銷(xiāo)售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。
選擇銷(xiāo)售的六種動(dòng)機(jī)
我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專(zhuān)家已經(jīng)就此問(wèn)題爭(zhēng)論了幾百年。重溫這個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最大的成功。
1、金錢(qián)
許多出色的銷(xiāo)售人員承認(rèn)他們銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷(xiāo)售的原因是為了金錢(qián)，盡管這樣說(shuō)的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。
確確實(shí)實(shí)，銷(xiāo)售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來(lái)金錢(qián)，承認(rèn)您的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢(qián)。如果不是這樣，金錢(qián)就會(huì)很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷(xiāo)售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢(qián)。
金錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)，也許是您最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為您銷(xiāo)售關(guān)系中的自始至終的原因。金錢(qián)是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢(qián)的能力就越大。
2、安全
很多人說(shuō)工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒(méi)有保障品，更不用說(shuō)在銷(xiāo)售中了，因?yàn)闆](méi)有安全這樣的東西可賣(mài)。
事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺(jué)得安全。威布思特說(shuō)安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒(méi)有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)歷過(guò)又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去爭(zhēng)取獲得安全。然而并不是說(shuō)這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說(shuō)如何處理困擾我們的不安全感。
我們更深入的來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。如果前進(jìn)受阻并且確定沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷(xiāo)售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷(xiāo)售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開(kāi)。
那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢(qián)的最著名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過(guò)他們所創(chuàng)造的東西。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。
偉大的銷(xiāo)售人員遵循同樣的模式。
放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)您或許會(huì)感嘆您是如何找到安全感的！的確，無(wú)論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。您的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷(xiāo)售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信您自己，在銷(xiāo)售中您有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。
3、成就
沒(méi)有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功。渴望成功是人類(lèi)的本性。很少有人生來(lái)只是為了得到基本的食物和遮掩體。
所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。
您可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱(chēng)他們?yōu)槭≌。甚至他們也在?jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
成就通常并不是用貨幣來(lái)衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。當(dāng)您思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。
4、認(rèn)同
對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí)，您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x(chóng)子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。
我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。來(lái)看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無(wú)關(guān)緊要。
認(rèn)同感真是一樁精明的買(mǎi)賣(mài)。
5、被人接受
被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。
您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。
您何時(shí)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。人類(lèi)有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴您，“您那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說(shuō)您那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？
當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周?chē)说慕邮軐?duì)您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。
6、自信
當(dāng)您接受自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒(méi)有想過(guò)的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。您盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。您能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。
如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：
·如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無(wú)法相信自己；如果不能接受對(duì)您有益的積極意見(jiàn)，您也就無(wú)法相信自己。
·如果您沒(méi)有取得過(guò)任何成就，您就不可得到認(rèn)同。
·如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。
然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢(qián)來(lái)衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢(qián)的數(shù)量。
當(dāng)您真正地肯定自己，您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。
