銷商滾動開發(fā)的市場銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)方式。 滾動開發(fā)的中心思想是要以基地市場和重點市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基礎(chǔ)，逐步向周邊市場推進，達到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場的目的。在目標地區(qū)市場開發(fā)過程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場的開發(fā)機構(gòu)，負責(zé)公司的市場開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動。目標區(qū)域市場開發(fā)后，逐步向周邊市場推進，進行第二輪的市場開發(fā)，以達到步步為營，穩(wěn)步推進，全面占領(lǐng)目標市場。
五、市場推廣策略
1、配套公關(guān)策略
本文將提出針對配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個因素：
前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷，面對市場競爭的嚴峻，企業(yè)要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護客戶。面對向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將來考慮，最好的途徑是進入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對公營銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。
2、分銷商競爭策略
分銷商競爭策略是指利用現(xiàn)有重型汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競爭對手爭奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。
汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴重，但企業(yè)可通過較中檔價格、高服務(wù)、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機會，同時也將促進企業(yè)品牌的銷售。
3、市場促銷組合策略
從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。整合企業(yè)市場的促銷活動，利用網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 量力而行原則：營銷資源有限，而競爭對手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢，以及長期以來形成的渠道，同競爭對手比促銷，對處于營銷弱勢的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點產(chǎn)品；同時，為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊，應(yīng)運用游擊的原則，避開競爭對手所在地的市場。
六、產(chǎn)品價格策略
根據(jù)調(diào)查顯示，無論是配套市場還是社會市場，價格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對產(chǎn)品價格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價，還關(guān)心公司的整個經(jīng)銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。
可以建立模擬經(jīng)營機制，在“保利價”的基礎(chǔ)上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的，基本上采取客戶定價，或與競爭對手競價方式，產(chǎn)品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對公司產(chǎn)品的打壓，采取比競爭對手同檔次產(chǎn)品稍高的價格策略，同時也維護了本企業(yè)的品牌形象。在社會市場如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊品牌，采取跟隨定價策略，與競爭對手的價格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商資源，采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。