記住，下次您企圖做某件事情時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)您來(lái)說(shuō)是最好的？傊，您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷(xiāo)售事業(yè)中。
爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)
如果說(shuō)動(dòng)機(jī)促使您向成功的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。
1、妨礙您成功的阻力
我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。
安全感的喪失
您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢(qián)嗎？當(dāng)您開(kāi)始步入銷(xiāo)售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開(kāi)支。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)您未來(lái)的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢(qián)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來(lái)的客戶中得到回報(bào)，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時(shí)間和金錢(qián)。
懷疑自己
懷疑自己是銷(xiāo)售中的一大阻力。我能聽(tīng)到當(dāng)您告訴家人要干銷(xiāo)售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎”
當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。
對(duì)于不成功的銷(xiāo)售，大多數(shù)的銷(xiāo)售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。真正的銷(xiāo)售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問(wèn)的是一個(gè)不同的問(wèn)題：我到底做對(duì)了哪些？
看待事物可以有不同的方式。一旦銷(xiāo)售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷(xiāo)售專(zhuān)家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課：
通過(guò)犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷(xiāo)售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。
克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步。
害怕失敗
大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠(yuǎn)不能臨近銷(xiāo)售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗。
“做您最害怕的事情并且控制您的恐懼！比绻ε落N(xiāo)售中的某個(gè)方面，比如電話銷(xiāo)售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。您曾經(jīng)害怕過(guò)許多事情，可一旦做起這些事來(lái)就要比您想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來(lái)就會(huì)比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事。
控制您的恐懼心理，您將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷(xiāo)售中。
痛苦的改變
變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。您或許經(jīng)常聽(tīng)到過(guò)這樣的表述：
·我們一直按照這種模式做事。
·您會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。
·我們喜歡保持固定的程序。
干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。
做銷(xiāo)售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過(guò)大門(mén)來(lái)乞求買(mǎi)您的東西呢？別做夢(mèng)了！
如果您能夠：
·專(zhuān)心打電話；
·走出辦公室；
·會(huì)見(jiàn)那些想聽(tīng)您介紹產(chǎn)品的人們；
·以及給那些有時(shí)希望最好是從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的難纏的客戶回電話。
如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。您要對(duì)自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來(lái)。
另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對(duì)今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來(lái)的痛苦。
2、對(duì)抗失敗的公式
有一個(gè)笑話，說(shuō)有一個(gè)吝嗇鬼在街上買(mǎi)饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺(jué)到飽了，于是他感慨地說(shuō)：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買(mǎi)了！
其實(shí)這個(gè)笑話并沒(méi)有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷(xiāo)售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？
現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下對(duì)抗失敗的公式：在銷(xiāo)售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒(méi)有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。
假設(shè)您的一筆銷(xiāo)售收入是100元。
您知道您的平均銷(xiāo)售率是10％，即每10次接觸有一次成交。
10筆交易＝1次銷(xiāo)售。
換句話說(shuō)，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買(mǎi)的。如果一個(gè)人說(shuō)買(mǎi)，則您因?yàn)槟莻(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢(qián)？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元。
現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢(qián)，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢(qián)的感覺(jué)，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。
3、對(duì)待失敗的態(tài)度
就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？
不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：
當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：
·您感到生氣及徒勞；
·您對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。
看看愛(ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻?ài)迪生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。
設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌。“谉霟艄适碌臒o(wú)價(jià)之處就在于愛(ài)迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：
我沒(méi)有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。
看到了嗎？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。
不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：
這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定時(shí)，您就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類(lèi)客戶的關(guān)系。
如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚(yú)雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)您是會(huì)有幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說(shuō)“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚(yú)雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。
但是如果來(lái)自所有的反面信息的輸入對(duì)魚(yú)雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)您進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。
這樣如果魚(yú)雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。
或者，如果魚(yú)雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造成傷害。
如果您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周?chē)娜藢?huì)不時(shí)地受到您的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷(xiāo)售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚(yú)雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！
不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。
您還記得第一次與一位客戶不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來(lái)。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，您把這個(gè)故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。
您學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷(xiāo)售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類(lèi)似的經(jīng)歷。
不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷(xiāo)售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)：
當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷(xiāo)售技巧，而客戶始終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)。
不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：
銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢(qián)也就越多。即使您過(guò)去沒(méi)有在銷(xiāo)售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)您開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。
隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷(xiāo)售活動(dòng)。通過(guò)總結(jié)您的銷(xiāo)售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，您將會(huì)是您的銷(xiāo)售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。
生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。
培養(yǎng)良好的習(xí)慣
當(dāng)您分析人類(lèi)的行為，您會(huì)清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是按照習(xí)慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習(xí)慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習(xí)慣。
很多人都說(shuō)自己理智，做任何事情都是經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析才采取行動(dòng)的。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會(huì)碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時(shí)候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習(xí)以為常的時(shí)候，我們的腦袋便形成了習(xí)慣。有些習(xí)慣變成了腦袋的機(jī)動(dòng)反應(yīng)，如手中拿著一塊面團(tuán)，面粉便會(huì)自然地從手縫中鉆出來(lái)。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走。
我們稱(chēng)自己為理性的動(dòng)物，倒不如稱(chēng)自己為習(xí)慣的動(dòng)物更為恰當(dāng)。我們生活中的每一個(gè)動(dòng)作，早已變成了習(xí)慣的奴隸，比方說(shuō)早上刮胡須的時(shí)候，從右邊還是從左邊開(kāi)始的呢？穿鞋的時(shí)候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見(jiàn)，我們完全是被習(xí)慣所支配的，是嗎？
人類(lèi)之所以成為萬(wàn)物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習(xí)慣。習(xí)慣是省時(shí)的方法，習(xí)慣又可以令生活暢順愉快。當(dāng)您到了一個(gè)新的地方居住，其中的適應(yīng)過(guò)程，極為辛苦；蛘唛_(kāi)車(chē)，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來(lái)是享受的駕駛工作變成煩惱。如果沒(méi)有習(xí)慣，我們會(huì)變成整日思考、猶豫不決的人。習(xí)慣了的工作，一天內(nèi)可以完成，如果是不習(xí)慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因?yàn)榱?xí)慣化而將行動(dòng)變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多。
既然習(xí)慣可以加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時(shí)候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習(xí)慣呢？，一個(gè)好的工作習(xí)慣，不但使工作進(jìn)行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。習(xí)慣是工作上的一個(gè)好主人。不過(guò)我們有時(shí)會(huì)變成習(xí)慣的奴隸。如果是好的習(xí)慣，做了奴隸也無(wú)妨，不過(guò)，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。
根據(jù)心里學(xué)家說(shuō)，如果我們不可以培養(yǎng)好的習(xí)慣，我們便會(huì)自然地養(yǎng)成壞習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槲覀兊奶煨允呛靡輴簞诘。另一方面，又如俗語(yǔ)所說(shuō)：“學(xué)壞三天，學(xué)好三年！比绻B(yǎng)成好的習(xí)慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。
比如您養(yǎng)成了一個(gè)每天規(guī)定自己要認(rèn)識(shí)四個(gè)人的習(xí)慣。最初的時(shí)候，相信很不習(xí)慣，但過(guò)了一段時(shí)間后，如果某一天只認(rèn)識(shí)了三個(gè)人，您會(huì)變得整個(gè)人都不舒服，非要認(rèn)足四個(gè)人不可，否則會(huì)連覺(jué)都不愿睡，這便是習(xí)慣使然，將重要的日常工作習(xí)慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動(dòng)了。
試想一下您現(xiàn)在擔(dān)任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個(gè)三十人的旅行。當(dāng)您收集了錢(qián)之后，當(dāng)然是籌劃購(gòu)買(mǎi)旅行的一切應(yīng)用物品了。在進(jìn)行集資購(gòu)物之前，您會(huì)做些什么呢？是否首先買(mǎi)來(lái)一本記事本，將一切東西都記下來(lái)，如果您不明確地記下誰(shuí)交了錢(qián)的話，您肯定會(huì)有不少麻煩。有些忘了付錢(qián)您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢(qián)的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo)才能通過(guò)辦一件事便被質(zhì)疑了。
在購(gòu)買(mǎi)旅行用品的時(shí)候，您更加需要一本記事本，將一切要買(mǎi)的和已經(jīng)買(mǎi)了的東西記錄下來(lái)。如果不這樣的話，您收了錢(qián)，相信很容易就用完了。或者，將某些東西買(mǎi)重復(fù)了。由此可見(jiàn)無(wú)論開(kāi)始搞什么活動(dòng)，也要一個(gè)記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購(gòu)物開(kāi)銷(xiāo)記錄下來(lái)。作為一個(gè)生意人或者是一名銷(xiāo)售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當(dāng)然是我們的時(shí)間，好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。
銷(xiāo)售人員訂立的商業(yè)計(jì)劃，一定要簡(jiǎn)單實(shí)際。主要的中心點(diǎn)，是控制一大資本——時(shí)間。掌握了工作時(shí)間的活動(dòng)之后，結(jié)果是時(shí)間自然地生長(zhǎng)出來(lái)。這個(gè)簡(jiǎn)單的控制方式，分為三大類(lèi)：
·訂立一個(gè)明確可以執(zhí)行的目標(biāo)。
·將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個(gè)部分。
·將全部的活動(dòng)記錄下來(lái)，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。
這個(gè)“目標(biāo)、新客戶和進(jìn)度檢察”的步驟，雖然不是銷(xiāo)售的靈丹妙藥，但肯定是一個(gè)實(shí)際方法。如果您能夠投入時(shí)間去實(shí)踐，肯定您必定有很大的收獲。如果您照著這個(gè)方向去控制人生的活動(dòng)，您也會(huì)有不少收益。希望您大膽地采用這個(gè)成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。不過(guò)，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實(shí)踐。根據(jù)專(zhuān)家的建議，最起碼需要將相同的活動(dòng)重復(fù)三十七次，您才能夠不自覺(jué)地形成習(xí)慣。
如何定下這個(gè)計(jì)劃，才可以將工作習(xí)慣化，將時(shí)間變?yōu)榻疱X(qián)呢？
第一個(gè)步驟是工作目標(biāo)化。
當(dāng)您決心做銷(xiāo)售時(shí)，您當(dāng)然有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，希望通過(guò)事業(yè)上的成就，令您站起來(lái)，出人頭地。最初的目標(biāo)，不外乎是多賺一點(diǎn)錢(qián)，過(guò)一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少錢(qián)才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個(gè)就是我們?cè)谇懊嫣岬竭^(guò)的解決生存問(wèn)題。您拆算一下您的每月正常的開(kāi)支和浮動(dòng)開(kāi)支等等。如果您的平均收入是三千一個(gè)月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來(lái)從事銷(xiāo)售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月之后，賺到五千到八千元的收入。
為什么要六個(gè)月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N(xiāo)售人員，最初的六個(gè)月的收入是不固定的，要捱過(guò)了六個(gè)月，才可以計(jì)算。為什么要規(guī)定收入增加50％甚至倍數(shù)呢？
·銷(xiāo)售工作比較忙，縱使沒(méi)有實(shí)際的工作，也是有一搭沒(méi)一搭的。銷(xiāo)售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，如果沒(méi)有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。
·從事銷(xiāo)售工作的開(kāi)支也比較大，車(chē)馬費(fèi)，請(qǐng)客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒(méi)有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費(fèi)。
·業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會(huì)及景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了。
基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷(xiāo)售，單在收入方面，如果是少過(guò)從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。
當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時(shí)候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點(diǎn)，收入也不高，如果每筆交易能夠?yàn)槟嵢∫磺灏僭獋蚪，您一個(gè)月四個(gè)星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。
做成四單生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新人來(lái)說(shuō)，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠(chéng)意的客戶。
如何找到一位有誠(chéng)意的客戶呢？首先，您要認(rèn)識(shí)四個(gè)客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，四位肯見(jiàn)您的客戶，一定有一位有誠(chéng)意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四個(gè)有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住十六個(gè)肯見(jiàn)您的客戶。換句話說(shuō)，當(dāng)您向十六位客戶介紹過(guò)自己的產(chǎn)品之后，一定會(huì)有一位肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的客戶。
如何認(rèn)識(shí)十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位朋友肯見(jiàn)您。要找到十六位肯見(jiàn)您的客戶，您便要撥足四百個(gè)電話了。
如果您一周工作五天，每天抽出三個(gè)小時(shí)打電話，每天便要撥出八十個(gè)電話；或者每周十五個(gè)小時(shí)用來(lái)打電話，一周便撥完四百個(gè)電話。那么您肯定可以見(jiàn)到十六位新朋友。
我們?cè)賮?lái)拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個(gè)小時(shí)，平均一周是十五個(gè)小時(shí)。遇上清閑的日子，上午二個(gè)小時(shí)，下午兩小時(shí)。遇上忙碌的日子，早上撥兩個(gè)小時(shí)便要去見(jiàn)人，下午也沒(méi)有時(shí)間再撥電話了。時(shí)間方面，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之后，您又要見(jiàn)十六個(gè)客人。與初次見(jiàn)面的客戶約會(huì)，時(shí)間不要超過(guò)半小時(shí)，最好是控制在十五分鐘之內(nèi)。見(jiàn)面的目的是為了相互認(rèn)識(shí)，引起興趣便可以了。
在約會(huì)了十六個(gè)初步見(jiàn)面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠(chéng)意的客戶。當(dāng)再與這些客戶約會(huì)時(shí)，需要的時(shí)間便要多一些，每次也要一個(gè)小時(shí)以上。
那么每周的工作量又是多少呢？十五個(gè)小時(shí)打電話，在加上十六個(gè)初步見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，或者會(huì)花去二十個(gè)小時(shí)，當(dāng)然包括了花在交通上的時(shí)間。
然后再花時(shí)間去約會(huì)四個(gè)更有誠(chéng)意的客戶，連見(jiàn)面和交通時(shí)間在內(nèi)，又占去了十個(gè)小時(shí)。那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。不過(guò)比較從容一點(diǎn)計(jì)算，每周的工作時(shí)間，應(yīng)該以六十個(gè)小時(shí)為準(zhǔn)。做銷(xiāo)售是靠傭金生活的，說(shuō)白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時(shí)間到了就下班。銷(xiāo)售人員相當(dāng)于自己當(dāng)老板，每天也要為工作獻(xiàn)出十二個(gè)小時(shí)。
能成為一位成功的銷(xiāo)售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。要知道我們直到聯(lián)系了四百個(gè)人才賺到一千五百元錢(qián)，相當(dāng)于每個(gè)客戶只給您四元都不到的報(bào)酬，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來(lái)的結(jié)果。
尋訪新客源的時(shí)候，有些經(jīng)驗(yàn)值得提供出來(lái)作為參考:
·我們要見(jiàn)人才可以得到生意，見(jiàn)得越多，結(jié)果便越多。
·當(dāng)結(jié)識(shí)人的時(shí)候，很渴望認(rèn)識(shí)一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)誤的。越是“熱情”的人，越難 達(dá)成交易。為什么客戶對(duì)您好反而不能成交呢？因?yàn)樗麄冃闹胁淮蛩阗?gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，為了補(bǔ)償您花費(fèi)在他身上的勞動(dòng)力，他們只好對(duì)您特別友善。至于那些東挑西揀的，好像嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹幸呀?jīng)付過(guò)了錢(qián)，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。
·每周要見(jiàn)二十個(gè)客戶，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是舊朋友。即認(rèn)識(shí)十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來(lái)的。做了半年以上的銷(xiāo)售人員，自然會(huì)有很多新舊朋友的。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識(shí)四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
·認(rèn)識(shí)朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無(wú)聊的，長(zhǎng)期和他們糾纏，只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果不是必要的話，少接觸這類(lèi)朋友是有益無(wú)害的。
根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)，您應(yīng)該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎他們的懷疑和質(zhì)問(wèn)了。
養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。
做銷(xiāo)售人員要靠賣(mài)出產(chǎn)品才可以賺取傭金。其中的賺錢(qián)步驟是將陌生人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過(guò)程是投資了時(shí)間加上促成生意達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的創(chuàng)意。如何令一個(gè)本來(lái)不需要您的服務(wù)的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意。好像生人可以變成客人一樣，其中的過(guò)程是怎樣運(yùn)作的呢？
·看看陌生人是否符合資格。從他的年紀(jì)、收入以及資歷方面去審查一下。
·盡量安排機(jī)會(huì)約見(jiàn)，面對(duì)面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的友誼。
·進(jìn)行銷(xiāo)售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。
·最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣(mài)了出去，解決了客戶的需求；
·產(chǎn)品賣(mài)不出去！客戶沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不想買(mǎi)；
·他是有需要的，只不過(guò)時(shí)間不合適，他日有機(jī)會(huì)再約。
經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟之后，您便可以建立一個(gè)存儲(chǔ)庫(kù)，好像廠家的倉(cāng)庫(kù)一般。不過(guò)廠家的倉(cāng)庫(kù)是放貨物，銷(xiāo)售人員的倉(cāng)庫(kù)是放客戶名單以及客戶的資料。銷(xiāo)售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。
當(dāng)您養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，每天輸入四個(gè)新名字，每天也見(jiàn)上三幾個(gè)朋友，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，肯定能達(dá)到您在半年前定下的目標(biāo)。
當(dāng)工作進(jìn)展到某一階段，我們應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢察。這個(gè)檢察工作，對(duì)于提高工作效率，當(dāng)然會(huì)相當(dāng)有效。
比如說(shuō)我的成績(jī)?nèi)缦拢?nbsp;
第一次見(jiàn)面而達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的機(jī)會(huì)是百分之十；
第二次見(jiàn)面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是百分之五十；
第三次見(jiàn)面而達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的機(jī)會(huì)是百分之二十；
第四次見(jiàn)面而達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的機(jī)會(huì)是百分之十；
第五次見(jiàn)面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是……
經(jīng)過(guò)這樣比較之后，您自然會(huì)明白為什么要浪費(fèi)時(shí)間去見(jiàn)三次四次呢？為什么不集中精力去攻第二次的客戶呢？
不斷地記錄，不斷地研究，您自然會(huì)掌握到方法的。
當(dāng)您到超級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)東西的時(shí)候，您也會(huì)在出發(fā)之前，列好一張購(gòu)貨清單，買(mǎi)完之后，您會(huì)小心核對(duì)，以免錯(cuò)漏。同時(shí)，您又會(huì)將清單保留下來(lái)，留待收到時(shí)再核對(duì)，確保無(wú)誤。買(mǎi)東西您也會(huì)這么小心選擇，對(duì)于自己的事業(yè)，為什么不小心核對(duì)呢？
做銷(xiāo)售人員是沒(méi)有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)自然就得到了。犯了錯(cuò)沒(méi)有核對(duì)，豈不是會(huì)有再犯的機(jī)會(huì)嗎？從前犯的錯(cuò)誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進(jìn)步的方法，是自我監(jiān)督，細(xì)心想一想為什么沒(méi)有結(jié)果呢？錯(cuò)在哪里呢？
培養(yǎng)您的第二天性
您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的信念。
兩位學(xué)到相同銷(xiāo)售技巧的銷(xiāo)售人員，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績(jī)，但實(shí)際上，千千萬(wàn)萬(wàn)的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的銷(xiāo)售知識(shí)技巧，但也無(wú)法保證他能成為一位偉大的銷(xiāo)售員。
銷(xiāo)售的知識(shí)與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個(gè)人有步驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識(shí)與技巧的作用都無(wú)法充分發(fā)揮。
一位記者曾訪問(wèn)一位退休的美式足球教練，問(wèn)道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說(shuō)：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰！边@個(gè)創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點(diǎn)。
馬拉松的選手依靠平時(shí)磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力已超出人體的體能以外。銷(xiāo)售也是一樣，您必須啟動(dòng)您心靈的力量，心靈的力量來(lái)自您平日的鍛煉與儲(chǔ)存。
銷(xiāo)售人員的自信心，就是銷(xiāo)售人員在從事銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷(xiāo)售成功的心理狀態(tài)。
自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷(xiāo)售人員取得成功的絕對(duì)條件。喬·吉拉德說(shuō)：“信心是銷(xiāo)售人員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說(shuō)：“在銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。
銷(xiāo)售是與人交往的工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷(xiāo)售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，并且要能夠說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門(mén)。如果銷(xiāo)售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。
銷(xiāo)售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷(xiāo)售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那么，他就根本沒(méi)有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷(xiāo)售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，最終取得成功。
銷(xiāo)售是不易取得成績(jī)的工作。銷(xiāo)售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開(kāi)動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時(shí)銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效？吹絼e的銷(xiāo)售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售失去信心。
銷(xiāo)售是向顧客提供利益的工作。銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的銷(xiāo)售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說(shuō)服顧客。反之，銷(xiāo)售人員對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷(xiāo)售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽(tīng)顧客說(shuō)難聽(tīng)話，那么，銷(xiāo)售人員將一事無(wú)成。
相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷(xiāo)售能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使銷(xiāo)售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。
消除自卑意識(shí)
許多銷(xiāo)售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷(xiāo)售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多銷(xiāo)售人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷(xiāo)售人員在走到顧客的大門(mén)前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。銷(xiāo)售人員微妙的心理差異，造成了銷(xiāo)售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使銷(xiāo)售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說(shuō)；“自卑感是銷(xiāo)售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷(xiāo)售方面是不會(huì)有成功希望的。
克服自卑感，銷(xiāo)售人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)的意義
一些銷(xiāo)售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N(xiāo)售工作感到羞愧，甚至覺(jué)得無(wú)地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷(xiāo)售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷(xiāo)售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷(xiāo)售中得到的好處遠(yuǎn)比銷(xiāo)售人員多。銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。
2、智力與成績(jī)的關(guān)系
日本有人對(duì)銷(xiāo)售人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系。智商高的銷(xiāo)售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷(xiāo)售成績(jī)反而低；有些智商低的銷(xiāo)售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。
3、性格與銷(xiāo)售成績(jī)的關(guān)系
有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為，銷(xiāo)售人員要與各類(lèi)人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷(xiāo)售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)銷(xiāo)售人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷(xiāo)售人員。美國(guó)十大銷(xiāo)售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成績(jī)好壞，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷(xiāo)售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。
4、銷(xiāo)售失敗要正確認(rèn)識(shí)
銷(xiāo)售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些銷(xiāo)售人員把失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。
銷(xiāo)售人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。
5、對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)
銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說(shuō)您是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡您這種類(lèi)型的人，那您也就知道碰到類(lèi)似的客戶應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？
培養(yǎng)自信心
如何培養(yǎng)您銷(xiāo)售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)自您的信念，作為一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，您必須建立下面的信念。
確信您的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)
化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對(duì)客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問(wèn)題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺(jué)到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，什么是您堅(jiān)信您能帶給客戶的貢獻(xiàn)呢？成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻(xiàn)。如果您的心中沒(méi)有這種信念，您是無(wú)法成一流的。
關(guān)心您的客戶
您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶。關(guān)心是贏得信賴(lài)的敲門(mén)磚，信賴(lài)猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴(lài)在銷(xiāo)售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。
有些銷(xiāo)售人員常？嘤诿鎸(duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的銷(xiāo)售人員們。我會(huì)告訴他，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友！
積極與熱忱
您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷(xiāo)售人員，積極與熱忱就是您的本能。”本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷(xiāo)售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開(kāi)客戶閉塞的心扉嗎？
積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來(lái)的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱！
鞭策自己的意志力
銷(xiāo)售人員通常進(jìn)行掃街時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“沒(méi)預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望客戶，您若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。
銷(xiāo)售人員也是人，您很難要求他長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。
什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱(chēng)最低目標(biāo)是指銷(xiāo)售人員要能取得3成以上的業(yè)績(jī)是由他的客戶介紹而來(lái)的，那么到底他要花多長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，您掌握的客戶數(shù)越多，您的銷(xiāo)售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員您第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。
意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行您每日的銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)于您每天已計(jì)劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)客戶，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。
尊重您的客戶
第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要誠(chéng)實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶？蛻舻摹疤籼蕖保褪悄母纳浦，您要虛心誠(chéng)意地接受，并盡最大的努力改善。
您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來(lái)任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢(qián)，都能獲得多一分的價(jià)值。
信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。
我接觸過(guò)太多的銷(xiāo)售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷(xiāo)售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷(xiāo)售人員的憧憬似乎破滅了。
我回想他們?cè)阡N(xiāo)售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N(xiāo)售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)目前在銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的銷(xiāo)售人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話：
“銷(xiāo)售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷(xiāo)售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功信念寫(xiě)出來(lái)提供給您，但在您沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無(wú)法擁有支持您成為一流專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷(xiāo)售人才的秘訣。”
銷(xiāo)售技巧專(zhuān)門(mén)研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷(xiāo)售中掌握人生的價(jià)值。是故銷(xiāo)售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠(chéng)摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷(xiāo)售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。